Prospect Nurturing.Conoce cómo puedes iniciar tu estrategia para incrementar tus ventas.



 

Hoy quiero compartirte algunas ideas de cartas o información que puedes utilizar al diseñar tu estrategia de Prospect Nurturing, solamente me gustaría recapitular que este tipo de estrategia te permite sistematizar el seguimiento para mantener contacto directo y personalizado con los prospectos por largos periodos de tiempo y así lograr un incremento en tus ventas:

 

  PROSPECT NURTURING = MÁS SEGUIMIENTO = MÁS VENTAS  

 

¿Cómo se implementa tu primera campaña de prospect nurturing?

En 2007 en promedio cada vendedor tomaba 3.68 intentos de llamadas en frío para localizar un prospecto. Hoy en día toma 8 intentos (fuente: TeleNet an Ovation Sales Group) por lo anterior es fundamental poner manos a la obra y establecer dentro de tu CRM tu primer campaña de Prospect Nurturing que te ayude a contactar sin esfuerzo a tus prospectos. Para empezar define los siguientes puntos:

 

Mercado meta

El primer paso es saber a qué tipo de prospecto vas a dirigir la campaña. Por ejemplo, puedes segmentar por ubicación geográfica y/o producto en el que se encuentra interesado y/o edad y/o etapa en el ciclo de compra.

 

Objetivo

¿Qué quieres lograr con la campaña? Qué el prospecto te recuerde, qué te dé una cita, mantenerlo informado. Cualquiera que sea tu objetivo solo es importante tenerlo claro.

 estrategia-prospect-nurturing

Periodo de tiempo

En la parte inicial de tu diseño en una estrategia de prospect nurturing, plantea una tabla que indique el ciclo que vas a acompañar a tu prospecto 45 días, 6 meses, 1 año. Tú decides.

 

Periodicidad

Una vez que sabes cuánto tiempo quieres estar en contacto con tus prospectos establece cada cuándo le harás llegar un mail o un mensaje de texto. Quincenal, mensual, hay Software de Ventas o CRM que te permiten ser más preciso poniendo el día exacto que quieres que se vaya después de tu último mail.

 

estrategia-prospect-nurturing

Piezas para tu seguimiento

La clave de una campaña de Prospect Nurturing es dar información valiosa y lograr mantener a tus prospectos atrapados e interesados.  La estrategia de Prospect Nurturing no se trata de vender el producto, sino vender a tu equipo de ventas, lograr que la compañía así como los vendedores se perciban serios y profesionales.

Piezas para tu seguimiento

La clave de una campaña de Prospect Nurturing es dar información valiosa y lograr mantener a tus prospectos atrapados e interesados.  La estrategia de Prospect Nurturing no se trata de vender el producto, sino vender a tu equipo de ventas, lograr que la compañía así como los vendedores se perciban serios y profesionales.


A continuación te presento 3 diferentes tipos de seguimiento:

a) Comparte información de interés.

Si tu cliente vende destinos vacacionales imagina un mail que contenga  “estadísticas de los principales destinos favoritos de los mexicanos” o “el crecimiento del turismo ruso” puedes armar la pieza de forma casual:

Hola prospecto, haciendo una investigación de mercados me encontré esta información con gusto te la comparto y espero te sea de ayuda.

Cuándo gustes te puedo ayudar a plantear una estrategia online para captar este mercado. ¿Quieres saber más al respecto?.


b) Testimoniales

Tiene mayor credibilidad que tus clientes hablen de bien de tu producto. Puedes desarrollar piezas de comunicación que hablen de un producto específico y acompañarlo con casos de éxito con los que cuenta tu empresa.

Hola prospecto, ¿Cómo estás? Recientemente, liberamos un nuevo servicio de publicidad y ha tenido un impacto positivo en las ventas de nuestros clientes, me gustaría compartir la información contigo.

“Con el servicio Plus1 mi compañía incrementó un 20% las ventas, estamos muy contentos y definitivamente seguiremos trabajando con esta herramienta”  Prospecto, Empresa Total.

Prospecto, con gusto en conjunto podemos plantear una estrategia para tu empresa y tener impactos positivos en la labor comercial que realizas. ¿Te gustaría agendar una cita para conocer el Plus1?   


c) Ofrece ayuda

En el tipo de producto que tu empresa comercializa tu eres el experto y si tu intención es beneficiar a tus prospectos tu puedes entregar información relevante. Siempre finaliza si quieren más información al respecto o si lo puedes apoyar en algo.


Si estableces a través de tu CRM una estrategia de Prospect Nurturing o seguimiento automático en promedio lograrás incrementar un 20% las oportunidades comerciales. ¡Comienza a diseñar tu campaña inmediatamente!

“Santo que no es visto, santo que no es adorado”… yo diría vendedor que no es visto, vendedor que es olvidado.

Te deseo mucha suerte con tu estrategia de prospect nurturing. 


Descarga eBook gratis Customer Success

Por Angélica Frías

autor

Licenciada en Mercadotecnia por la Universidad Tecnológica de México con una maestría en Desarrollo Humano. Se ha especializado en mercadotecnia para pequeños negocios. Actualmente se desempeña directora de negocios estratégicos en SalesUp!

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