Hay un refrán que dice Si persigues dos conejos, los dos se escaparán, si sientes que eso te sucede cuando das seguimiento de ventas es porque no has empleado el método adecuado y estás desperdiciando tiempo que tu competencia está aprovechando.



Tienes que escoger y enfocarte de manera prioritaria a las oportunidades de venta que puedes ganar, y que realmente quieres ganar. Dar seguimiento por igual a todas las oportunidades de ventas es poco efectivo ya que puedes dejar de lado las verdaderamente prioritarias.

 

Recuerda que tu recurso más valioso es el tiempo, tienes el derecho y la obligación de usarlo de acuerdo a prioridades y objetivos inteligentes. Entonces, ¿de qué manera objetiva y sistemática puedes calificar en qué oportunidades de venta necesitas invertir más tiempo? Una buena recomendación es utilizar el acrónimo SCOTSMAN (por sus siglas en inglés).  

 

  • Solution (Solución) ¿Puedes cumplir a cabalidad con lo requerido, en tiempo y forma, desde el punto de vista técnico y material?

  • Competition (Competencia) ¿Tiene mi competencia ventaja contundente sobre mí?

  • Only Me (Ventaja Competitiva) ¿El prospecto percibe en mí algo que me haga único para él?

  • Timescales (Tiempo) ¿Es muy tarde o demasiado pronto para dedicarle tiempo ahora?

  • Size (Tamaño) ¿Es muy pequeña o muy grande la venta para nosotros?

  • Money (Dinero) ¿El prospecto tiene presupuesto real y disponible para esta transacción?, ¿tengo capacidad financiera para sostener la forma de pago planteada en el negocio?

  • Authority (Autoridad) ¿Cómo es y qué tanto puedo influir en el proceso de toma de decisión de compra?

  • Need (Necesidad) ¿Qué quieren ellos lograr con esta compra?, ¿qué tan urgente es su necesidad?

 

Ahora, puntúa cada uno de los ítems, de 0 a 9. Si el Puntaje es 72 o cercano, adelante, dedícate a dar seguimiento a esa venta.

 

Si el puntaje es bajo, ¿no habrá mejores oportunidades de ventas qué perseguir? En las oportunidades de ventas prioritarias, puedes también identificar áreas débiles y reforzarlas para magnificar las posibilidades de cierre.

 

SCOTSMAN es un método simple, que puede ser entendido y usado por todos, y permite incluso hacer un chequeo cruzado entre las diversas áreas, antes de dedicarnos, como equipo, en cuerpo y alma, a buscar apasionadamente una venta.

 

Recuerda que en la medida en que optimices tu tiempo a las oportunidades de ventas,  las ventas de tu empresa y tus comisiones aumentarán. 


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Por Equipo Editorial SalesUp!

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