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Administración de ventas

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Son pocos los empresarios que tienen clara la función de un gerente de ventas y por ende, desconocen cómo contratar a la persona que dé el rendimiento que se espera. Es muy común dentro de muchas empresas promover al ejecutivo de ventas que ha vendido más o que lleva más tiempo en la compañía. Es un error que se comete por intuición en la mayoría de las veces, pues las habilidades gerenciales van más ligadas al capital humano y al liderazgo, que a las ventas.

Un gerente de ventas logrará cumplir la meta esperada, por medio de las siguientes funciones:

gerente administrando vendededores
  1. Reclutar vendedores. El gerente de ventas debe comprender el producto que vende, identificar su proceso de ventas y el tipo de vendedor que necesita. Actualmente se deben ejecutar varios roles en los equipos de venta, porque las habilidades que cada uno tiene no son siempre las mismas. La actitud, experiencia y formación son factores fundamentales que se suman a las actividades que realizan.
  2. Desarrollar vendedores. Por medio de asesoría y coaching, el gerente de ventas tiene la labor de desarrollar a su equipo. La asesoría está enfocada a las soluciones que debe ofrecer la fuerza de ventas a los clientes para satisfacer de la mejor manera sus necesidades. Mientras que el coaching versa sobre habilidades específicas para las ventas; por ejemplo: prospección, cómo hacer llamadas, manejo de objeciones, encontrar referidos, entre otros. Se recomienda que una de las actividades frecuentes del gerente de ventas, sea salir a campo con los vendedores (con la finalidad de apoyar al vendedor, no para realizar la venta).
  3. Incentivar y retener talento. Otra función fundamental es mantener a la fuerza de ventas motivada al plantear adecuadamente el sistema de compensación, para que ésta llegue a las metas planteadas y permanezca en la organización. Las metas que se planteen, deben ser retadoras sin ser inalcanzables.

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