Uno de los errores más comunes que cometemos los vendedores es pensar que nuestro producto o servicio es tan bueno y extraordinario que prácticamente todo mundo lo necesita.



Normalmente, toda empresa corre detrás de prospectos o posibles compradores que muchas veces no son el segmento para nuestro producto o simplemente al final deciden no comprarnos porque no necesitan el servicio de la manera que nosotros pensábamos.

 

Este error tan común se debe entre muchas cosas a que:

1.- Nos enamoramos del producto o servicio que vendemos.

2.- Estamos tan preocupados por vender que tratamos de vender a quien no lo necesita, es común decir “está tratando de venderles hielos a los esquimales”.

Identificar clientes
 

Para evitarnos esto, tenemos que ser muy específicos en quién puede ser y quién no puede ser nuestro cliente.

Lo primero que tienes que hacer es saber y conocer tu producto, qué características tiene, qué circunstancias lo hacen funcional, si te quedas solo con eso, sólo tendrás un elemento que es mecánico y que apela muy poco a la capacidad de venta o de compra de una persona o empresa.

 

  Una vez que conoces las características de tu producto, puedes saber qué tipo de problemas le resuelve a tu cliente.  

 

Nosotros lo que buscamos es resolver un problema la mayor parte de las veces, si yo como empresa identifico que aquello que tú vendes resuelve mi problema, entonces vamos por buen camino.

 

Debes tener muy claro qué tipo de problemas resuelve tu producto o servicio y tienes que ser capaz de ver más allá del problema evidente, por ejemplo, “una empresa que no tiene idea de cuánto es la merma en su producción” el problema real es que está preocupada por el dinero que deja de ganar o pierde al no saber cuánto representan las mermas. En este caso lo que vas resolverle a tu prospecto o cliente, es a como conocer a detalle cuánto dinero le están costando esas mermas a través de tu sistema, software o lo que tú le estás queriendo vender, de tal manera que cuando busquemos nuevos cliente debemos saber quién está teniendo el problema.

 

Lo primero que tenemos que ver es la compatibilidad que tenemos con nuestro prospecto o cliente. Por ejemplo: “yo tengo 50 años, por lo tanto considero que es más fácil comunicarme con una persona que tenga entre 35 a 65 años por cosas muy simples, porque tenemos historias compartidas, tenemos los mismos problemas” si me acerco a una persona mucho menor, costará más trabajo entendernos. Si eres ingeniero te será más sencillo comunicarte con un colega, licenciado, etc.

 

Tienes que identificar si el prospecto ve el problema como tal, las personas no resolvemos lo que no vemos, para resolverlo tenemos que reconocerlo. Una vez que ubiques la necesidad de tus prospectos, puedes ofrecer tu producto. De esa manera puedes saber quien tiene el potencial que requieres para convertirlo en cliente.

 

La carrera en las ventas no es una competencia, no se trata de ver quién le vende al cliente más difícil, tu trabajo es promover y comercializar adecuadamente los servicios o productos de tu empresa, no en ganarte al mejor postor. Concéntrate en las características y encontrarás mucho mercado al que atender.

 

Si tienes más de 3 años en la industria de las ventas, ya no eres un vendedor novato y sabrás que analizar objetivamente tu cartera de clientes es un ejercicio que te ayudará mucho. La pregunta es saber ¿quiénes son tus mejores clientes y qué características comparten entre sí?

 

Un vendedor descubrió que sus mejores clientes le van al América y él le va a las Chivas, resulta que lo que facilita la relación es que se burlan cada vez que su equipo gana o pierde. Aunque es un caso extremo, no se trata de que encuestes a tus clientes para preguntarle sus preferencias deportivas, sino de encontrar el común denominador que los hace parecerse.

 

identificar clientes para facilitar tus ventas

El éxito es muy simple si tus mejores clientes comparten esas características. Una vez que descubras esas características con ellos, tu estructura de búsqueda se simplifica y te hace más sencillo el acercarte a nuevos prospectos o clientes. 

Éste es un trabajo de escritorio. Un buen vendedor hace trabajo de escritorio para analizar la información que sus clientes le han estado pasando y que probablemente él ha pasado por alto. La intención es identificar comunidades, coincidencias, nuevas oportunidades de negocios e identificar precisamente aquellos elementos que hacen que tu cliente lo sea.

 

Concéntrate en analizar el mercado que atiendes, para que te sea mucho más fácil identificar quién puede ser tu cliente y concentres tu fuerza en ello. Esto es una carrera que tiene que durar muchos años, la clave está en que tengas muy en claro quién es tu cliente y el problema que puedes resolverle con tu producto o servicio.




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Por Equipo Editorial SalesUp!

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