No se consiguen resultados sin ventas, y las cifras y estadísticas son el mejor indicador del desempeño de un vendedor.



Si no existiera un proceso de seducción previo al cierre de ventas, y no se realizara un proceso de servicio posterior al mismo cierre de ventas, no estaríamos hablando de clientes y de verdaderos activos para la empresa.

Si no realizas un proceso de seducción e influencia en la persona, no conseguirás un número importante de clientes en tus visitas e incrementar tu cierre de ventas.

 

Persona, no prospecto.

 

Prospecto es un término interno nuestro, de los vendedores, lo que importa es esa persona a la que clasificamos como prospecto. Si piensas en esa persona como “prospecto” es como cuando piensas en un bebé que se está gestando en la panza hermosa de su mamá, como “feto”.

 

Conoce 5 claves para mejorar tu cierre de ventas

 

Clave 1. Visualiza el camino completo y el punto de llegada, simultáneamente

Quiero en este aspecto relacionado con el proceso completo de la venta, acudir a Mike Kaplan, quien nos describe de manera magistral en sus escritos que las ventas son un completo y detallado proceso de persuasión, en donde te introduces como persona y a tu oferta de servicios, ayudas al futuro cliente a dilucidar el verdadero problema y necesidad que le aqueja, lo incentivas a que abra su mente y corazón para escuchar las soluciones que vienes a plantearle, lo enfocas para que descubra las ventajas y beneficios de tu producto, le despiertas el apetito y deseo de adquisición, hasta lograr que la persona o empresa compre tu solución y se haga propietario de sus derechos.

Después de todo este proceso fascinante y secuencial, lograrás tu anhelado cierre de ventas. Pero tu labor no termina aquí, porque es apenas el comienzo de una larga y duradera relación con tu cliente, la cual debes lograr mantener viva por mucho tiempo. Aquí también requerirás realizar procesos de fidelización, vinculación y mantenimiento de las relaciones comerciales y humanas.

 

Clave 2. Lidera la fase introductoria y presentación

Antes de pensar en el cierre de ventas, la persona debe comprarte a ti como persona antes de comprar tu producto. No puedes ni debes llegar a un prospecto a vender directamente tu producto y servicio, sin haber realizado previamente una etapa de acercamiento, en donde al igual que en una entrevista de trabajo, rompes el hielo, encuentras afinidades, te presentas como persona, y mencionas algunas justificaciones para acercarte y realizar el contacto.

 

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No se trata de ser extenso sino sensible y empático ante el recelo inicial y lejanía de la persona a la cual decidiste contactar. Lo ayudamos a que se derrumben las barreras y que se permita dedicarte unos minutos de su valioso tiempo. Si no logras superar esta etapa no podrás llegar más lejos con esta persona y el esperado cierre de ventas.

 

Clave 3. Facilita el encuentro y racionalización del problema o necesidad

Sin problema no existe solución factible, y sin necesidad no existirá una alternativa de producto que la satisfaga. Por ello, es muy importante ayudarle al futuro cliente a que descubra cuál es el problema que le molesta, resaltar su valor e importancia, para que luego desee encontrar una solución que le elimine ese malestar facilitando tu cierre de ventas.

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Sería el caso de una familia con un único televisor en la sala, y sus constantes peleas por mantener el control de la programación, hasta que se dan cuenta que el tener un televisor adicional les podría eliminar estas disputas y poder convivir de una manera más agradable.

Clave 4. Genera el ambiente y la disponibilidad para escuchar tu solución

Esta persona (si, podemos decirle entre nosotros prospecto, pero en este artículo quiero recordarte que es persona), podrá ser consciente que tiene un problema el cual amerita dedicarle un tiempo para encontrar la solución y lograr el cierre de ventas con el producto o servicio más adecuado para su problema.

Pero, ¿cuándo será el momento adecuado de hacerlo? Y ¿Por qué tú serás el afortunado y apropiado para escucharte? Estas dos inquietudes deberás resolverlas, en tu interior y con esta persona para que te permita seguir en el proceso y puedas realizar el cierre de ventas.

 

Clave 5. Despierta el deseo por tu oferta

Muchas veces no se trata que no necesitemos lo que nos ofrecen, sino que el vendedor elige un momento inoportuno para abordarnos.

Por ejemplo, si vamos a una tienda muy apurados porque contamos con pocos minutos antes de volver al trabajo, y solo requerimos comprar un repuesto de un artículo en concreto, sería inoportuno que el vendedor insista en que gastemos más de nuestro escaso tiempo para ofrecernos un nuevo producto. Sería mejor que nos muestre lo eficiente y rápido que es la atención de lo que necesitamos y en sintonía con nuestros tiempos.

Ese buen vendedor ya tendrá una nueva oportunidad de volver a vernos y ahí desplegar más posibilidades de cierre de ventas.

 

  En la medida en que reconozcas la existencia de un proceso en cualquier venta, podrás convertirte en maestro de la seducción,  la persuasión sin presión, y la obtención de resultados.

Cuando la persona con la que estás tratando ya es consciente de su problema y necesidad, te has presentado como un experto de confianza para atender su necesidad, y has encontrado el ambiente propicio para mostrar tus ventajas y beneficios, en ese momento si debes con toda tu magia y creatividad, comunicar tu oferta e influir para que te elijan como la mejor opción y así puedas realizar tu esperado cierre de ventas.

Si vendes alimentos será el momento para dárselo y que lo puedan probar, si se trata de servicios deberás volver sus beneficios tangibles para que se puedan degustar y de esta manera apreciar sus bondades. Sean productos o servicios, sean tangibles o intangibles, sea calzado de seguridad o cerveza, debes lograr que a esa persona se le haga agua la boca.

 

Recuerda que el cierre de ventas es solo un eslabón que es precedido por un proceso detallado que permite que la persona comprenda porqué debe adquirir esto, porqué debe hacerlo en este momento, y por qué debe hacerlo contigo.

 

Te invito a probar esta 5 claves y mejorar tu porcentaje de cierre de ventas.


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Por Patricio Peker

autor

Autor del Best Seller de Amazon, El vendedor de los huevos de Oro: la Guía de Ventas Paso a Paso. Entrenador de Vendedores y Negociadores en numerosas empresas de América y España

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