Fijar precios es un reto prácticamente en todos los negocios, desde los más pequeños, hasta los más grandes, desde los que se dedican a la comercialización hasta los que se dedican a la fabricación y a los servicios.



Y más, si estás en un mercado altamente competitivo, donde el precio siempre es un tema.

Hay veces que si al fijar el precio de tus productos o servicios es muy alto, estarás dando el negocio a tu competidor. Por otro lado, si tu precio es demasiado bajo, tus utilidades se verán mermadas, poniendo incluso en riesgo el flujo de efectivo y la viabilidad de tu negocio.

Un error común que cometen varios dueños de negocio es simplemente dar descuentos, esperando poder generar utilidades a través de un alto volumen de ventas, pero esto generalmente no ocurre, y lo único que pasa es que consiguen clientes poco leales a los que sólo les importa el precio, y sus márgenes se reducen al máximo.

Así que, para que no te pase esto en tu negocio, me gustaría recomendarte 5 estrategias efectivas para fijar tus precios y mantener tus precios en el nivel adecuado.

 

5 estrategias efectivas para fijar tus precios

 

1. Deja de dar descuentos

 

Nunca des descuentos. Dar descuentos lo único que hace es quitarte dinero de tu bolsa y de tu estado de resultados. Date cuenta que lo que requieres es generar más utilidades para poder sobrevivir y dar descuentos lo único que hará será allegarte de clientes que tal vez no querrás tener en tu negocio. 

 

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Sabemos que suena difícil y si, algunos de tus clientes se irán, pero esto está bien, porque se los quedará la competencia y ellos son los que tendrán que lidiar más adelante con estos “compradores por precio”, que les dejarán bajos márgenes y que no generarán lealtad hacia ellos.

2. Utiliza diferentes márgenes para diferentes productos

Al momento de fijar tu precio, considera que:

  No existe ninguna regla que diga que todos los productos o servicios que ofreces deben tener el mismo margen de utilidad.   En realidad, los artículos de bajo movimiento debieran tener márgenes de utilidad más altos. ¿Puedes en tu negocio soportar márgenes más bajos en volúmenes de venta altos? Así que, toma en consideración tus márgenes y tu volumen y fija el precio de acuerdo a esto.

 

3. Conoce la diferencia entre margen neto y margen de beneficio

El margen se basa en el precio de venta y el margen de beneficio se basa en el costo, es decir, el margen de beneficio o mark-up es la diferencia porcentual entre el costo real y el precio de venta, mientras que el margen neto es la diferencia porcentual entre el precio de venta y la utilidad.

 

4. Toma en consideración todos los costos

Conoce todos tus costos y cuando digo todos me refiero a absolutamente todos. Incluso “pequeños” costos como el cargo que realizan los bancos por comisiones por pago con tarjeta, propinas que dejas en ciertos lugares que tengan que ver con la operación, etc., anota absolutamente todo y asegúrate que tus precios cubran también estos costos “pequeños” al momento de fijar tu precio.

 

5. Encuentra formas de dar valor

En lugar de descontar, cómo habíamos hablado antes, da valor. Pregúntate si hay alguna forma de añadir valor a tu producto o servicio. Este “valor agregado” quiere decir que debes ser capaz de “regalar” algún beneficio que no afecte sustancialmente tu utilidad. Haciéndolo bien, puede añadir valor al cliente no sólo durante la transacción, sino en beneficio de tu relación con ella o el en el largo plazo.

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Estas recomendaciones que te hago no garantizan que ganes todas las batallas con relación a la guerra de precios que se desarrolla en el mercado, pero si te garantiza que en el mediano plazo, las utilidades extra que generarás en tu negocio tomando en cuenta estos puntos, te ayudarán a ganar “la guerra” y asegurar el éxito para tu negocio.

 

3 errores al fijar precios:

 

1. Vender a un precio menor al costo

Para fijar precios realistas debes estar consciente de todos los costos que implican la producción del producto o servicio. Esto incluye costos fáciles de rastrear como el precio de las partes y los suministros, pero también los menos tangibles asociados a las destrezas y el conocimiento que se aportan.

 

2. Seguir ciegamente a la competencia

Fijar precios en base a la competencia puede ser peligroso, porque los costos que ellos utilizan para sus cálculos pueden tener poco o nada que ver con los suyos. Puede que ellos paguen a los proveedores menos o más que tú, que compren tecnología distinta y que tengan presupuestos de marketing mayores o menores. 

 

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Se recomienda saber cuánto cobra la competencia sólo para poder confirmar que tus precios son realistas para el mercado; si ves que tus cifras son muy inferiores, verifica para asegurarte de no haber dejado algo fuera del cálculo.

3. Competir sólo en base al precio

Fijar precios sólo para vencer a la competencia es una propuesta peligrosa. Seguramente atraerás compradores de esta manera, pero no es probable que sean clientes leales. Si el bajo costo los atrajo, pueden abandonarte cuando aparezca una opción menos costosa. Un mejor enfoque es diferenciar tu empresa de los competidores de otras maneras, como un servicio al cliente superior, mejores características en los productos o mejor calidad.

 

Como puedes ver fijar precios es todo un arte pero con estas estrategias y errores a evitar, estas listo para acercarte al precio ideal en tus productos y servicios.


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Por Pepe Villacís

autor

Licenciado en Contabilidad y Auditoría. Maestro en Negocios (obtenida en Arizona E.E.U.U). Coach Personal, certificado por CoachVille Spain. Coach de negocios, Coach directivo y Coach de Coaches de ActionCoach México.

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