A lo largo de los últimos años se ha producido una revolución en el campo de las ventas: es la época del vendedor psicológico



Ya que ahora se reconoce que los pensamientos del vendedor (mundo interior), pueden producir un enorme efecto sobre sus ventas e ingresos

Existe el juego equivalente a la necesidad de desarrollar habilidades profesionales y técnicas para lograr ventas más rápidas, con más facilidad y más frecuencia (mundo exterior), contenidas en el nuevo modelo de la venta: Relaciónate y Vende (RV) uno de mis libros editado por Selector.

 

  El miedo al rechazo es el motivo principal para el fracaso del asesor de ventas.  

 

Cuanto mayor sea el miedo al rechazo, peores serán sus resultados en las ventas, existe una relación inversamente proporcional considerable entre la propia autoestima y el miedo al rechazo.

Tu auto concepto determina tu rendimiento, este hecho es de especial importancia para los vendedores, llamados ahora asesores en ventas, porque su nivel de eficacia está directamente relacionado con el de su auto imagen, cuanto más aumenta la autoestima de uno, más disminuye su miedo al rechazo; por el contrario, cuanto más aumenta su miedo al rechazo, su autoestima se verá más disminuida y por tanto su resultado en ventas.

Si todo está cambiando y evolucionando, de igual manera sucede en las ventas, es decir hay una manera tradicional y otra moderna para vender, existen diferencias considerables entre el antiguo y el nuevo modelo de la venta, el 40% del proceso de ventas, de acuerdo con RV, se dedica a elaborar confianza con los clientes potenciales, para elaborar una base de confianza, un vendedor ahora asesor, ha de comprender las profundas necesidades de sus clientes y formular las preguntas adecuadas durante la entrevista de ventas y sobretodo escucharlos atentamente.

El proceso de cubrir esas necesidades es la venta “basada en necesidades”, para poder vender con éxito, se debe de calificar de una manera exhaustiva a sus clientes potenciales, si no hay una necesidad que cubrir, no puede haber una presentación del producto o servicio, ni mucho menos esperar que te compren.

En las ventas profesionales, la mayor parte de la estrategia del éxito se basa en el diagnóstico, esto es, la identificación de las necesidades. Nuestros clientes compran soluciones no compran características.En las ventas, tu negocio es el trato y la relación con la gente, tu trabajas continuamente con la gente y con las razones y emociones para que compren o no tu producto y/o servicio, por lo tanto, es de suma importancia comprender qué influencias causan las acciones y decisiones de tus clientes.

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Antes de poder vender, los asesores deben de encontrar la necesidad crítica que pueda y requiera de un satisfactor.

Antes de poder vender, los asesores deben de encontrar la necesidad crítica que pueda y requiera de un satisfactor. Antes de que los clientes potenciales o reales compren, tienen que sentirse insatisfechos con su actual condición, los asesores no pueden vender a menos que exista una insatisfacción y que sean capaces de identificarla.

Antes de comprar los clientes potenciales han de creer en nosotros, en nuestra empresa y en nuestro producto o servicio, también han de estar convencidos de la existencia de un vínculo de confianza.

La creatividad es tu recurso más preciado, ser más creativos significa encontrar mejores nichos de mercado, encontrar mejores modos de vender, descubrir nuevos usos y aplicaciones de nuestros productos, desentrañar con mayor precisión los motivos de compra y crear nuevos clientes.

Prácticamente el 95% de los vendedores actuales podrían vender mejor si desarrollarán mejores habilidades a lo largo de todo el proceso de venta y de toma de decisiones.


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Por Eduardo Zavala

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Actualmente se dedica a formar profesionales en ventas y empresarios con habilidades de liderazgo. Cuenta con estudios en el extranjero y especializado en temas relacionados a ventas y marketing

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