¿Te gustaría incrementar tu porcentaje de cierre de venta? O como dicen comúnmente ¿te gustaría mejorar tu porcentaje de bateo? Para que puedas cerrar una venta hay tres aspectos fundamentales a considerar: que el prospecto tenga el interés, el dinero y la decisión de compra.



El último aspecto es crucial,  ya que tu prospecto puede tener las dos primeras e incluso puede necesitar fuertemente lo que vendes, pero si no puede tomar la decisión de compra final no podrás cerrar el trato.

Para lograrlo aplica un pequeño cambio en la forma de concertar tu cita, a partir de ahora busca que siempre sea con el tomador de decisión de compra de la empresa. A continuación te comparto algunos consejos que te ayudarán a conseguirlo. 

¿Cómo lograr la cita con el tomador de decisión de compra

El primer paso para llegar con el tomador de decisión de compra es saber quién es y solicitar una cita con él. Tu objetivo debe ser conseguir la cita con la persona con el rango más alto dentro de la organización que estás prospectando: gerentes, directivos y dueños, de lo contrario, la posibilidad de que vendas disminuye. Hay tres cosas fundamentales que debes considerar para poder lograr una reunión con este tipo de personas: 

1. Vende la cita, no el producto: Cuando solicites la reunión no des explicaciones o características de tu producto, ya que difícilmente te la darán. Si hablas en términos de los beneficios y lo orientas a la gran utilidad que brindarás, más gente te querrá escuchar. Algunos ejemplos:

Características: “Quiero mostrarte una nueva impresora, lograrás tener 200 impresiones por minutos”.

Beneficios:  “Quiero mostrarte una nueva solución que te permite ahorrar 50% de tiempo e incrementar 40% tu utilidad”.

Características: “Quiero mostrarte un software para poner tareas”.

Beneficios: “Quiero mostrarte una herramienta que te permitirá incrementar 50% la productividad de tus colaboradores, y lograrás que nunca olviden sus tareas”.

Recuerda que el primer paso es convencer a que se reúnan contigo, no que compren tu producto. Ve paso a paso: ¡Vende la cita, no el producto!

2. No pidas una cita de tres horas: La mayoría de los directivos tienen agendas muy apretadas y uno de sus activos más valiosos es el tiempo. Solicita pocos minutos, ya en la reunión, si es interesante tu propuesta, el tiempo no será un problema. En mi experiencia las reuniones agendadas de 30 minutos se han convertido en citas de una hora y media.

3. Convierte a su asistente en tu aliada: La gente que apoya a los directivos tienen una gran influencia sobre la agenda y las personas que se reúnen con ellos. Recientemente, envié un correo a un director para agendar una cita y no me respondió, llame a su asistente, le expliqué la importancia de mi reunión y el mail que había enviado. Ella fue de gran ayuda para lograr mi cita con el dueño de la empresa. ¡Trata a las asistentes como una extensión del tomador de decisión de compra!

Plan B 

Jeffrey Gitomer dice que si tú no estás presente cuando se toma la decisión final, hay probabilidades de que pierdas la última batalla en la guerra de las ventas, y lo peor: sin poder haber disparado una sola bala. 

Imaginemos que tuviste una grandiosa presentación y la persona con la que te encuentras está entusiasmada: para finalizar, el prospecto te dice “Me gustó mucho, solo necesito que la apruebe mi director” ¡No! Realmente él no decide, es un influenciador. ¿Qué sigue a ese comentario? “Excelente, ¿cuándo nos podemos reunir con él?"

Debes lograr que tu prospecto esté de acuerdo en agendar una reunión con su jefe y la mejor forma para lograr esto será jugar en su equipo, expresa que juntos podrán obtener la mejor decisión para el director y su empresa.

En la vida como en las ventas, hay una frase de Donald Trump que entre más la apliquemos, más lejos llegaremos: “Siempre ve por la más grande victoria posible, siempre apunta lo más alto que puedas”, siempre busca al tomador de decisión de compra.


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Por Angélica Frías

autor

Licenciada en Mercadotecnia por la Universidad Tecnológica de México con una maestría en Desarrollo Humano. Se ha especializado en mercadotecnia para pequeños negocios. Actualmente se desempeña directora de negocios estratégicos en SalesUp!

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