En el pasado se pensaba que contar con un buen producto era suficiente para mantener la relación comercial con los clientes. En la actualidad está comprobado que las personas que no brindan un servicio que distinga a su empresa, la condenan al fracaso inminente.



Un tema que a todas las empresas agobia, es el de conseguir buenos vendedores para conformar su fuerza de ventas.

De cada 100 personas, 99 no se levantan en la mañana pensando que lo suyo es convertirse en vendedores y el único que si lo piensa, lo ve como alternativa si no encuentra trabajo, entonces ¿Cómo podrás conseguir vendedores nuevos? 

Si pones un anuncio en el periódico o una manta afuera de tu negocio que dice “mañana voy a entrevistar a prospectos de vendedores” y al día siguiente tienes una fila de 20 personas, esas 20 personas son desempleadas no vendedores.

Averigua cuáles de los prospectos tienen ciertas capacidades para volverse vendedores. Tienes que ser agresivo sin ser insultante, pídele a la persona que llene un formato de empleo y que ponga qué méritos tiene para convertirse en vendedores de tu empresa. Después en la entrevista uno a uno, revisa cuidadosamente las respuestas.

Aunque te ponga que ha sido capaz de venderle hielos a los esquimales, que es capaz de venderle la Torre Latino a los chinos, etc. Tú dile que no hay nada que te indique que es un buen vendedor y analiza la reacción que tiene. Las reacciones posibles son:

a)      Que se enoje

b)      Que se ofenda

c)       Que no te presenta batalla

Las personas que presenten estas reacciones no tienen madera de vendedor.

Hay otros que pueden reaccionar como si los hubieras descubierto, “no pues yo le decía a mi mamá que esto de las ventas no se me da” en este caso veras que su nivel de autoestima es bajo y a lo mejor fue por los tres meses de sueldo base que regularmente ofrecen las empresas.

Cuando alguno de esos 20 prospectos tenga la siguiente reacción “yo creo que usted no sabe leer, porque en el documento dice que yo soy un buen vendedor”, dale 3 o 4 minutos, escucha como defiende su postura porque técnicamente se está vendiendo asimismo, si vez que hay empuje y valor, esta persona te puede servir para formar parte de tu fuerza de ventas, sólo tienes que pulirlo como el diamante, aunque esto implique tiempo tendrás mayores posibilidades de obtener mejores resultados, hazle ver que es un privilegio que entre a tu empresa y no que estás desesperado buscando vendedores.

Si no tienes una estrategia de selección desde los primeros aspirantes, es muy probable que estés reclutando gente para tu equipo de ventas que busca un ingreso temporal en lo que encuentra “algo mejor que hacer”.

Un buen vendedor que se dedica a las ventas, sabe que el potencial de su ingreso depende mucho de su capacidad para vender, tiene muchas ganas de ganar y defender la posición de tu empresa.

Desconfía de lo que te entregan, mira sus ojos y rétalos, si la persona se defiende es que sabe vender, si lo entrenas bien será un buen vendedor de tu negocio y tú habrás logrado conjuntar una sólida base para fuerza de ventas.



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Por Equipo Editorial SalesUp!

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