Una de las herramientas más poderosas que usted pueda utilizar para ejercer influencia es el uso del lenguaje hipnótico. Vamos aprender algunos de los más poderosos patrones de lenguaje hipnótico.



 1. Orden negativa 

 

Las personas no pueden generar imágenes internas de una orden negativa. Si le digo a usted que no piense en un carrusel girando, la única manera de entender mi instrucción es precisamente generar en su mente la imagen de un carrusel girando, y luego hacer que se detenga o que desaparezca la imagen de su mente.

No piense en un elefante. Piense si puede hacerlo. Sencillamente no piense en un elefante.

No piense, no haga, no sienta…

No podemos representarnos la imagen interna de estas instrucciones sino hacemos efectivamente lo que se nos pide que no hagamos.

Del mismo modo en lenguaje hipnótico en ventas, el uso de la palabra “no” en frases donde quiere transmitir un mensaje afirmativo tiene el poder de reducir la resistencia del otro, haciendo que capte de manera inconsciente el mensaje positivo que usted efectivamente quería transmitir.

Podemos utilizar este patrón de lenguaje hipnótico para influenciar a otros, como en estos ejemplos:

“No tome una decisión ahora mismo. Puede hacerlo más tarde si le resulta más cómodo”

“No sienta la necesidad de comprar si o si ahora”

“No estoy seguro de que los conocimientos que estoy enseñándole van a cambiar por completo su forma de comunicarse con otros para obtener lo que usted desea”.

 

Vuelva a leer cada una de estas frases, y elimine la palabra “no”. Lo que queda es el mensaje hipnótico que el otro está recibiendo inconscientemente. Nuestra mente pasa por alto la palabra “no” ya que no se trata de un sustantivo o un verbo que pueda ser representado visualmente.

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El cerebro pasa directo al resto del mensaje, y recién como un paso posterior está en condiciones de volver conscientemente a considerar la presencia de la palabra “no” en ese contexto y dar un nuevo significado negativo a la frase completa. 

En la mayoría de los casos el uso del patrón de la orden negativa será efectivo como una poderosa herramienta de persuasión.

2. “Puede ser” y “tal vez”

Formulamos órdenes a otras personas con mucha más facilidad que con la que aceptamos órdenes de otros. No nos gusta recibir órdenes y tendemos a responder con resistencia cuando las escuchamos. Para evitar esta respuesta de oposición, podemos utilizar el patrón de lenguaje “puede ser” y “tal vez”, que nos ayudará a persuadir a otros de una manera más efectiva y amable.

“Tal vez usted quiere contratar este seguro de vida…ahora”.

“Mariana, puede ser que usted ya haya tomado una decisión y quiere que llevemos sus nuevos sillones a su casa…hoy mismo”.

 

Estos patrones de lenguaje hipnótico en ventas, son similares a la orden negativa. Si a las frases anteriores les retira las palabras “tal vez” y “puede ser”, quedan expuestas las órdenes que se encuentran bajo su superficie.

 

3. Patrón de obviedades asumidas

Cuando asumimos que la otra persona sabe algo de lo que en realidad no sabe nada, normalmente esa persona no dirá que no sabe de lo que estamos hablando, sino que pretenderá saberlo para no parecer mal informada o ignorante.

Conociendo esta tendencia podemos utilizar en el proceso de persuasión un patrón de lenguaje muy efectivo y elegante:

“Como usted sabe, mucha gente como usted ya está invirtiendo en nuestros planes de capitalización”.

“Por supuesto nuestra empresa es la más prestigiosa en este mercado, como habrá usted leído en todas las revistas especializadas”.

 

4. “No le digo”

A la gente no le gusta que le digan lo que debe hacer.

Nos gusta pensar que una buena idea es nuestra, y que cualquier decisión que tomamos está basada sólo en nuestro libre criterio y razonamiento. Es por este motivo que

  un comunicador profesional encuadrará su mensaje de modo de no generar resistencia, ni desacuerdo.  

“Podría decirle que usted va a cometer un gran error si le compra a nuestra competencia, pero no lo voy a hacer. Es algo que usted va descubrir por si mismo, y va a tomar la decisión correcta”.

“No le digo que nuestro aceite es mucho mejor que el que está usando ahora en su línea de montaje. Es algo que usted mismo y su gente de producción van a comprobar en cuanto lo reemplacen”.

“Podría darle una docena de razones por las que usted debe contar ahora mismo con un seguro de vida, pero no lo voy a hacer, porque usted ya sabe que es la única manera de asegurar el futuro de su familia”.

 

5. Certeza de creencia

La verdad es aquello que cada individuo considera verdadero. Las personas con las que usted entra en contacto desean asegurarse que usted es auténtico con ellas, que pueden creerle.

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La manera en que el otro decide que usted está diciendo la verdad, es si considera que usted cree en lo mismo que él cree. Si usted está de acuerdo con él, entonces usted también está en lo correcto y está diciendo la verdad. Este patrón de lenguaje es muy poderoso para hacer que las personas coincidan con usted prácticamente en cualquier cosa.

La clave en este patrón es lograr que la otra persona diga o piense “si, si, si, si”, y entonces pedir lo que usted desea.

“Usted quiere sentir la tranquilidad de que tendrá el dinero suficiente para vivir seguro y confortable una vez que se retire”.

“Usted quiere proteger las mejores cosas de su vida”

“Usted se ha sacrificado toda la vida por sus hijos”

“Usted ha trabajado muy duro todos estos años, ¿no es verdad?”.

“Por eso, invertir en nuestro sistema de capitalización no sólo va a darle lo que usted desea, sino aquello que se merece y por lo que ha trabajado tanto tiempo”.

 

Al obtener un “si, si, si, si…” Usted está logrando un estado receptivo en la mente de la persona que trata de persuadir. Una vez que la persona entra en este estado, le resulta muy difícil decir “NO” después de coincidir con tantas preguntas o afirmaciones que parecen desembocar ineludiblemente en una respuesta positiva.

 

6. Pregunta insertada

“Yo no sé si usted está lista para colocarse este anillo en el dedo y dejarlo ahí toda su vida.”

Cuando usted dice que no sabe si está, no está preguntando, aunque en ocasiones incluso le contestarán con palabras. Podrán responder algo como “Bueno, no estoy segura”, y usted puede responder “Yo sé que usted tal vez sienta que no lo merece, ¿pero no es verdad acaso que trabajó duro toda su vida?”.

Las preguntas insertadas son poderosas, porque lo que hacen es producir respuestas sin haber formulado verbalmente una pregunta, y lo que usted siempre desea es provocar un potencial de respuesta sin generar desgaste en la relación.

 

7. Reencuadre y alteración de contextos

Siendo tan sutil como poderoso, el reencuadre permite al comunicador manejar las alternativas de elección de una persona en orden a influenciar su proceso de pensamiento y obtener consentimiento sin siquiera parecer que está intentando persuadir. El blanco de la influencia rara vez se percata de que un comportamiento en particular le ha sido inducido.

Un reencuadre ofrece una nueva perspectiva que orienta la dirección de nuestros pensamientos en orden a influenciar nuestros comportamientos y respuestas. El cambio de perspectiva modifica la alineación del observador respecto al asunto en cuestión.

Del mismo modo que el marco de un cuadro puede oscurecer una pintura si no se observa el cuadro directamente desde el frente, un marco psicológico invita al observador a analizar un tema desde una determinada perspectiva.

 

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El reencuadre conduce al observador a considerar algunas características, y a ignorar otras.

El marco de un cuadro mantiene a la pintura separada de la pared sobre la que se apoya. Un reencuadre psicológico, sin embargo, motiva al observador a prestar atención al estímulo de una particular característica, manteniendo fuera del marco aquellas características que no son conducentes a la respuesta esperada.

Veamos algunos ejemplos del uso del reencuadre y la alteración de contextos:

 

Carne magra.

Carlos y Adriana observan el menú en su restaurante de comida rápida favorito. Carlos ordena una hamburguesa, pero Adriana no está segura de pedir lo mismo porque dice que está controlando su peso. “No se preocupe”, dice sonriendo la camarera, “Nuestras hamburguesas son hechas con 75% de pura carne magra”.

Adriana pide la hamburguesa, y la encuentra muy sabrosa.

Adriana es víctima de un reencuadre de enfoque. Ella fue guiada a enfocarse en lo magro de la carne en lugar de hacerlo en el tenor graso de la hamburguesa.

¿Hubiera habido alguna diferencia si la camarera hubiera dicho a Adriana que su hamburguesa estaba compuesta en un 25% por grasa? ¡Puede apostar a que si! De hecho, en 1988 se llevó a cabo una investigación utilizando esta manipulación mediante reencuadre. Los investigadores ofrecieron muestras exactamente iguales de hamburguesas a dos grupos de catadores en su experimento. La única diferencia es que a uno de los grupos se le dijo que la hamburguesa era 75% de carne magra, y al segundo grupo se le dijo que contenía un 25% de grasa.

Aquellos a quienes se les dijo que era un 75% carne magra, calificaron a la hamburguesa como de muy buena carne, significativamente más magra, de excelente calidad, y de mejor sabor que las hamburguesas “tradicionales”.

A los que se les dijo que era un 25% de grasa, calificaron la hamburguesa como más grasosa, de menor calidad, y de no tan buen sabor como las hamburguesas normales.

 

Enciclopedias

Un vendedor de enciclopedias le está hablando a una pareja de jóvenes padres. Él está trabajando de acuerdo a su rutina y ha logrado que admitan que una buena educación es de la mayor importancia para el futuro de sus hijos. Luego abordó el tema del precio con habilidad: “A pesar que esta inversión puede parecer considerable a primera vista” admite, “con nuestro plan de facilidades extendidas de pago, esta colección completa de enciclopedias les va a costar menos de un dólar por día, y eso es menos de lo que cuesta una latita de gaseosa, y -como me dijeron hace poco unos clientes- “no hay dudas que la educación de mis hijos vale mucho más que una lata de gaseosa diaria”.

Nunca lo habían pensado de esa manera. La joven pareja decide comprar colección.

El vendedor hábilmente desvió el foco de la decisión, alejándola del monto de dinero que la familia está en condiciones de gastar. En su lugar se enfocó en lo superfluo e innecesario de una lata de gaseosa. Utilizando esto como un punto de referencia, luego pasó a compararlo no con el valor de su colección de enciclopedias, sino con la educación de sus hijos.

El vendedor hizo una sustitución de asociaciones de lo que era el tema de fondo.

Dado el marco lata de gaseosa VS educación de nuestros hijos, siempre va a ganar la educación.

 

Queso philadelphia

Frente a los refrigeradores de un supermercado, un joven preocupado por su nivel de colesterol mira con atención el envase del queso crema Philadelphia, y se decide a ponerlo en su carrito cuando lee un visible cartelito que anuncia:

“50% menos de grasa que la manteca”. Este es un interesante reencuadre. En la versión tradicional de este queso, cada porción de 30 gramos contiene 10 gramos de grasa, es decir que tiene aproximadamente 33% de tenor graso. El fabricante del queso propone al consumidor que compare queso Philadelphia VS manteca, ya que si la comparación estuviera enfocada en queso Philadelphia VS otros quesos, el cartelito podría decir: “50% más de grasa que los quesos más grasosos”.

 

Advertencia:

Utilice con responsabilidad estos patrones de lenguaje hipnótico en ventas, para influenciar a las personas a tomar buenas decisiones, en su mejor beneficio. Es su misión ser agente de cambio, propulsor de beneficios, proveedor de soluciones y generador de realidades positivas para sus clientes.



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Por Patricio Peker

autor

Autor del Best Seller de Amazon, El vendedor de los huevos de Oro: la Guía de Ventas Paso a Paso. Entrenador de Vendedores y Negociadores en numerosas empresas de América y España

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