Generalmente al momento de desarrollar un plan de ventas, no se considera el plan del departamento de marketing y viceversa y esto trae como resultado un menor rendimiento en el desempeño de ambos departamentos.



Vamos a plantear cómo desarrollar tu plan de ventas acorde al plan de marketing.

Lo primordial será fijar hacia dónde va la empresa dentro de su mercado, detectar a sus clientes objetivos, sus competidores y con toda la información desarrollar una estrategia en la que estén comprometidos directivos y empleados.

Las preguntas claves que debemos hacernos son: ¿Dónde estamos?  ¿A dónde queremos llegar? y ¿Cómo llegamos hasta allí?

 

  1. Visión: es como denominan las empresas sus objetivos a medio/largo plazo.

  2. Misión: cómo vamos a hacerlo para lograr la visión.

  3. Valores: filosofía interna de la empresa.

 

La visión y la misión han de ir alineadas por completo con los valores de la compañía.

El plan de ventas, debe estar alineado con la estrategia a plantear, específicamente enfocado hacia su visión y por supuesto debe ir a compás con la filosofía de la misma (valores). Este último punto es muy importante a tener en cuenta, ya que si la compañía tiene una visión ambiciosa, pero contradictoria con su filosofía y valores empresariales, estos harán de freno constante en el momento de encarar y poner en marcha los objetivos establecidos para alcanzar la visión y tu plan de ventas.

 En la elaboración del plan de ventas, deberemos tener muy en cuenta la fijación e imposición de objetivos.

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 Estos, ya sean cualitativos o cuantitativos, plantean siempre pequeñas dificultades en el proceso de su elaboración, pudiendo ser muy diversos  ganar facturación, introducción de nuevas líneas, crecer en gamas concretas, nuevas aperturas de zonas etc.

Un ejemplo: Imaginemos una compañía multinacional, con una dirección general de estado parental, que tiene unos valores con orientación al cliente y no a resultados, la cual no es invasiva ni agresiva a la hora de colocar su producto en el mercado. Además, no permite ni quiere “vendedores cazadores” y su lema hacia la red comercial es; “hay que vender lo que el cliente necesita y no crear demandas innecesarias”.

 

Supongamos que su facturación anual es de 1 millón de euros y su visión es facturar 5 millones de euros vista a 3 años, aquí está la clave del ejemplo; esta visión no va alineada con los valores de la empresa y dificultará el proceso de la misión para alcanzar los 5 millones de facturación.

 

Como decía al principio, los objetivos de la visión y del plan de ventas deben estar alineados a la estrategia general, y ésta, debe acompasar con los valores de la compañía para que en el desarrollo de la fase “misión”, no aparezcan contradicciones éticas, morales o se encuentren contrariedades hacia procedimientos internos, que dificulten el camino hacia la “visión” y en consecuencia no alcanzar el éxito deseado o esperado.

 

En definitiva, no todas las compañías son iguales; sus valores, sus ambiciones, sus metas, su cultura… La persona responsable de encarar los procesos de elaboración, reparto e imposición de los objetivos, deberá tener esto muy en cuenta antes de plantear y elaborar un primer draft.

  Un buen plan de ventas y marketing detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico en el mercado.  

Ya sea un servicio, una marca o gama de producto. La elaboración y recopilación del plan de ventas permite calcular los recursos necesarios, el tiempo y el dinero que se va a invertir.

 

Algunas fórmulas para sacar adelante un buen plan de marketing y ventas y lograr éxito en la empresa, tienen que ver con la ejecución: realizar las cosas en vez de sólo pensar en cómo hacerlas y poner énfasis en seleccionar a los empleados que marcarán la diferencia respecto a la competencia, colaborando con el desarrollo del camino hacia el éxito de la empresa.

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Boreal People & Partners basa el éxito en diez recomendaciones esenciales para que cualquier empresa compruebe los beneficios de contar con un plan de ventas y de marketing profesional:

 

  1. El corazón de toda estrategia es la marca y su relación con el cliente objetivo, por lo tanto una empresa con una marca débil se arriesga al fracaso.

  2. La estrategia debe ser detallada, optimista, realista y siempre enfocada hacia la dirección del objetivo final.

  3. La planificación del marketing es el 1% y su ejecución el 99%.

  4. La puesta en marcha del plan de marketing supone alinear a todos los miembros de la empresa para cumplir objetivos y lograr resultados positivos.

  5. La definición de la misión comprende: nicho de mercado, estrategia, zona geográfica, habilidades de los empleados, objetivos cualitativos y cuantitativos.

  6. Desarrollo del marketing mix.

  7. La empresa debe realizar un autoanálisis para resaltar sus fortalezas y debilidades, cultura corporativa, clima laboral, capacidad de adaptarse a los cambios, y liderazgo. (Análisis DAFO)

  8. Definir estrategias de diferenciación que hacen únicos los productos o servicios.

  9. Análisis de la competencia para detectar las ventajas intrínsecas.

  10. Se requiere tener un enfoque orientado siempre al mercado.

Un buen plan de ventas y de marketing es una carta ganadora, pero hay que saber gestionarla, alineando al milímetro ambos departamentos con sus propios procedimientos y métodos internos de actuación.


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Por Javier Heredia

autor

Ha desarrollado su carrera profesional en diferentes compañías; compañías americanas, alemanas, italianas, suizas, dirigidas a distintos sectores y diferentes mercados, siempre ocupando siempre en posición de departamentos comerciales y de marketing.

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