Cada vez que pregunto a un equipo comercial cuál es el principal obstáculo para cumplir las metas de ventas, al unísono la respuesta es casi siempre la misma: el precio.



La percepción es que tener precios altos es el gran obstáculo para el crecimiento. “Si solo lográramos eliminar ese problemita, todo sería maravilloso, pues en lo demás, ¡estamos perfecto!”. El ideal de muchos vendedores es: mantener la calidad y todos los beneficios, pero con el menor precio de la competencia.

 

Cada compañía elige su modelo de negocio. Algunas deciden ofrecer productos o servicios estándar a un precio menor; mientras otras optan por entregar una mejor calidad y un mejor desempeño, a unos precios altos. Es una relación de costo-beneficio. Buscar lo mejor de los dos mundos (excelente calidad a bajo precio) es poco probable y financieramente riesgoso. Entonces, ¿cómo vender cuando tienes precios más altos que tu competencia?

 

Pregúntate por qué tus precios son más altos 

Haz una lista de cada uno de los aspectos por los que tu oferta de valor es más costosa. Tener precios altos en la gran mayoría de los casos es sinónimo de calidad, un mayor respaldo y más beneficios.

 

impacto de precios altos

El punto es que seguramente no los estás comunicando efectivamente.

Una compañía puede tener razones de peso (beneficios para los clientes) que permiten que sus productos o servicios sean más altos o costosos, incluso sin que estas razones estén directamente relacionadas con el producto/servicio en sí.

 

Perfil profesional de los vendedores

Una mayor experiencia profesional de la fuerza comercial permitirá a los clientes acceder a soluciones más efectivas en menos tiempo. Un vendedor experimentado y conocedor de los productos/servicios estará en capacidad de resolver mejor un desafío de un cliente.

 

Respaldo frente a eventualidades

Cuando las cosas van bien, todas las compañías están presentes. Cuando se presenta algún problema o una eventualidad importante para el cliente, es donde se diferencia un proveedor de calidad de uno de bajo precio. Haz que tu cliente potencial lo sepa, aún cuando consideres baja la probabilidad de que ocurra. Los buenos proveedores se conocen en las dificultades.

 

Apoyo técnico

Para muchos productos o servicios, especialmente en el sector B2B, el apoyo técnico puede hacer la diferencia entre obtener resultados promedio y obtener resultados extraordinarios. Poder acceder a personas calificadas y equipos de última tecnología, hace una gran diferencia cuando de mejorar la productividad se trata.

 

Certificaciones

¿Qué representa para un cliente el que tu empresa esté certificada con la norma ISO? Estandarización de procesos. El cliente tiene la garantía de que obtendrá un servicio continuo y estable, porque existen estrictos procedimientos para hacer las cosas. No hay improvisación, hay procesos. Y los procesos dan tranquilidad. No es un sello, es una forma de operar que te diferencia de la competencia y da garantía a tus clientes. 

 

Experiencia probada

Los 10, 20 o 30 años que lleva tu compañía en el mercado representan grandes beneficios para tus clientes potenciales. Los años de experiencia implican que probablemente en el pasado, te has enfrentado a toda suerte de desafíos; que estás mejor preparado que tus jóvenes competidores para resolver problemas, en caso de que tu cliente potencial tuviera que enfrentarlos. Solo piensa en la importancia de la experiencia si fueras a escoger el cirujano que te va a intervenir en una cirugía de columna.

 

Sistemas de distribución y abastecimiento

Contar con la infraestructura necesaria que te permite entregar el producto o servicio en el momento correcto, en la cantidad correcta y en el lugar que lo necesita, puede tener un gran impacto en la rentabilidad de tu cliente. Por ejemplo, para muchas compañías locales éste ha sido uno de los factores clave de diferenciación cuando compiten contra empresas de China.

 

Personalización

La posibilidad de adaptar tu producto o servicio a las necesidades específicas de tu cliente puede hacer la diferencia. Una de las grandes ventajas de las PyMES frente a las grandes compañías, es precisamente la posibilidad de personalizar su oferta de valor, ofreciendo no solo una atención más directa y rápida con menos intermediarios, sino la posibilidad de ajustarse a requerimientos particulares.

 

Legalidad

Aunque no debiera ser siquiera un tema a tratar, algunas industrias se ven amenazadas por prácticas desleales de sus competidores como evasión de impuestos o tipos de contratación que no cumplen con las normas legales. Las compañías que hacen las cosas correctamente representan una tranquilidad para sus clientes y reflejan una filosofía empresarial.

 

seleccion de precios altos

Éste es el tipo de proveedores con el que muchas compañías desean trabajar. 

No todos estarán dispuestos a pagar precios altos (y está bien)

Habrá clientes para los cuales tus beneficios o valores agregados serán altamente apreciados, mientras para otros no tendrán ninguna relevancia, y es normal. Entender que no todos son clientes potenciales para tu oferta de valor, optimiza tu gestión comercial. Deja de querer convencer al que no aprecia tus beneficios y enfócate en identificar aquellos que sí los aprecian, comunícalos clara y consistentemente.

 

  Recuerda, para quien no aprecia tus productos y beneficios, cualquier precio es alto o caro.  

En lugar de pensar en bajar los precios para llegar a ese mercado que parece no apreciar tus beneficios, piensa en crear un nuevo producto. Pero pretender que el mismo producto con los mismos beneficios sirva para ambos mercados, terminará por desfigurar su posicionamiento, dejando de ser relevante para los dos y haciéndolo más vulnerable a competidores en cada extremo.



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Por Pepe Villacís

autor

Licenciado en Contabilidad y Auditoría. Maestro en Negocios (obtenida en Arizona E.E.U.U). Coach Personal, certificado por CoachVille Spain. Coach de negocios, Coach directivo y Coach de Coaches de ActionCoach México.

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