Los clientes referidos también se le conocen como la publicidad de boca en boca. Este tipo de publicidad es muy poderosa porque cuando alguien en quien confías te emite una recomendación sobre algún bien o servicio sabes que ya lo experimentó con resultados positivos.



La interrogante que realizan en toda empresa o como vendedor es ¿Cómo atraer más clientes referidos?, se recomienda hacerlos parte del proceso comercial además de tenerlos siempre presentes. 

Los clientes referidos son la evaluación de tu desempeño, qué tan bueno eres en los servicios y productos que ofreces, en la construcción de relaciones de negocios o de amistad con los clientes. A veces de manera errónea, se piensan que los referidos se obtienen cuando algún cliente brinda el nombre de algún comprador potencial.

 

La obtención de referidos tiene que ver con la relación riesgo-confianza. Cuando un cliente te da un referido quiere decir que no percibe riesgo en recomendarte con otras personas para que hagas negocio con ellos; es decir, confían en que les brindarás a sus conocidos y amigos, productos y servicios de alta calidad. Los clientes referidos no sólo se obtienen; se ganan.

 

Hay cinco maneras de lograr clientes referidos:

 

  • Conviértete en amigo de tus clientes. Reúnete con ellos, en eventos de redes de negocios, en el club deportivo, en una comida informal, o en cualquier situación que no necesariamente implique juntas de negocios. Los clientes que son tus amigos, de manera natural quieren ponerte en contacto con sus amigos.

  • Provee un servicio increíble. Asegúrate de que tú y tu compañía proveen en servicio de más alta calidad en tu industria. La credibilidad resultante reduce en gran medida el riesgo de hacer negocios contigo.

  • Se proactivo con sus necesidades. Anticipa lo que les gustaría a tus clientes y haz todo lo que sea posible para tenerlo listo antes de que tu cliente lo requiera. Por ejemplo, una compañía electrónic te da un producto para que lo utilices mientras arreglan el tuyo sin costo adicional.

  • Sorprende a tu cliente. Encuentra algo adicional que puedas hacer por tu cliente a lo que el espera de tus productos o servicios. Por ejemplo, envíale información actualizada sobre algo que sea de su interés y que pueda serle útil.

  • Dales referidos a tus clientes. Muéstrale en dónde puede hacer nuevos negocios. Es muy importante que esto lo hagas realmente de corazón porque de lo contrario tu cliente lo notará. Si quieres ofrecer referidos a cambio de algo, terminarás pareciendo manipulador.

 

Tipos de referidos.

No todos los referidos son iguales, algunos son más valiosos que otros. Ordenados del menos valioso al más valioso, aquí están los tres tipos de referidos

  • Solicitados:

Es cuando pides y recibes un referido de un cliente actual. En este tipo de referidos solicitados, el truco está en “preguntar sin preguntar”, es decir, que le digas a tu cliente que piense en alguien que también pudiera hacer negocios contigo, pero que antes de que te dé el nombre, tú vas a demostrarle lo bueno y profesional que eres en tu trabajo. Es un trato justo ¿no?

  • Proactivos:

Sin preguntar, tu cliente te llama para darte el nombre de un cliente potencial. Este es mejor que un referido solicitado porque indica que has construido una relación de confianza y libre de riesgos con tu cliente.

  • No-solicitados:

Un prospecto te llama porque uno de tus clientes lo recomendó contigo. Esta es la mejor clase de referidos porque indica que tu cliente te tiene tanta confianza, que ahora es un vendedor más para tu compañía. Hacer una venta a un referido no-solicitado es, casi siempre, mucho más fácil que a cualquier otro prospecto porque mucho del trabajo que haces para convencer a un prospecto de que tú y tu compañía son la mejor opción, ya fue hecho por tu cliente.

 

Cuando obtienes referidos no es más que una consecuencia del excelente trabajo que has hecho con tus clientes en la creación de una relación que va más allá de un simple negocio. De ahora en adelante, debes pasar más tiempo tratando de construir relaciones con tus clientes que te generen cada vez menos referidos del tipo A ó B y obtener cada vez más referidos del tipo C.

 

Todo lo que tienes que hacer es dar lo mejor de ti y de tu compañía con cada uno de tus clientes y nunca pierdas la oportunidad de sorprenderlos; a la larga, ellos te sorprenderán a ti.


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