Conoce 4 tips que te ayudarán a mejorar tu gestión comercial, al establecer estos mecanismos podrás optimizar tus recursos, enfocar los esfuerzos a las áreas de oportunidad relevantes y minimizar los riesgos potenciales.



¿Cómo mides actualmente tus resultados dentro de la empresa? ¿El término precio promedio, ventas promedio, te es familiar? Si esta es la forma como mides tus resultados podrías estar en una cuerda floja y no te has dado cuenta.

A menudo los departamentos de gestión comercial trabajan con los promedios porque facilita la vida en cuestión de análisis y resultados, miden el precio y ventas promedio, mientras que el departamento de finanzas analiza la rentabilidad promedio de la empresa, pero ¿Te has puesto a analizar los riesgos que esto implica?

A continuación te comparto un ejemplo de los riesgos de medir los promedios y lo relevante del concepto de variación en la gestión comercial, supongamos que tu objetivo logístico es entregar los productos a tus clientes en 3 días hábiles, los reportes mensuales indican que el promedio de entrega es de 3 días, pero si de cada 3 entregas una la realizas en 2 días, otra en 3 días y la última en 4 días, tu promedio es de 3 días ¿Correcto?

Pero la realidad es que tendrás un cliente que recibió su material antes de lo esperado, situación que podría complicar su almacenamiento mientras que el tercero tuvo que esperar 1 día más, estas cifras arrojan que el 66% de tus clientes están insatisfechos con el servicio.

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El promedio en realidad brinda información parcial, lo único que hace es ocultar las verdaderas oportunidades de negocio o los riesgos potenciales en las que se podría encontrar su empresa en su gestión comercial.

  El verdadero problema de los promedios radica cuando no sabes cuál fue el camino para llegar a esa cifra  

Analiza la variabilidad y entenderás que mejorar tus indicadores es más sencillo de lo que parece.

Un caso concreto: la utilidad promedio de tus productos es de $100 pesos y podrás estar contento porque estás obteniendo la cantidad que deseas ganar, sin embargo si analizas la variabilidad del promedio de $100 pesos resulta que en el producto A tienes una utilidad de $100 pesos, el producto B es de $180 pesos y para el producto C $20 pesos, entonces te darás cuenta que tienes un área de oportunidad para mejorar el margen de tu producto.

 

Aplica estos tips para entender tus promedios en la gestión comercial.

 

Segmenta y vuelve a segmentar

La segmentación es fundamental, esto es una de las primeras cosas que debes realizar para entender la variabilidad y te permite además saber las necesidades específicas que debes cubrir por cada grupo.

 

Mide todo

Tus reportes deben ir de lo general a lo particular y tener la información necesaria para entender la variabilidad de tus promedios.

 

Mídelo todo el tiempo

Si no puedes hacerlo destina una persona a que lo haga, en muchas empresas existen incluso departamentos que se dedican al análisis de la variabilidad con nombre como departamentos de pricing, departamentos de inteligencia comercial entre otros.

 

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Usa la tecnología

La tecnología es un aliado, úsala, existen software que te ayudan a realizar estos procesos de manera automática ahorrándote horas de análisis y creando oportunidades de negocio.

 

Establecer estos mecanismos te permitirá en tu gestión comercial optimizar tus recursos y maximizar tus resultados para enfocar tus esfuerzos a las áreas de oportunidad relevantes y minimizar los riesgos potenciales.


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Por Anthony Mandujano

autor

Tiene un MBA con especialidad en Estrategia por el ITESM. Ofrece consultoría en Estrategia Comercial orientada a la Rentabilidad. En el 2014 desarrolló una herramienta analítica de precios incrementado las utilidades de diversas empresas.

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