Pasos básicos para prospectar y obtener resultados positivos.

 

Imagínate la siguiente situación, acabas de llegar a una fiesta; a lo lejos observas un grupo de personas dentro de los cuales tienes conocidos, pero la mayoría de ellos son personas que nunca antes habías visto, aquí tienes una excelente oportunidad para conseguir más clientes. Siguiendo estos sencillos pasos dominarás el arte de la prospección en poco tiempo.

 

Paso 1 para prospectar Conoce nuevas personas


Lo más probable es que las personas de este círculo social estén más interesadas en contarte acerca de sus trabajos que en el tuyo, aprovecha esto para saber más de ellos, muéstrate interesado en lo que comentan.

 

En este punto no empieces a hablar de ti, mucho menos de tu marca, esto sería empezar con el pie izquierdo. Enfoca tus esfuerzos en identificar cuáles son las inquietudes de tus posibles clientes y cómo puedes ayudarles.


Paso 2 para prospectar Pregunta y escucha


Al comenzar la plática te tienes que mantener enfocado en seguir dentro de ella, preguntado acerca del tema que se está generando y teniendo una escucha activa lo podrás lograr. Esto no es involucrarte en la conversación; una vez que rompiste el hielo profundiza en el tema, esto lo harás haciendo las preguntas adecuadas en el momento oportuno.

 

"Cada una de las preguntas que hagas debe ser una invitación que de pie a que la plática continúe"


Paso 3 para prospectar No hables tanto

En algún punto de la conversación las personas te preguntaran a qué te dedicas y deberás contestar. Pero recuerda no hablar tanto, porque aún no es momento de vender.

 

Llegar a este punto es un gran éxito, ya lograste que las personas se interesen en ti, sin embargo existe una delgada línea entre mantener a las personas interesadas y perder su atención por completo. Ten mucho cuidado cuando estés en este paso. Lo que debes lograr es atrapar su atención para que quieran saber más, pero aún no es momento de brindarles toda la información.


Paso 4 para prospectar Tarjetas de presentación


Es recomendable que siempre lleves contigo tarjetas de presentación, aunque no lo creas, sigue siendo una estrategia muy efectiva cuando se trata de prospectar. Así cuando termines explicar a qué te dedicas y si se genera una conversación alrededor del tema, le puedas dar una y agendar una cita en un café para continuar con la plática.


Paso 5 para prospectar La regla de las 48 horas


Recuerda que después de haberle dado tu tarjeta y de que él te diera la suya, solo tienes 48 horas para contactarte con esa personas, de lo contrario corres el riesgo de que ella se olvide de su conversación.


Por último, ten en cuenta que aún no estas vendiendo tu producto, si no, una reunión contigo y para que no se te olvide ninguna reunión con algún cliente potencial, utiliza herramientas digitales que te ayuden con esta tarea, por ejemplo la agenda inteligente de SalesUp!



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Por Patricio Peker

autor

Autor del Best Seller de Amazon, El vendedor de los huevos de Oro: la Guía de Ventas Paso a Paso. Entrenador de Vendedores y Negociadores en numerosas empresas de América y España

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