Estrategia de precios. Conoce cómo impacta un descuento en el volumen de tus ventas.



Es muy atractivo cuando un cliente solicita un descuento prometiendo realizar un mayor volumen de compra. ¿Te ha pasado? La gran mayoría de los vendedores no puede resistir una oferta así. ¿Pero realmente saldrás ganando? Conoce cómo la rentabilidad se ve afectada al otorgar descuentos sin considerar una adecuada estrategia de precios.

 

Supongamos que tienes un margen del 15% y un cliente te sugiere algo parecido a esto: “si me otorgas un 3% de descuento extra te compraré un 20% más mensualmente”. ¡Atención!, si otorgas este descuento estarás perdiendo dinero.

 

Un estudio realizado en el 2008 a más de 1,225 ejecutivos por Simon Kucher & Partners, empresa líder mundial en consultoría de estrategia de precios y de rentabilidad, en conjunto con la universidad IE Business School, concluyó que solamente 1 de cada 25 directivos entiende cuánto tiene que incrementar el volumen para compensar una reducción de precio.

 

En 2016 seleccionamos a más de 539 empresarios, directores, gerentes y ejecutivos de toda Latinoamérica y la respuesta ha mejorado 8 años más tarde aunque sigue siendo impactante:


  Solamente 1 de cada 10 directivos en Latinoamérica entiende cuánto debe incrementar el volumen para compensar una reducción de precio  

Encontré que el principal factor por el cuál la gente desconoce la respuesta a esta pregunta, es porque visualizan el volumen y los costos como las únicas formas de incrementar sus utilidades, sin embargo, muchos no se han dado cuenta que la estrategia de precios es el mecanismo más poderoso que tienen las empresas para incrementar sus utilidades.

 

Veamos un ejemplo al mejorar un 3% cada una de las siguientes variables:

 

IMPACTO EN LA MEJORA DE UN 3%


tabla de estrategia de precios

En el ejemplo anterior el impacto de subir un 3% el precio, refleja un incremento en la utilidad de $300 pesos que es equivalente a un 20% más como se muestra en la siguiente gráfica:



IMPACTO PORCENTUAL EN LA MEJORA DE UN 3%


tabla de impacto de estrategia de precios



En la gráfica indica que el volumen es lo que menos impacta a tu rentabilidad, esto sin tomar en cuenta que a menudo requieres un ajuste de precio para incrementar volumen y muy probablemente la competencia va a reaccionar a tu ajuste en la estrategia de precios, por lo que el beneficio de volumen será temporal y el impacto en la reducción de precio podría ser permanente.

 

Por otra parte el costo variable y el fijo son los que siguen, pero hacer mejoras tan importantes son poco factibles, pues todas las mejoras y optimizaciones posibles probablemente ya han sido alcanzadas, sin embargo el precio incrementó un 20% tus utilidades.

 

La gráfica a continuación nos enseña desde otra perspectiva lo que sucede si teniendo un margen del 15% ajustas o incrementas un 3% el precio:

 

grafica beneficios en estrategia de precios

Esto debe conducirte a las siguientes preguntas:

 

  1. Si reduces el precio tienes que vender un 25% más, ¿es posible subir el volumen un 25% en tu giro o tu industria?

  2. Si incrementas el precio 3% podrías dejar de vender un 17% del volumen y tendrías la misma utilidad, la pregunta es, ¿si incrementas un 3% el precio, vas a perder el 17% de tu volumen?

 

Como puedes ver en este ejemplo la estrategia de precios es algo que todo directivo de conocer antes de considerar aumentar sus precios u otorgar algún descuento, ya cualquiera de estos factores va a afectar la rentabilidad.

Te deseo mucha suerte en tu estrategia de precios y rentabilidad.


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Por Anthony Mandujano

autor

Tiene un MBA con especialidad en Estrategia por el ITESM. Ofrece consultoría en Estrategia Comercial orientada a la Rentabilidad. En el 2014 desarrolló una herramienta analítica de precios incrementado las utilidades de diversas empresas.

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