¿Aún utilizas el modelo tradicional de ventas? Conoce cómo relacionarte con tus prospectos desde un aspecto humano con el modelo de ventas psicológicas, así podrás crear fácilmente un vínculo de confianza con tus prospectos que te ayude a incrementar tus ventas. Tiempo de lectura: 8 minutos.



" El mundo de las ventas ha evolucionado en los últimos años de las ventas tradicionales a las ventas psicológicas "

 

emociones Ventas tradicionales vs ventas psicológicas

Antes para tener éxito en las ventas no era necesario considerar factores como las necesidades de los clientes o mantener una relación de confianza con tus prospectos. Esto se debía a que los mercados eran cerrados, no había competencia, comparaciones o benchmarking. En épocas anteriores lo único que se requería para vender era poner el producto cerca del prospecto o cliente y simplemente recitar todas las características del producto. Hoy en día este modelo de venta tradicional es cada vez menos efectivo.

 

confianza La confianza como base para las ventas

En cambio, el modelo de ventas psicológicas cada vez gana mayor fuerza, en este modelo el 40% del proceso de venta se destina a crear una base de confianza con los prospectos, al vendedor ahora se le considera un asesor comercial, cuya misión es comprender a profundidad las necesidades de sus clientes y formular las preguntas adecuadas para poder presentar un traje a la medida de su prospecto.

 

balanza Diferencias entre el modelo de ventas tradicional y el     psicológico

 

checked 1 Confianza:  Pasa de tener una mínima participación del 10% en las ventas tradicionales a tener un 40% en el modelo de ventas psicológico.

checked 2 Conocer a tus clientes: Las ventas tradicionales se centraban en el producto, ahora la mirada está puesta en los clientes y sus necesidades, esto representa el 30% de la venta.

 

Conocer las necesidades de tus clientes y establecer una relación de confianza con ellos es la clave para tener éxito en el modelo de ventas psicológicas. Necesitas conocer sus sueños, dudas,temores,anhelos, preocupaciones, gustos, caprichos; es decir; todo lo que necesites para darle más valor a tu producto y así diferenciarte de tu competencia. Para conocer una manera fácil de lograrlo entra aquí.

 

idea Fuera la presión y manipulación

Olvídate de la frase ¡Compra ahora!, las ventas psicológicas han dejado a un lado la manipulación y la presión para generar la venta, ahora el prospecto es quién voluntariamente decide comprarte al identificar un elemento de valor en tu producto. Hoy ya no vendes, hoy te compran, debes abrir puertas y brindar soluciones. Ahora tienes que darle un enfoque humano y personal a tu proceso de venta.

 

“El lema para las ventas psicológicas: Primero me relaciono y luego vendo.”

 

Una vez que lograste tener la confianza de tus prospectos, ellos por sí solos colaborarán contigo para definir ¿qué comprar?, ¿cómo hacerlo?, ¿cuándo?, ¿dónde? y ¿para qué? Pero la única manera de lograrlo es conquistándolos con la confianza.

 

resultados Hacer el traje a la medida

Solo cuando ya han pasado por este proceso, es momento para empezar con la presentación del producto, brindale un 20 por ciento de importancia. Ahora que ya conoces a tu prospecto y él confía en tí, tienes todo lo que necesitas para presentarle el traje a la medida.

 

barras Deja que las ventas lleguen a ti solas

Analiza la información que recaudaste mientras ganabas la confianza del prospecto y utilízala para alinear su necesidad o interés con dos o tres beneficios de tu producto, de esta manera lo único que haces tú es asesorar la compra para que la venta se realice. Con el modelo de ventas psicológicas, el cierre cae por gravedad.

 

Por todo esto es que te recomiendo que, si no has actualizado tu proceso comercial, empieza a crear una mejor relación con tus prospectos, conoce sus necesidades mejor de lo que ellos mismos las conocen y comprueba el beneficio que traerá a tu empresa el adoptar este modelo psicológico en las ventas.

 

CRM planeación

Una excelente herramienta para crear una relación de confianza con tus prospectos es utilizar un CRM como el de SalesUp! que te permite reunir en un solo lugar toda su información e ir construyendo una relación sin esfuerzo al enviar correos automátizados que enamoren a tus posibles clientes. Conoce más sobre el CRM aquí



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Por Hecmar Laguna

autor

Psicólogo egresado de la Universidad Autónoma de Yucatán. Facilitador de talleres, investigador en temas de psicología y análisis de mercados, con experiencia en atracción de talento y desarrollo organizacional.

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