Te presentamos una lectura digerible para aprender 10 pasos que te serán útiles para aumentar tu probabilidad de cierre de ventas.



Podríamos preguntar a 100 profesionales en ventas sus mejores consejos para el cierre y obtendríamos precisamente 100 respuestas distintas. Todo vendedor cuenta con su propio set de herramientas que ha obtenido y perfeccionado con el tiempo y dichas herramientas contribuyen a apoyar una sola cosa, su relación con el cliente.

 

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Así es, en ventas la nueva mentalidad es utilizar estas herramientas, el cierre de ventas, incluido, para generar una relación de “valor agregado” entre cliente y vendedor. Esta relación se construye con paciencia y buen uso de las técnicas perfeccionadas con los años, pero siempre tomando en cuenta el éxito del cliente. 

Todas las técnicas contribuyen al objetivo de ventas sin embargo existen algunos pasos que podemos seguir que pondrán nos generarán mayor probabilidad de cierre de ventas.

 

1.- Cosecha lo que sembraste

 

Para cosechar hay que trabajar la tierra, labrarla, cultivar y cuidar hasta obtener el producto deseado. Lo mismo sucede en ventas, tendremos más cierre de ventas si trabajamos con cuidado cada prospecto, llegando a cada cita a tiempo, dando el seguimiento adecuado y brindando siempre el respeto que el prospecto merece.

 

2.- Ten claros tus objetivos

 

Todos los pasos que tomes en tu labor de ventas deben ir encaminados hacia cumplir con tus objetivos. Defínelos desde el principio y ve realizando acciones que te acerquen a ellos. Si no trazamos ese camino desde el inicio nos podemos desviar del fin último al que queremos llegar y no aumentar nuestro cierre de ventas.

 

3.- Preguntas, peticiones, propuestas

 

Pide información con cada paso de tu proceso, siempre tomando en cuenta la palabra del cliente. En cada interacción y más aún si el proceso de venta ya ha sido completado, pregunta a tu cliente ¿Cuál debe ser el siguiente paso a seguir?  Si no se encuentra seguro puedes realizar sugerencias que te acerquen más aún a ese cierre de ventas. Trata de mantenerlo simple y lograr eliminar pasos innecesarios entre el final del proceso  y el cierre venta.

 

4.- Dar y recibir

 

En todo momento debemos tener en cuenta de que estamos ante un intercambio, y los clientes por lo general te van a pedir algo: un descuento, una demostración, período de prueba o gracia. Si tu puedes realizar consideraciones de este estilo con tu cliente intenta que estas sean a cambio de algo, pide su compromiso para continuar con la siguiente etapa del proceso, quizá la promesa de realizar una propuesta ante tu prospecto y su jefe o el tomador de decisión. Bajo esta lógica de ganar-ganar ambos obtendrán lo que buscan.

 

5.- Vende el valor, no el precio

 

competir en precio

Todo el mundo pone atención al precio, es lo primero que van a considerar en un proceso de venta. El secreto, más que competir con precio, es demostrar a cada prospecto el valor que tu producto o servicio tiene para él.  Demuestra que soluciones le dará a tu cliente  el pagar el precio que estás pidiendo.

6.- Cuida tus promesas

 

Un error muy común, sobre todo en vendedores poco experimentados, es prometer algo que no podrán cumplir. Esto sucede por el afán de querer realizar un cierre de ventas en el momento equivocado. Ser honesto, explicar procedimientos y mantener informado al cliente siempre será mejor arma que hacer promesas. Si por ejemplo el producto requiere ser entregado en fecha posterior no digas que puedes conseguir una fecha anticipada a menos de estar seguro de ello. Honestidad y congruencia ante todo.

 

7.- Da mas de ti

 

Por el contrario tomando en cuenta el consejo anterior, si le presentamos la información adecuada a nuestro cliente y prometimos una fecha de entrega que podemos adelantar, una sorpresa así será muy bien recibida y nos dará la oportunidad de construir una mejor relación, pues tus clientes tendrán la seguridad de que haces más de lo esperado por ellos.

 

8.- Siempre se agradable, incluso con tu competencia

 

Ser agradable es algo que atrae a los demás hacia ti, no lo eches a perder hablando mal de tu competencia, pues eso sólo pondrá al cliente a la defensiva. Lograr ser cordial incluso con la competencia nos traerá mayores beneficios que caer en competencia desleal o pelea. Será mejor concentrar tu esfuerzo en la ventaja competitiva que tiene tu empresa, producto o servicio y que te hace único frente a la competencia.

9.- Planea y prepárate

 

Habiendo realizado todo el proceso de venta y siguiendo estos consejos, es momento de planear y preparar todo lo relacionado al cierre, cualquier documento o papeleo que el cliente requiera entregar, cualquier otro que tu tengas que entregarle, tener todo lo necesario para agilizar trámites y lograr ese cierre de ventas de forma expedita. Incluso prepárate para un cliente que quiera echarse atrás y te llegue con objeciones de último minuto.

 

10.- Cierra la boca

 

Suena duro pero es realidad. Si hemos puesto todo el empeño para llegar a formular la pregunta mágica y nos encontramos ante el cierre de ventas, calla y deja que tu cliente responda. Hablar menos y escuchar más, regla de oro que nos ayudará en la estocada final. Si el cliente se encuentra listo para comprar utiliza preguntas de doble opción “El producto ¿Lo envío a tu oficina o al corporativo?” “¿Deseas pagar con cheque o transferencia?” Calla y espera la respuesta, tu paciencia se verá recompensada.



SalesUp!

Sigue estos pasos, aplícalos, tómalos y vuélvelos tuyos, se que podrán ayudarte siempre con tus cierres de ventas y encontrarás la forma de utilizarlos a tu favor en distintas situaciones.  Ahora aprovecha la oportunidad de combinar tus técnicas, mis consejos y una herramienta tecnológica única que te dará la certeza de mantener el control de todo tu proceso de venta, SalesUp! es el CRM que te ayuda a simplificar y organizar tus ventas, haz tu prueba gratis en este momento y compruébalo tu mismo



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Por Pepe Villacís

autor

Licenciado en Contabilidad y Auditoría. Maestro en Negocios (obtenida en Arizona E.E.U.U). Coach Personal, certificado por CoachVille Spain. Coach de negocios, Coach directivo y Coach de Coaches de ActionCoach México.

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