¿Cómo están tus ventas? más o menos… ¿Por qué no vender más? La respuesta clásica que escuchamos es: no me gusta vender o no me gusta empujar, soy un doctor, no un vendedor.



La gente tiene ideas falsas acerca de la venta. El significado original de "vender" era "dar". Más tarde, tomó el significado negativo de "hacer trampa" o "traicionar". Aunque hoy en día se define como "persuadir" muchas personas exitosas prefieren pensar en el vender como una ayuda.

 

¿Qué hacen los mejores profesionales de ventas que otros no? ¿Qué hay en ellos que hace que sus clientes les quieran comprar?

Vender no tiene nada que ver con técnicas especiales o "magia". Tampoco es verdad que la gente de ventas "nace".

 

vendedor comercial

Usted puede vender y sentirse cómodo al hacerlo. Hemos de tener en cuenta estos tres "secretos".

1) Al arte de vender comienza por reconocer los deseos de sus clientes.

En las condiciones del mercado actuales, el cliente no compra lo que necesita; compra lo que quiere. El deseo es mucho más fuerte que la necesidad en un mercado en el que el poder de elección se convierte en su mayor barrera.

 

El desafío para vender consiste en descubrir lo que puede desencadenar un impulso o un deseo insoportable para tomar una decisión de compra a su favor. El éxito en la venta de su producto o servicio depende de su capacidad para hacer que el cliente se lo quiera comprar a usted y no a otra persona. Lo primero que un cliente compra es la confianza. Él compra la confianza porque usted tiene la capacidad y el deseo de ayudarle a resolver un problema. Si no confía en usted y no se siente seguro de lo que dice, encontrará lo que busca en otro lugar.

Su reto es demostrar al inicio de la cita que se preocupa más por él y no por su dinero.

 

2) Las decisiones de compra son emocionales, no lógicas.

Considere todos sus argumentos sobre por qué sus clientes deben comprar un producto o servicio en particular. No importa lo bueno o lo fuerte que sus argumentos sean, otros vendedores probablemente están utilizando el mismo argumento (tu competencia, por ejemplo).

 

La mayoría de los vendedores trabajan al cliente en una zona superficial; la zona de la lógica. Ellos no entienden que la gente no compra con base en la lógica. La compra siempre es más emocional que lógica. Así, utilizando argumentos lógicos no suele desencadenar un deseo. Los argumentos sólo despiertan "pensamientos" o contra-argumentos. Los clientes quieren sentirse como si estuvieran tomando la decisión correcta. Para hacer que se sientan confiados, necesitan convicción.

 

3) La cualidad más importante para vender es la curiosidad.

Todo el mundo ha oído que un buen vendedor tiene que estar convencido de su producto, ser entusiasta, persistente, cuidadoso, honesto, apasionado, dedicado y debe ser capaz de escuchar  también. Todas estas cualidades son sin duda necesarias para tener éxito. Pero una cualidad supera a todas las demás en importancia “la curiosidad”.

Cierre de ventas

Los grandes vendedores son curiosos; ellos están interesados. Quieren saber más acerca de sus clientes, sus necesidades, deseos personales, temores y preocupaciones.

Ellos también quieren saber todo acerca de su pasado, de sus malas experiencias con productos o servicios similares.

 

Los grandes vendedores no tratan de bombardear al cliente con argumentos. Tratan de averiguar tres cosas: "¿Quién es esta persona que estoy tratando?" "¿Cuáles son sus problemas, inquietudes, gustos, y disgustos"? y "¿Cuáles son sus deseos, preocupaciones o temores en relación con mi producto y servicio?"

 

  Recuerda esta verdad: cuanto más sepas, más vendes. No es "cuanto más hablo, más vendo".  

Considere esto: un vendedor promedio pide que le hagan entre cinco y ocho preguntas antes de empezar a hablar y discutir sobre su producto. Los vendedores exitosos revelan que piden 25 a 40 preguntas antes de la presentación de su producto o servicio. Sus preguntas muestran que están realmente interesados ​​en sus clientes.

 

Una vez que usted adopta una actitud de curiosidad genuina, verá un gran cambio en su profesión, así como en su vida. Pronto se dará cuenta que una persona obtendrá el éxito cuando le otorgue importancia a los demás.

¡Buena suerte!



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Por Leonardo Benijes

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Director General en Benshes Asesores con más de 15 años combinados de experiencia ofreciendo soluciones a emprendedores, empresas en formación, empresas medianas y grandes. Nuestro objetivo es darte ideas frescas, actualizadas, innovadoras para que p

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