Independientemente del tamaño del negocio, usted, como yo, siempre estamos buscando la manera de cerrar más ventas, generar nuevos clientes y hacer crecer nuestros negocios para lograr la estabilidad económica anhelada, sin embargo los tiempos actuales de la economía global, así como la evolución de los mercados en los últimos años, han provocado cambios muy fuertes en la forma de vender.



Hace dos o tres décadas, era suficiente tener un inventario variado con las últimas tendencias para poder competir. Según recientes investigaciones de mercado, hoy en día una persona en promedio recibe 5,000 mensajes publicitarios por día. Esto quiere decir que para poder vender, usted debe tener una posición ganadora en el mercado.

 

Si su empresa no es de las que conforman el 5% de las empresas grandes a nivel nacional y sí forma parte del 95% de empresas MIPYMES (Medianas y Pequeñas) del país, es muy complicado que su compañía goce de un reconocimiento tan amplio que cualquier “hijo de vecino” la conozca realmente.

Velocidad

Para poder competir en los mercados actuales, se requiere que su fuerza de ventas se convierta en asesores comerciales más que en un vendedor como tal, en la percepción de sus prospectos y clientes. 

La formación de un asesor comercial de primer nivel debe lograr lo siguiente en la mente y el día a día de los vendedores, y esto les permitirá acelerar las ventas y las utilidades del negocio: 

 

1. Entender que las decisiones de compra de cualquier persona se basan en un 95% por la parte emocional (estatus, percepciones, beneficios, sentimientos, etc.) y tan sólo un 5% por la parte racional (precio, características, medidas, tallas, etc.). A partir de lo anterior, es claro que si usted tiene vendedores que lo único que hacen para vender es memorizar un catálogo de productos y/o servicios, lo único que usted tiene en su empresa son “catálogos parlantes” y no asesores comerciales. Como yo digo en los entrenamientos comerciales que manejo, “¡mejor mandar un promo CD con su información!” 

 

2. Identifique las razones o motivadores detrás de la intención de compra de su cliente: cualquier persona inicia su proceso de compra con alguna insatisfacción, deseo o por sentir una emoción determinada.

Esto, para los clientes de una pastelería podría significar que llegan a comprar algún pastel porque: tienen antojo, un evento social, quieren quedar bien con alguien, son comedores impulsivos de pasteles, festejan un aniversario, etc.

 

3. A partir del punto anterior, su compañía debe de transformarse y ofrecer soluciones de alto valor agregado para sus clientes. Algunos ejemplos del enfoque tradicional versus el enfoque en soluciones serían:

 

  • GIRO: mueblería de oficina
  • PRODUCTO: sillas con respaldo, acero galvanizado, etc.
  • SOLUCIÓN: incremente la productividad de sus empleados por medio de nuestras sillas ejecutivas que les permitirán trabajar de manera más confortable y con el grado más alto de concentración que jamás haya visto.

 

  • GIRO: distribuidor de tecnología
  • PRODUCTO: laptops con 8MB en RAM, procesador Celeron a 1.8 GHZ, disco duro de 1TB.
  • SOLUCIÓN: motive a su personal por medio de nuestros equipos que cuentan con la más alta tecnología para incrementar su productividad, reduciendo de esta forma los tiempos muertos al permitirles trabajar desde casa.
 
  • GIRO: agencias de venta de autos
  • PRODUCTO: Autos con un tamaño exacto y potencia extraordinaria, diversos colores, interiores en piel, rines de titanio reforzado, con encendido rápido y corte de batería en caso de robo
  • SOLUCIÓN: reduzca impuestos e incremente su flujo de efectivo a través de nuestro arrendamiento puro y motive a sus mejores empleados en su próximo cierre de mes haciéndoles un reconocimiento público por su desempeño entregándoles las llaves de nuestros últimos modelos. 
 
  • GIRO: desarrollo de Software
  • PRODUCTO: Sistemas de punto de venta con posibilidad de hacer cortes de caja, respaldos diarios, tickets, etc.
  • SOLUCIÓN: Incremente sus ventas y reduzca su inventario por medio de las estadísticas de nuestro sistema de punto de venta y evite robos al hacer cortes de caja dos veces al día. 

 

4. Capacite a su fuerza de ventas: realice talleres in-house, con expertos externos y con el involucramiento de todo el personal relacionado con el proceso comercial, para compartir experiencias de las últimas grandes ventas entre sus asesores comerciales, genere dinámicas para presentar nuevas alternativas y aplicaciones de sus productos y/o servicios, emule situaciones similares a las de la vida real para poner en práctica lo aprendido y recibir retroalimentación de su equipo de ventas. 

 

Velocidad

Si usted pone en marcha estas cuatro recomendaciones, le aseguramos que su negocio gozará de larga vida y lo mejor de todo usted verá incrementar sus utilidades de manera significativa, obteniendo a su vez, la motivación y el compromiso de sus empleados y fuerza de ventas, porque… después de todo ¿A quién no le gusta laborar en una empresa exitosa?

 

 7 rasgos de un asesor comercial efectivo.

 

  1. Aman lo que hacen y son conscientes del rol de asesor comercial que desempeñan.
  2. Venden permanentemente, todo el tiempo.
  3. No dan pasos en falso ni saltos al vacío. Califican e intuyen.
  4. Cada argumentación es un cierre parcial. Consiguen mini-cerres.
  5. Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en razones para comprar.
  6. Aprovechan todas las oportunidades para concretar.
  7. Todos los meses saben cómo superar sus metas. Volumen (x) Precisión = Resultados.

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Por Pepe Villacís

autor

Licenciado en Contabilidad y Auditoría. Maestro en Negocios (obtenida en Arizona E.E.U.U). Coach Personal, certificado por CoachVille Spain. Coach de negocios, Coach directivo y Coach de Coaches de ActionCoach México.

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