¿Cómo puedes superar el miedo al rechazo al prospectar clientes? ¿Estás dispuesto a cambiar tu actitud? ¡Nada tan difícil como comenzar!



Una de las actividades fundamentales en el área comercial es la generación de clientes, sin un sistema que te genere personas interesadas tus ventas se verán fuertemente afectadas. Para tener mejores resultados semanalmente debes de estar contactando a gente nueva o empresas que puedan convertirse en tus clientes.

 

  Prospectar más clientes es igual a más ventas  

 

¿Suena fácil? ¿No?

Efectivamente suena sencillo pero es mucho más complicado ya que para lograrlo debes de tener una gran cantidad de voluntad, convicción y deseos de ganar.  Sin embargo con frecuencia los miedos personales pueden dominar tus deseos de triunfar, y uno de los que más afectan al prospectar clientes es el miedo al rechazo.

Esta emoción natural te puede detener, hacer que pierdas el tiempo tomando café, platicando con los compañeros de trabajo, o que simplemente no levantes el teléfono para llamar y prospectar clientes.

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El miedo al rechazo en ventas, se puede traducir fácilmente: miedo a que el prospecto te diga que NO, o que “falles” cuando la persona no compre el producto.

¿Cómo puedes superar el miedo al rechazo al prospectar clientes?

 

Tienes que fallar para lograrlo.

El primer principio que debes recordar es que para lograr lo que quieres debes intentar muchas veces y algunas de ellas fallarás, hasta los mejores vendedores reciben un no como respuesta. Te comparto la siguiente reflexión de Michael Jordan, estoy segura que te servirá:

Fallé al menos 9,000 tiros en mi carrera. He perdido casi 300 juegos. 26 veces, me confiaron la victoria del equipo disparé y fallé. He fallado una, otra y otra vez en mi vida. Y es por eso que tengo éxito.¿Estás listo para intentarlo?

 

Cobra por cada rechazo que recibes.

Es una realidad que no despiertas todos los días esperando que todos tus prospectos te digan que no, es todo lo contrario. Sin embargo, es una realidad que encontrarás respuestas negativas, pero ¿qué pasaría si te pagaran por cada no? ¿Sería más interesante? ¡Claro que sí!, te comparto una fórmula que me parece te puede ayudar:

Un vendedor de seguros de vida, se encontraba atravesando una época realmente mala del mercado, las cosas no iban bien y la situación no estaba como para andar comprando seguros y menos seguros de vida, la gente estaba demasiado preocupada con el día a día como para pensar lo que pasaría cuando se muriera. Este vendedor nunca había sido rechazado tanto como en esa época, si bien ya tenía años en ventas, esta situación era realmente dura. Necesitaba de una motivación especial.

Comenzó a sacar estadísticas de sus ventas y estimó que cada 50 rechazos obtenía una venta. Por cada venta, ganaba una comisión de $1,000 dólares, por lo tanto decidió cambiar su enfoque. Si dividía $1,000 dólares de ganancia en los 50 intentos de ventas (rechazos), obtenía como resultado $20 dólares, lo que quería decir que cada rechazo, por estadística le representaba $20 dólares. Los siguientes días, comenzó a vender con esta idea en su cabeza.

Cada vez que lo rechazaban, él se despedía alegremente diciendo:      

- ¡Gracias por su atención!

Y en voz baja decía:

- "Gracias por los $20 dólares”.

Cada vez que se encontraba con un posible cliente, le vendiera o no, él sabía que ganaba $20 dólares en promedio, por lo tanto, “siempre estaba ganando” y su actitud comenzó a ser más positiva.

Continuó con esta técnica durante un tiempo y luego volvió a sacar su estadística. Se encontró con la sorpresa de que ya no cerraba una venta cada 50 intentos, sino cada 40. Ahora estaba ganando $25 dólares por rechazo.

¿Estás dispuesto a cambiar tu actitud?

Nada tan difícil como comenzar.

Ahora que hemos visto que es normal que le digan que no a tu producto y que también puedes cobrar por cada rechazo de venta es momento de dar el primer paso en firme: respira profundo y comienza a prospectar clientes. Te darás cuenta que con constancia y fortaleza pronto comenzará el sí.


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Por Angélica Frías

autor

Licenciada en Mercadotecnia por la Universidad Tecnológica de México con una maestría en Desarrollo Humano. Se ha especializado en mercadotecnia para pequeños negocios. Actualmente se desempeña directora de negocios estratégicos en SalesUp!

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