¿Realmente regateas correctamente con tu cliente? Es necesario que las concesiones que le brindes a tu cliente sean ganar - ganar. Es decir, cedes ante una petición del cliente pero tampoco pierdes dinero o la negociación.



Yo vendo, tú compras...

¿Es posible que ambos ganemos “realmente” en una negociación? Muchas veces me preguntan cómo puede funcionar en la práctica comercial esto de que ambas partes puedan ganar en una negociación.

Si usted trabaja en ventas probablemente ya haya escuchado que la meta en una negociación es crear una solución en la que ambas partes puedan ganar. Bueno, eso es muy lindo, claro... pero aceptémoslo, cuando usted está frente a un cliente muchas veces él quiere lo mismo que usted quiere. Él quiere el precio más bajo, y usted quiere el precio más alto. Él quiere aumentar su margen de ganancia, a costa del suyo.

Yo propongo una estrategia diferente. Más importante que lo que “realmente” ocurre, es la percepción que tenemos acerca de lo que ocurre.

Dos vendedores pueden salir por separado a visitar a dos compradores que se encuentran en iguales circunstancias. Los dos vendedores pueden cerrar sus ventas exactamente al mismo precio y con idénticas condiciones, pero el vendedor que sabe negociar hará que el comprador sienta que fue él quien ha ganado. El vendedor que no sabe negociar dejará al comprador con la sensación de haber perdido.

Cómo usted puede notar no tiene nada que ver con el precio o las condiciones, sino con la interpretación que el cliente hace de lo ocurrido.

Supongamos que usted va a vender su auto. Obviamente cuanto mejor sea el precio que usted consiga, más alto será el precio para quien se lo compra, aún cuando la negociación sea satisfactoria por igual para ambas partes.

Digamos que usted pide $ 15.000 por su auto, pero podría llegar hasta un piso de $14.000, por lo que tiene un rango de negociación de $ 1.000. La manera en que usted conceda estos $ 1.000 es crítica.

¿Cómo hacer concesiones en una negociación?

Existen varios errores que usted debe evitar:

  • Error uno: Hacer varias concesiones iguales.

Esto sería otorgar su rango de negociación de $ 1.000, en 4 concesiones iguales de $ 250.

Imagine lo que la otra persona estaría pensando si usted hace eso.

El otro no sabe cuánto más puede seguir presionándolo, todo lo que sabe es que cada vez que presiona, obtiene otros $ 250. Por lo tanto va a seguir presionando. 

De hecho, ya es un error hacer dos concesiones del mismo valor.

Si usted va a comprar un auto, y el dueño hace una concesión de $ 250, y usted sigue presionando y el dueño vuelve a hacer otra concesión de $ 250, ¿no supondría usted que su siguiente concesión también va a ser de $ 250?

  • Error dos: Hacer una última concesión alta.

Digamos ahora que usted hace una concesión de $ 600, seguida por otra concesión de $ 400. Luego le dice a la otra persona "Este es absolutamente el precio más bajo que puedo hacerle, ni un centavo más".

El problema es que $ 400 es una concesión demasiado alta para ser la última concesión.

La otra persona probablemente está pensando que usted hizo una concesión de $ 600, seguida de otra de $ 400, por lo que está segura de que puede obtener de usted al menos una concesión más de $ 100.


Califica este contenido

Descarga eBook gratis Inteligencia Comercial

Por Patricio Peker

autor

Autor del Best Seller de Amazon, El vendedor de los huevos de Oro: la Guía de Ventas Paso a Paso. Entrenador de Vendedores y Negociadores en numerosas empresas de América y España

Comparte este contenido