Cuando nos referimos a una propuesta de valor al cliente es aquella que solamente tu negocio es capaz de ofrecer. Es la característica especial, diferente y atractiva. La importancia de tener una propuesta de valor clara, surge de la necesidad de contar con frases cortas que impacten rápidamente al tomador de decisión.



Recuerda que cuando te pregunten a que te dedicas o de algún producto en particular, debes tener en cuenta que tienes unos cuantos segundos para captar la atención de tu cliente y si no lo logras, habrás perdido una buena oportunidad.

 

Cómo generar una propuesta de valor de alto impacto

 

La principal diferencia entre una propuesta de valor débil y una que genere impacto es el enfoque que le damos: si la enfocamos a características, será débil; por el contrario, si la enfocamos a beneficios y/o resultados, tendremos más probabilidades de contar con una propuesta de valor más fuerte e impactante. Por ejemplo, supongamos que vamos a contratar a una empresa de recursos humanos para que se encargue de todas nuestras contrataciones, y tenemos dos opciones: 

 

Empresa 1: “somos una empresa de Recursos Humanos que se especializa en lograr el trabajo en equipo, desarrollar cursos motivacionales y procesos de reclutamiento y selección”

 

Empresa 2: “nosotros ayudamos a que las empresas reduzcan los costos asociados a la contratación y manejo de personal". Nuestros clientes en promedio, disminuyen su rotación de personal en un 30% durante el primer año, logrando ahorros superiores a los $25,000 anuales por empleado”. ¿A cuál de las dos empresas contratarías? ¿Cuál llamó más tu atención? Las dos empresas se dedican a lo mismo y posiblemente ofrecen la misma calidad.

 

La diferencia es que la primera se enfoca en características, en cambio la segunda se enfoca en beneficios y resultados concretos. Es por esto que su propuesta es más atractiva. ¿A quién no le gustaría reducir la rotación de personal, disminuir costos y aumentar sus utilidades? Los directivos y los tomadores de decisiones se ven particularmente atraídos por frases que tienen una relación directa con los objetivos y metas de su empresa. Hablando en términos de ganar la atención, observemos algunas frases:

 

  • Disminuye el tiempo de respuesta.
  • Incrementa la lealtad de los clientes.
  • Aumenta la participación en el mercado.
  • Incrementa utilidades.
  • Aumenta la rotación de inventarios.
  • Integra tus operaciones.
  • Disminuye los costos.
  • Incrementa la eficiencia operativa.
  • Disminuye la rotación de personal.
  • Minimiza riesgos.
  • Incrementa la diferencia competitiva.
  • Incrementa las ventas. 

 

 

¿Tu empresa puede ofrecer alguno de los beneficios anteriores? Entender cómo puedes beneficiar a tus clientes utilizando tus productos es esencial para crear una propuesta de valor fuerte. Considera los siguientes elementos:

 

 

Enfócate a los beneficios; piensa en el valor que le brindas a tus clientes cuando te contratan.

 

Se específico: incluye números, porcentajes, estadísticas, dinero, tiempo. Si no tienes cifras, determina cuales de los beneficios que ofreces son fácilmente cuantificables. Entre más información específica incluyas, más impacto generarás en tu propuesta de valor.

 

Utiliza terminología de negocios: habla el lenguaje de tu cliente. Haz referencia al éxito logrado con tus clientes actuales.

 

Es importante recordar que tu producto es simplemente un medio que permitirá a tus clientes lograr sus objetivos y metas. Si logras alinear tu propuesta de valor con sus necesidades, y además la comunicas efectivamente, te garantizo un éxito comercial, y posiblemente la diferencia entre triunfar y quebrar en tu negocio.



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Por Angélica Frías

autor

Licenciada en Mercadotecnia por la Universidad Tecnológica de México con una maestría en Desarrollo Humano. Se ha especializado en mercadotecnia para pequeños negocios. Actualmente se desempeña directora de negocios estratégicos en SalesUp!

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