Si estás en el mundo de las ventas seguramente ya tienes un discurso ensayado, sin embargo puede que no estés obteniendo los resultados deseados, aprende cuál es el poder de las palabras en las ventas y cuáles utilizar para alcanzar tus metas.



cart.png Premisa del consumidor: Le gusta comprar pero no le gusta que le vendan

 

Este es una de las premisas más importantes en el mundo de las ventas, ponte por un momento en el lado del consumidor y recuerda la emoción que sientes cuando has adquirido el producto que tanto has deseado, o cuando haces una compra inteligente aprovechando una gran oferta. Ahora piensa en una situación común, cuando entras a una tienda de ropa y el vendedor o vendedora no deja de seguirte en cada pasillo de la tienda. ¿Cuál es la diferencia entre ambas situaciones?

 

Para cualquier consumidor, incluyendo tu cliente, es muy gratificante hacer una compra, sin embargo la reacción no es la misma manera cuando un vendedor intenta que compremos su producto a toda costa, sin preocuparse primero por nuestras necesidades. Utilizar las palabras adecuadas durante el proceso de venta será la diferencia entre ambas situaciones.

 

chat Cómo tu discurso te hace perder ventas

 

El discurso de ventas funciona de la misma forma que la situación planteada anteriormente, ¿Cuántas veces no le has colgado a un vendedor por repetir un discurso estandarizado y completamente deshumanizado?

 

Tu cliente al escuchar un discurso de ventas piensa que le estás intentando vender un producto que probablemente no sea para él, por lo tanto esta percepción despierta emociones negativas, el tipo de emociones que no nos interesa generar en una venta porque crean una barrera emocional entre tú y tu cliente.

 

" Los discursos estandarizados generan emociones negativas y alejan a tu cliente, mientras que las palabras correctas generan emociones positivas y acercan a tu cliente a la decisión de compra. "

 

Imagina la emoción de tu cliente después de haber solucionado sus necesidades con tu producto. Las palabras que utilices en tu discurso de ventas deben de estar encaminadas a generar este tipo de emociones positivas en tu cliente. Pareciera increíble pero un pequeño cambio en tu discurso o utilizar unas palabras en lugar de otras ya estandarizadas, te ayudará a incrementar tus resultados en ventas.

 

love Las palabras como motor para la generación de emociones para las ventas

 

Como hemos visto hasta ahora, utilizar las palabras adecuadas te ayudará a generar emociones en tus posibles clientes, pero ¿Cómo es que las palabras tienen este poder hipnótico en tus clientes?

 

Para entender esto primero es necesario comprender cómo asimilamos los seres humanos la información que percibimos, para después poder aplicar esto al mundo de las ventas. Las palabras que escuchamos por sí solas no significan nada nuestro cerebro, cuando llegan a nosotros entran en un proceso de decodificación y se transforman en representaciones visuales en nuestra cabeza.

 

Es decir, en cuestión de segundos nuestro cerebro se va imaginando todo lo que vamos escuchando, es por eso que se nos hace fácil pensar en nosotros mismos teniendo capturando todos los momentos inolvidables con la nueva cámara que ha salido a la venta, pero no es igual de fácil, ni igual de emocionante, pensar en una cámara con X número de píxeles o X capacidad de almacenamiento.

 

botón x 3 Errores comunes en un discurso de ventas

 

El problema no está en los discursos de ventas, sino en la rigurosidad con la que están construidos y en la forma en la que comunican su mensaje, que lejos de ser persuasivo termina siendo un discurso explicativo y por lo tanto aburrido. A continuación te presento los errores más comunes que he detectado en un discurso de ventas.

 

  • Centrarte en los beneficios de tu producto: Aunque parezca incoherente, cuando un prospecto solicita información sobre tu producto no quiere saber las características del mismo, por el contrario, lo que realmente le interesa es todo lo que va a poder lograr al utilizar tu producto
  • Utilizar un lenguaje técnico: A pesar de que tu producto o servicio sea algo muy técnico o necesite un manual de instrucciones para su implementación, uno de los errores más graves en el proceso de venta es utilizar un lenguaje técnico, opta mejor por el lado emocional
  • Hablarle a tu cliente "de usted": En las empresas B2B es común que tu prospecto sea el director de una empresa o tenga cierto grado dentro del organigrama, a pesar de eso hablale “de tú” en lugar de utilizar “usted” y además no pierdas la ocasión para dirigirte a él por su nombre. “Hola Alberto, según lo acordado te veo a las 3:00 p.m”

 

chek Las palabras que tu cliente quiere escuchar

 

Como ya vimos hay palabras que emocionan más a tus clientes que otras, estas son las que te interesaría incorporar en tu discurso de ventas para incrementar tus resultados. Existe una lista de palabras que pueden facilitar la imaginación de tus clientes y a empezar a generar emociones positivas. Aunque no son las únicas, es un buen comienzo, mi recomendación es que no utilices todas a la vez,úsalas según la ocasión.

 

  • Gratis: No hay mejor forma de vender que regalar algo
  • Ahora: Motiva a emprender una acción.
  • Ya: Acércalo a la decisión de compra utilizando sabiamente esta palabra
  • Verbos en acción (comienza, mejora, etc.)
  • Imagina: La mejor palabra para estimular la imaginación de tu cliente
  • Incorporar valores: bienestar, sentido de pertenencia, felicidad, etc.

 

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