Conoce las 4 claves para nutrir a tus prospectos, sencillos pasos que te ayudarán a comprender el proceso de compra, saber cómo actuar para convertirlos en clientes y no asustarlos en el camino.

 

Clave 1  Entender las etapas del proceso de compra.

 

Antes de intentar vender, tienes que entender en qué etapa del proceso se encuentra tu prospecto. Estás etapas son:

 

  • Reconocimiento:

Se le denomina etapa de reconocimiento por que es la fase donde identifican sus problemas o áreas de oportunidad.

 

Imagina que quieren incrementar sus ventas, debido a que han bajado o desean tener un crecimiento mayor, ese es su dolor, al cual necesitan encontrarle una solución o estrategia. Lo que nos lleva a la segunda etapa.

 

  • Consideración.

En este punto, las personas empiezan a analizar todas las alternativas para poder solucionar su problema.

 

Continuemos con el ejemplo anterior, algunas de las posibles soluciones podrían ser: contratar más vendedores, hacer un catálogo de servicios, promocionarse en radio o hacer un vídeo para las redes sociales.

 

Debes entender que el consumidor de hoy en día es mucha más educado e informado, que de manera natural cuando tiene una duda su principal referencia es el Internet.

 

  • Cierre de compra.

En esta última etapa el cliente ya está listo para comprar; por eso es importante que le hables de ti, de tu marca y de lo que le puedes ofrecer.

 

El problema que cometen muchas empresas, es que quieren vender desde el principio, logrando que la gente se espante y huya. Un claro ejemplo de esta situación es cuando vas a una tienda y la vendedora está encima de ti ofreciendote algo o preguntando si te pueda ayudar, aunque le hayas comentado que solo estabas viendo; tu reacción natural es salir del lugar.

 

Lo mismo pasa en términos digitales si tu le estas queriendo vender en el primer paso o ya la estas queriendo cerrar, obviamente, de forma natural, el prospecto se va a espantar y va a escapar.

 

Clave 2 ¿En qué lugar del embudo se encuentran tus prospectos?

 

Es importante que entiendas en qué lugar del embudo están ubicados tus prospectos. Mientras más arriba está más fríos y cuando van bajando están más listos para comprar.

 

  • Calificados para Marketing

Las prospectos que se encuentren en la parte de arriba del embudo son aquellos calificados para marketing. Esto quiere decir que tienes que darles información acerca de tu marca, para que en un futuro lleguen al cierre. Pero recuerda que no tienes que insistir en venderles, de lo que contrario solo se van a sentir agobiados.

 

  • Calificados para cierre.

Las personas que se encuentre en la parte de en medio e inferior del embudo son los calificados para la compra. Lo que debes hacer es cerrarlos inmediatamente, no puedes seguir dándoles información, de lo contrario se van a cansar y retirar. 

 

Clave 3 Utiliza el contenido para nutrir a tus prospectos.

 

El tema de nutrir a tus prospectos es darles información de forma puntual sobre lo que ellos necesitan.

 

Una manera de poder hacerlo es a través del e-mail marketing, una herramienta muy práctica e incluso 40% más efectiva que muchos de los seguimientos que se pueden dar en las redes sociales. Se debe realizar de forma personalizada, después de haber entendido las dos primera claves: la etapa de la compra en la que se encuentran y su lugar en el embudo.

 

  • Tipo de contenido según las etapas de la compra.

Body-head.png Etapa de reconocimiento: Habla de los problemas

 

Utiliza temáticas que tengan que ver con los problemas o dolores de tus prospectos, por ejemplo :¿Han bajado sus ventas en este último trimestre? ¿Te gustaría ver crecer tu negocio con estrategias nuevas que marcaran la diferencia con la competencia?.

 

Esto llamará su atención, y hará que se conecten con tu contenido.

 

emotions.png  Etapa de consideración: Da soluciones.

 

Es importante que les proporciones alternativas para su problema, de esta manera asociarán  a tu marca con la información que les proporciones.

 

Habla de ti Etapa de la decisión: Habla de tu marca

 

En esta etapa ya le hablas de tu marca. Proporcionales información útil y de valor, recuerda que no se tratar de solo hablar de ti, si no, de generar contenido de utilidad para las personas.

 

Clave 4 Automatización y seguimiento.

 

Para esta etapa es fundamental que cuentes con un CRM, por que te ayuda a automatizar y simplificar tu base de datos. Cuando las personas ven su nombre en el cuerpo de un correo, crean una conexión mayor contigo.

 

Con SalesUp! es muy fácil darle seguimiento a tus prospecto y nutrirlos. ¿cómo lo puedes hacer?

 

  1. Primero tienes que irte a la sección de herramienta - segmento.
  2. Para crear el primer segmento dale clic en Agregar segmento
  3. Elegí un nombre para tu segmento
  4. Después de haberlo creado ve  al Menú Herramientas - Comunicaciones Automáticas . Donde crearas todo tu campaña
  5. Crea tu campaña en el botón Agregar Campaña, define el nombre y etiqueta el segmento previamente creado.
  6. Una vez agregada la campaña tienes que añadir las piezas que pueden ser SMS o E-mails
  7. Personaliza tus piezas con las Etiquetas de SalesUp!  sin la necesidad de hacerlo manualmente
  8. Define en cuantos días se debe enviar tu campaña. Da clic en botón aceptar y tu pieza estará lista.

Recuerda que la información que mandes debe ser valiosa para tu prospecto, no le hables todo el tiempo de tu marca y dales contenidos relevantes con un redacción muy casual, evita ser muy corporativo o serio.

 

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Por Iliana Suárez Arjona

autor

Lic. en Ciencias de la Comunicación por la ULSA Cancún, Mtr. en Psicología Humanista. Catedrática de distintas universidades en la Ciudad de Cancún. Empresaria y Directora de marketing y comercialización en la empresa Bauhaus Media Production.

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