¿Quién no negocia?, ¿Quién no debe seguir mejorando su destreza para negociar? La verdad es que todos debemos negociar y te voy a enseñar algunas técnicas y claves, basadas en mi experiencia propia y apoyadas por el súper clásico libro de Roger Fisher y William Ury Sí… ¡De acuerdo! Cómo negociar sin ceder.



El vendedor por supuesto negocia con su cliente, la empresa negocia con sus proveedores, el estudiante negocia con su profesor, el hijo negocia con sus padres y viceversa.

 

Empatía para lograr que todos ganen.

Seguro ya habrás escuchado que la mejor técnica de negociación de ventas es el gana-gana en donde no se trata de vencer al oponente sino de lograr acuerdos mutuamente beneficiosos. Porque si vences y hieres a tu oponente o evitas que obtenga beneficios, con seguridad tú habrás perdido también. Una negociación busca que las relaciones se mantengan en el largo plazo y no que se realicen por una única vez. La mejor forma de entender la posición del otro es hacer un juego de roles en donde tú te pongas en la situación del otro y viceversa. De esta forma ambas partes negociarán de acuerdo a lo que les convenga a todos.

 

Descubre el real interés.

Negociación de ventas

Una negociación de ventas puede extenderse infinitamente y no llegar a acuerdos, a menos que descubras los reales intereses tuyos y de tu contraparte. Muchas veces los intereses se confunden y no se tienen claros, lo cual dificulta la negociación

Por ejemplo:

Un vendedor se acerca a un cliente a ofrecerle un computador, si él piensa que su interés es realizar la venta a toda costa y en ese momento, con seguridad presionará al cliente y evitará entender las necesidades del consumidor

Si por el contrario, se preocupa por preguntar al cliente si ya dispone de un computador en la casa, cuál es su tipo de actividad y en qué podría beneficiarle este nuevo ordenador, podrá descubrir si realmente necesita este producto o le podría ofrecer alguno otro que se ajuste más a sus necesidades.

 

Busca soluciones a los problemas.

Cuando existe un acercamiento entre dos o más partes dispuestas a negociar, es porque existe algún problema o necesidad que necesitan satisfacer. En el caso de un vendedor de tarjetas de crédito con destino empresarial, el problema del cliente es encontrar medios de pago y la alternativa de diferir sus compras.

Necesidad de la empresa

Si el comercial del Banco entiende la necesidad de la empresa, con seguridad podrá ofrecerle dentro de sus productos, alguno que se ajuste más a su medida. Para este ejemplo, podría ser ofrecer una tarjeta de crédito empresarial con la posibilidad de extender su manejo a varios funcionarios del negocio, como el de compras y los ejecutivos autorizados a realizar gastos de representación.

Facilita la toma de decisiones.

Despójate de la vanidad y del ego de sentirte que debes ganar a cualquier precio. Por ello, no debes concentrarte en generar problemas sino en aportar soluciones, no en hacer complejas las soluciones sino en facilitar las mismas, a fin de que la decisión se convierta en sencilla.

 

Por ejemplo:

La venta de un auto puede ser sencilla si solucionas la necesidad del cliente de encontrar el auto que pueda pagar, en lugar de buscar venderle uno que te puede aportar más comisión pero que dificulta la decisión del cliente, porque se endeudaría fuera de su alcance.

 

Sé realista con su situación y poder.

No porque te creas más o aparentes lo que no tienes como en el juego del poker, vas a lograr más. La clave en la negociación de ventas es ser realista con tu situación y poder, para partir de allí hasta lograr el máximo beneficio. El clima de confianza se logra cuando destapas tus cartas y logras destapar las del otro, para juntos encontrar que cada quien obtenga lo que se merece.

 

Y recuerda:

si quieres aumentar tu poder en una negociación de ventas, no debes llegar a la mesa de negociación necesitando llegar a un acuerdo. SI debes estar interesado, pero en la medida que necesites vas a ceder y ceder ya que no desarrollaste previamente alternativas que te permitan obtener lo que deseas y necesitas si no llegas a un acuerdo con esa persona. Necesitar llegar a un acuerdo puede convertirte en pusilánime a la hora de negociar.

 

¿Quieres saber cuál es el secreto de los vendedores más exitosos para tener un enorme poder a la hora de la negociación de ventas? No necesitan llegar a un acuerdo con  ese cliente, porque tienen muchas otras entrevistas de ventas que realizar, muchas otras cotizaciones realizadas, muchos seguimientos de negociaciones en curso con otros clientes, muchos llamados a hacer cada día a clientes que compraron en el pasado, muchos llamados a clientes que compraron hace poco, muchos llamados a hacer para concertar nuevas visitas a clientes. 

 

necesidad de vender

Cuanto más necesites una venta menos la vas a conseguir. La clave es estar interesado, pero nunca necesitar hacer una venta o cerrar una negociación a cualquier precio.

 

En el pasado existían escuelas de negociación de ventas que te enseñaban a jugar duro y vencer a cualquier precio, otras escuelas te indicaban que era mejor ser suave y complaciente. Como dice la frase popular, ni tan cerca que caliente al santo ni tan lejos que no lo alumbre. La negociación moderna no cree en posiciones extremas, y por el contrario persigue que ambas partes ganen, para lo cual debes desarrollar la empatía, descubrir los reales intereses involucrados, buscar soluciones a los problemas que existan y se presenten, facilitar la toma de decisiones y ser realista sobre el poder y posibilidades de cada parte.


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Por Patricio Peker

autor

Autor del Best Seller de Amazon, El vendedor de los huevos de Oro: la Guía de Ventas Paso a Paso. Entrenador de Vendedores y Negociadores en numerosas empresas de América y España

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