Alguna vez haz escuchado la frase “las ventas son emocionales”; lo más probable es que haya sido más de una vez, y se debe a que un 80% del ciclo de la venta lo es; pero eso no corresponde al total. Existe un 5% que la mayoría de los vendedores ignora, la lógica.



 

Como mencionamos anteriormente el 80% del ciclo de venta corresponde a lo emocional y solo se requiere un 15% de información para que el cliente tome una decisión. Pero cuando las personas no saben aplicar el 5% de lógica, lo más probable es que su tasa de cancelación se incremente  dramáticamente.

 

Tal vez te estés preguntando ¿por qué sucede esto?, y la razón es muy sencilla, cuando haces una elección basada en sentimientos y de repente te das cuenta que no estabas listo para hacerlo, te vas a sentir arrepentido.  Trabajar ese 5% hará que tus clientes sean capaces de sostener su decisión a largo plazo, y un buen proceso de venta te ayudará.

 

Proceso de ventas.

Todos los procesos de ventas tienen un mismo propósito: realentizar el proceso de decisión de una persona. En otras palabras, ayudará a madurar al prospecto, hasta el punto en que entre en confianza y se sienta listo para comprar.

 

Por eso es vital seguir todos sus pasos: identificación del motivo de compra, la selección del producto y su presentación; de lo contrario, irás creando objeciones que te afectarán en la etapa del cierre.

 

La etapa del cierre.

En la etapa del cierre existe una regla de oro que nunca debe romperse : “cuando estás vendiendo nunca te adelantes a cerrar y cuando estás cerrando nunca te regreses a vender”

 

Esto quiere decir que en las primeras etapas del proceso de ventas nunca debes mencionar un precio ya que al hacerlo ocasionará que el prospecto se ponga nervioso, se estrese y solo te genere objeciones.

 

Lo más probable es que te estés preguntado: si el cliente me pide un precio ¿qué es lo que debo de hacer? lo que tienes que decir es “con gusto te proporciono esta información, justamente el paso que sigue habla de este punto”. Con este consejo la persona no va a notar que vas a hablar de otra cosa.

 

Las objeciones.

Las objeciones son todas aquellas argumentaciones que te dará un cliente para evitar comprar tu producto y casi siempre se presentan en la etapa final del proceso de ventas, el cierre.

 

Por eso es necesario que conozcas la manera de combatirlas y enfrentarlas, los siguientes pasos te pueden ayudar.

 

identificar  Identificalas:

 

Solo existen cuatro tipo de objeciones: de tiempo, producto, dinero y confianza. Son las únicas que encontrarás en tu mercado, lo que es positivo, debido a que no te enfrentaras con cosas que no hayas escuchado antes.

 

practica  Práctica:

 

No existe forma que aprendas algo de forma teórica e inmediatamente lo pongas en práctica. Si empiezas a aplicar un proceso de objeciones, jamás vayas directamente con un prospecto a tratar de aplicarlo, lo más probable es que te pongas incómodo, se te olvide lo que tenías que hacer y termines haciendo justo lo que querías evitar.  

 

RDA Maneja las RDA

Todas las personas tenemos mecanismos de defensa, que hacen que nos protejamos de futuros ciclos de ventas. Si en el pasado alguien engañó a tu consumidor, lo más probable es que haya generado RDA (Respuestas de Defensa Automática), un mecanismo de defensa para prevenir futuras transacciones.

  

Si quieres parar de tener objeciones inválidas una y otra vez, solamente dile a la persona “quiero clarificar mi fusión en este ciclo de venta, yo soy un facilitador y un asesor. Mi trabajo es encontrar un producto que necesitas. Tu unica responsabilidad es saber si realmente lo quieres, así que solo quiero que me respondas una cosa ¿Deseas mi producto, si o no?”



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Por Allen Hernández

autor

CEO de SPERTO Training, experto en ventas, asesor político, seminarista y empresario.

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