La decisión de compra, en muchos casos, ha escalado a niveles superiores y ahí, más personas están involucradas en la decisión final.



Los gastos en las compañías, están siendo analizados más cuidadosamente por más personas, así como los requerimientos de entrega son cada vez más precisos y con penalizaciones más severas.

En este ambiente más complejo la posibilidad de perder una venta es más grande que antes, por lo que el enfoque a los detalles es importante. Para tener éxito en las ventas es de suma importancia tu habilidad para enfocarte y mantenerte de esa manera, así como tener una visión constante respecto a lo que está sucediendo en el mercado y por supuesto de las necesidades de tus clientes.

El éxito en las ventas también depende de aplicar un pensamiento crítico con respecto a la visión que tienen tus prospectos acerca de su situación, para entonces, usar tu conocimiento y experiencia para analizar esas situaciones y conceptualizar ideas innovadoras.

Hoy en día, el ser orientado a la acción no es sinónimo de virtud,

 

  Tus acciones deben estar respaldadas por un análisis certero y por pensamientos y planes cuidadosamente elaborados.  

En ambientes de venta menos complicados, muchos vendedores han tenido la oportunidad de sobresalir por su estilo de personalidad o por su experiencia, sin embargo, ahora es necesario comunicarse con prospectos o clientes de diversas maneras (frente a frente, email, llamadas, presentaciones grupales, redes sociales) y no se puede simplemente confiar en la propia personalidad para lograrlo.

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La habilidad para expresar tus pensamientos, ideas y/o conceptos de forma clara y concisa (verbal o por escrito) son habilidades clave. El análisis cuidadoso y tus buenas recomendaciones se perderán si no te comunicas efectivamente

La habilidad para expresar tus pensamientos, ideas y/o conceptos de forma clara y concisa (verbal o por escrito) son habilidades clave. El análisis cuidadoso y tus buenas recomendaciones se perderán si no te comunicas efectivamente.

La continuidad de tus éxitos en ventas del pasado no está garantizada. Para ser exitoso en las ventas dentro de un ambiente altamente competitivo, necesitarás:

  1. Centrarte en tus prospectos y clientes.
  2. Un análisis certero de su situación y necesidades.
  3. La capacidad de relacionar sus necesidades con las capacidades de tu compañía.
  4. Una comunicación efectiva para interconectar esas necesidades con las soluciones que ofrece tu empresa.

 

A mayor grado de desarrollo de esas habilidades, mayores niveles de éxito tendrás en las ventas.



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Por Alberto López Martínez

autor

Presidente de Sandler Training® México. Cuenta con 20 años de experiencia en ventas, comercialización. Ha ocupado cargos directivos en corporativos. Egresado del Tecnológico de Monterrey, es Master en Administración de esta misma Institución.

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