Normalmente en las empresas existe una eterna confusión entre las actividades que realiza la mercadotecnia, publicidad y ventas e incluso pareciera que son áreas que estuvieran en constante fricción cuando en la práctica se requiere que trabajen en coordinación para incrementar las ventas en tu empresa.



¿Cuál es la labor de la mercadotecnia?, esta no vende, su función principal es la de identificar prospectos viables, a los cuales después el personal de ventas haciendo uso de todas las herramientas y posibilidades logra cerrar un contrato o un pedido.

Como funciona, ejemplo:

La empresa XYZ vende maquinaria de gran peso como dobladoras y rodadoras, equipos que se requieren en grandes compañías y su gran dilema es ¿Cómo puedo saber quién necesita sus productos?, para contestar esta pregunta desarrollaremos el siguiente caso:

La empresa XYZ, tiene montada una campaña de publicidad en los principales medios de comunicación donde avisa que vende máquinas de gran peso.

Sin embargo, tiene otra estrategia que está enfocada a adentrarse en las empresas y realizar una labor de investigación y venta simultánea a través de una campaña publicitaria que tiene un enfoque de mercadotecnia

La idea de esta campaña es identificar dentro de las zonas industriales aquellos prospectos que pueden ser interesantes para el negocio. La actividad consiste en que básicamente la mayor parte de las empresas descuidan al menos ligeramente el mantenimiento de este tipo de máquinas y ve una zona de acción en un parque industrial a los cuales envía una carta al dueño o al director de la empresa diciendo que se especializa en la venta, reparación de maquinaria y que están haciendo el diagnóstico sin costo.

De esta manera invita a la persona que recibe la carta a llamar a las oficinas para agendar una cita, hasta este momento estamos hablando de una estrategia de mercadotecnia, cuando el prospecto lee la carta y realiza la llamada, la persona que contesta debe estar perfectamente entrenada para dar seguimiento ya que previamente se le aviso de esta estrategia y sabe cuál es el siguiente paso que consiste en concretar la visita de un técnico a la empresa que lo solicita.

De alguna manera se debe informar al prospecto que la visita no tiene ningún costo y que simplemente es una revisión de rutina que le ayuda a saber en qué estado se encuentran sus equipos.

Cuando llama el prospecto, se le atiende de una manera muy especializada: está usted llamando a la maquinaria XYZ, efectivamente tenemos en el área en la que se encuentra su empresa una campaña de diagnóstico gratuito, la revisión dura aproximadamente 45 minutos y agradecemos que este presente para que pueda recibir de manos de nuestro técnico el diagnóstico preliminar.

Entonces al agendar la cita, el técnico que en realidad es un vendedor técnico capacitado para que a partir de los puntos de revisión de cada uno de los tipos de máquina que venden pueda establecer un criterio de años de uso, cómo está trabajando, cuánto trabajo tienen, etc. Esto le permite a partir de estos datos elaborar un perfil del prospecto y hacer una propuesta específica para cada uno de ellos.

Efectivamente hay ocasiones en que solo se realizará el diagnóstico y resulta que de momento no hay más negocios en esa empresa, pero en otras ocasiones distingue oportunidad de vender refacciones, programas de servicios anualizados, máquinas nuevas o de mejor desempeño que las que tienen instalada la empresa, de esta manera podemos ver como trabajando de manera coordinada se pueden lograr los objetivos

La labor de mercadotecnia es identificar el mercado, apostar por la necesidad que podemos cubrir, realizar una campaña de publicidad que cautive al prospecto y que de alguna manera provoque que sea el prospecto el que llame para requerir tus servicios o productos.

Supongamos que enviamos la carta a 35 empresas, de las cuales 11 contestaron, 8 aceptaron la cita y en 5 logramos resultados positivos que van desde la venta de una refacción, hasta una máquina, un servicio etc. La pregunta que sigue es ¿Qué hacemos con la empresa que no se logró nada?, si la mercadotecnia está bien establecida, ya tenemos un contacto con datos para incluirlos en un programa de seguimiento en la que eventualmente aquellas empresas que no entraron al principio logren incorporarse después.

Como coordinador, gerente de ventas, dueño, tienes elementos para medir cómo está trabajando tu fuerza de ventas lo cual te da la posibilidad de establecer pronósticos e ingresos que puedes obtener.


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Por Equipo Editorial SalesUp!

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