Un “sí” o “no” depende en gran medida de la última frase o pregunta específica que hagas en el proceso de ventas. Ese es justamente el acto de “lanzar el cierre de la venta”.



El momento de cierre de una venta, después de tanto trabajo de prospección, de tanta paciencia y empatía invertida en el proceso, siempre genera algo de estrés y angustia. No importa cuán impresionado o entusiasta parecía el cliente  durante tu presentación, siempre hay una posibilidad de que alguien más se lleve el negocio, de que decidan posponer su decisión hasta el próximo trimestre, o de que te pidan un precio que no puedes ofrecer.

 

Utilizar las palabras correctas sin duda puede hacer una diferencia. Continúa leyendo para aprender las frases de cierre que deberás usar para tener éxito con cada prospecto.

objetivo.png Lanzando el cierre de la venta

Utiliza estas preguntas de cierre no agresivo para que el comprador se sienta cómodo; es decir, sin sentir tanta presión, pero con la claridad de que llegará el momento de tomar una decisión:

 

1) “¿Hay alguna razón, dado que hemos revisado el producto, el precio, y los beneficios para ti, para no hacer negocios con nuestra empresa?”

Si el cliente responde “no” a esta pregunta, habrás conseguido indirectamente la aceptación del contrato. Si la respuesta es “sí”, tendrás la oportunidad de abordar las objeciones sin someter el proyecto a una paralización.

 

2) “Si podemos encontrar una manera de solucionar [la objeción], ¿podrías firmar el contrato en el periodo de tiempo [definirlo]?”

Las objeciones pueden matar las ventas. Pero en este caso, la objeción es en realidad una manera de cerrar la venta. Por supuesto, esto depende de la capacidad de tu empresa para resolver el problema en una fecha determinada. Pero si una solución es posible, obtener que el cliente se comprometa por adelantado es una manera inteligente de convertir un obstáculo en una oportunidad.

 

3) “Me parece que [el producto] su ajusta bien a las necesidades de tu empresa [empresa del cliente]. ¿Qué piensas tú?”

Esta pregunta hace al cliente pensar en todas las razones por las que está interesado en comprar. Y ya que tú terminas pidiendo su opinión, sonará genuino en lugar de egoísta. Y una vez que el cliente diga algo como, “Sí, creo que realmente podrían ayudarnos con X”, surge el momento perfecto para decir “excelente, te enviaré el contrato ahora”.

 

4) “¿Le gustaría mi ayuda?”

Es una frase ideal para vender a referidos y personas a las que conocemos por fuera del mundo de los negocios. Es perfecta: suave y amable sin ser oscura o débil. Además, se impone tu imagen como “asesor” en lugar de un mero vendedor.

 

5) “Si te podemos ofrecer [bonificación, descuento, valor agregado], ¿firmarías el contrato hoy?”

Claramente, esta técnica de cierre no es apropiada para todas las situaciones (nuestro trabajo es “vender”, no “regalar”). Pero para negocios grandes e importantes, ofrecer un beneficio por tiempo limitado para endulzar el punto de vista del cliente, podría ser una movida inteligente. Los descuentos de precios también podrían tener sentido en mercados competitivos. Sin embargo, hay que tener mucho cuidado, si los vendedores son libres de dar descuentos, lo harán. Y esto, poco a poco, matará el margen de utilidad del negocio.

 

6) “¿Por qué no lo intentas?” “¿Por qué no le das la oportunidad al producto?”

Suena tan simple, ¿no es así? El desarme y la modesta calidad de esta pregunta es precisamente la razón por la que el experto en ventas Brian Tracy la recomienda. Fraseo la decisión como “dando al producto una oportunidad” en lugar de “hacer un compromiso” minimizará el riesgo y aumentará la posibilidad.

 

7) “¿Qué haría que te comprometieras a hacer negocios con nosotros hoy?”

Ah, el viejo pedir directo. A veces la técnica de cierre más simple puede ser la mejor, pero en otras ocasiones puede sonar como presuntuoso o agresivo. Un vendedor tiene que tener un mando firme de la situación y un alto nivel de familiaridad con su comprador para utilizar esta línea de cierre correctamente.

 

8) “¿Listo para avanzar? Puedo enviar el contrato ahora mismo para su autorización."

A todos nos gusta la idea de avanzar. Esta línea de cierre también reduce la fricción de la compra — El contrato ya está listo, así que todo lo que necesita hacer es firmar.

 

9) “Estás interesado en X y en sus beneficios, ¿verdad? Si formalizamos el acuerdo hoy mismo, podrá estar funcionando a más tardar [fecha]."

Los vendedores pueden alentar a sus clientes para tomar una decisión, recordándoles que cuanto antes se actúe, más pronto tendrá los beneficios que desea. Mencionar determinados beneficios es buena idea, — los compradores inmediatamente empezará a imaginar cuánto su vida será más fácil con la nueva solución.

 

10) “¿Cuál va a ser el siguiente paso?” “¿Qué tiene que pasar ahora para que comencemos?“

Según el experto en ventas Mike Brooks, “siempre que su cliente comienza a dudar o poner excusas para no actuar hoy, tú simplemente tienes que responder con estas tres palabras”. Puede parecer una locura poner a tu cliente en control, pero te permitirá conocer con claridad si es que hay algo que le impide comprar y así podrás trabajar en resolver esas objeciones.

  

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Por Pepe Villacís

autor

Licenciado en Contabilidad y Auditoría. Maestro en Negocios (obtenida en Arizona E.E.U.U). Coach Personal, certificado por CoachVille Spain. Coach de negocios, Coach directivo y Coach de Coaches de ActionCoach México.

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