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¿Qués es un prospecto?

Son aquellas personas interesadas potencialmente hoy o mañana en adquirir tu producto o tu servicio.

 

 

La prospección en el proceso de venta

 

Normalmente nos centramos en el proceso de la venta, personalmente considero que el prospecto está a fuera del proceso de la venta. Por lo tanto tú tienes que ser un hábil en la búsqueda de los prospectos, de esto dependerá el éxito que tengas en las fases siguientes. La acción de prospectar debe ser algo continuo, permanente, activo y altamente creativo.

 

La prospección es a las ventas el 80%.

El 80% de tu tiempo debe estar orientado a buscar prospectos calificados, es decir, que quieran tu producto o servicio.

 

La prospección es tu trabajo más importante

 

La función más importante de un vendedor es prospectar; puedes ser hábil en la comunicación, persuasión, convencimiento del producto etc. Pero si no tienes a quién venderle, si no tienes a alguien frente a frente o al teléfono ¿De qué sirve todo lo que sabes?

 

¿Cómo gestionar a tus prospectos?

 

Actualmente es más fácil gestionar a nuestros prospectos, es decir, organizarlos y priorizarlos. Es necesario saber cómo resguardar, ordenar y usar nuestra base de datos, esto facilita la toma de decisión y tener siempre a la mano nuestros resultados.

 

¿Qué es un CRM y cómo te ayuda en la prospección?

 

Un CRM o Customer Relationship Managment es un programa en la nube que gestiona tus relaciones con los prospectos y clientes potenciales.

 

SalesUp! te ordena y jerarquiza tus prioridades. Si quieres ascender o mejorar tus resultados debes guiarte por prioridades, es decir, por aquello que te genera un mejor resultado.

 

SalesUp! CRM organiza tu información de tal forma que puedes visualizar en listas diferentes a tus prospectos, oportunidades de negocio y clientes.

 

Cuando tengas a un nuevo prospecto; ya sea que lo obtuviste por una recomendación o a través de una campaña de marketing; puedes agregarlo inmediatamente en tu CRM. En unos cuantos clics puedes ingresar los datos de tu prospecto nuevo, incluyendo su nombre y empresa.

 

¿Cómo calificar a tus prospectos?

 

La calificación de prospectos es un proceso que te ayuda a identificar si esa nueva persona que contactaste puede ser un futuro cliente. A continuación te comparto la técnica que uso para calificar a mis prospectos. Se llama la técnica del PAN

 

  • Poder de Adquisición
  • Autoridad
  • Necesidad

 

Sé consciente que para llegar muchas veces al que tomador de decisión, es necesario pasar antes por los mandos medios.

 

La metáfora del diamante de béisbol

 

Las diferentes fases de un proceso de venta son como las bases en un diamante de béisbol. Lo primero es prospectar, después sigue la presentación de tu producto, el seguimiento y finaliza con el cierre de la venta.

 

La importancia del seguimiento

 

Antes de contar con herramientas tecnológicas como el CRM, el seguimiento era un dolor de cabeza para quienes nos dedicamos a las ventas, en ocasiones no sabíamos ni a dónde dirigir nuestros esfuerzos o qué decirle a nuestro prospectos.

 

Este tipo de programas nos ayuda a ser mejores, a incrementar nuestra productividad. En el caso del seguimiento, nos permite registrar cada conversación o contacto que tengamos con nuestros prospectos. Podemos abrir en cualquier momento este registro y acordarnos cuál fue la última conversación con nuestro prospecto.

 

¿Cómo atraer nuevos prospectos con ayuda de la tecnología?

 

A través de SalesUp! puedes vincular el área de mercadotecnia con el área de ventas, esto se realiza a través de las integraciones web. Puedes poner un formulario en tu página de Facebook o tu página web para automatizar la atracción de nuevos prospectos.

 

Todos los datos de tus prospectos se recolectan a través del formulario y se guardan directamente en tu CRM. Estos contactos serán la materia prima que te permitirá seguir adelante con las demás fases del proceso de venta.

 

Ser vendedor es la mejor profesión del mundo, todas las personas quieren ganar dinero y justamente es en las ventas donde se adquiere el dinero. Sin embargo muchas personas no se dedican a las ventas por miedo al rechazo y al fracaso. Es por eso que debes aumentar tu confianza y motivación, para ser invencible en las ventas.

 

Ya tienes el conocimiento y las herramientas ¿Qué vas a hacer ahora para mejorar tus ventas?



Prueba gratis SalesUp! CRM

Por Eduardo Zavala

autor

Actualmente se dedica a formar profesionales en ventas y empresarios con habilidades de liderazgo. Cuenta con estudios en el extranjero y especializado en temas relacionados a ventas y marketing

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