Tenemos situaciones que no podemos controlar ya que se encuentran en la cancha de los clientes y que seguro se nos presentan más de una vez.



Vendedores con clientes potenciales

Como vendedores, sabemos que prospectar y dar seguimiento a clientes potenciales llega a ser un arte y absorbe gran parte de nuestro tiempo, tenemos también situaciones que no podemos controlar ya que se encuentran en la "cancha" de los clientes.

Y que seguro se nos presentan más de una vez, por ejemplo: ¿qué haces cuando un cliente potencial te dice que le interesa lo que le has ofrecido pero nunca te llama? ¿insistes o esperas?

Imagínate esta situación: te ha costado bastante lograr la reunión con ese cliente potencial y por fin ha salido todo bien. Has escuchado lo que tiene que decir, te has dado cuenta de su necesidad y cuadra perfecto con lo que tienes para ofrecerle, le has contado de tus servicios, de tu metodología y has respondido todo lo que ha preguntado. La reunión ha sido todo un éxito pero tu prospecto te pide unos días para pensarlo, o simplemente necesita resolver unas cuantas cuestiones para retornar la charla contigo y a pesar de que han pasado varios días no tienes noticias de él.


Entonces piensas: “¿cuánto tiempo debería pasar para que vuelva a contactarlo? Tampoco quiero quedar como un pesado ante este cliente pero es que me mata la ansiedad", "¿lo llamo o no lo llamo?" o "¿le envío un correo electrónico ?".


¿Te sientes identificado con estas frases? Seguro te ha pasado no solo con uno sino con varios clientes potenciales, en diferentes ocasiones. Si es así, estos consejos te servirán de mucho.

 

Consejo #1. Comienza por desterrar la venta a puerta fría.

 

La “venta a puerta fría” como su nombre lo indica es figurativamente aparecer delante de tus clientes potenciales o prospectos que realmente no han demostrado ningún tipo de interés previo y por eso se vuelve una de las más difíciles. Sé que si eres un vendedor nato, estarás pensando que no serías un vendedor excepcional si no la utilizaras, si no eres uno de ellos, si simplemente eres un profesional, evita hablar con personas que no están interesadas en lo que tienes para ofrecer, es claro que no son nuestro objetivo.

Si tienes dudas, piensa qué es lo que sentiste la última vez que te llamaron por teléfono para ofrecerte una tarjeta de crédito que nunca habías siquiera pensado adquirir (incluso te preguntas cómo consiguieron tu número), o bien tocaron a tu puerta un sábado por la mañana para ofrecerte una colección de diccionarios que no necesitas. Ha sido incómodo estar del otro lado como "cliente potencial" cuando verdaderamente lo que quieres es colgar o cerrar la puerta y seguir con tus actividades.

¿Ahora entiendes?

 

Consejo #2. Darle seguimiento es una tarea tuya, no del cliente.

 

Cuando realmente has tenido una reunión de ventas con un cliente potencial interesado en tus servicios, es probable que también tengas que seguir haciendo tu tarea para darle seguimiento a esta persona, aunque te haya dicho que “lo tiene que pensar".

Sé que muchos dicen “si realmente tu cliente está interesado, te buscará hasta debajo de las piedras” y muchas veces es cierto. Aunque también es verdad que en otras pasa que tu cliente potencial está ocupado no solo con su situación actual (por ello te está considerando para que le ayudes a resolverla) sino con otras circunstancias de su vida. Quizá no desea olvidarse por completo de ti y de su acuerdo pero de verdad la situación lo supera. Así que una llamada o un correo de seguimiento te volverá a poner en su mapa y le será más fácil tomarse 5 minutos para responderte.

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Consejo #3. No quieres quedar como un “pesado”. Sé específico en lo que va a suceder luego de la reunión.

 

Una forma de no ser molesto es pedirle a tu (a esta altura "aún") potencial cliente que te cuente cuándo podrá darte una respuesta o qué procedimiento debe cumplir para tomar la decisión (a veces la decisión no es personal, el cliente debe consultar con la familia o es una decisión corporativa que pasa por varios niveles y no solo no depende de él, es decir le toma tiempo).

Cuando motivas a los clientes potenciales a que sean específicos en los pasos a seguir, también tú lo estás siendo en los pasos que seguirás a continuación. Por ejemplo, si un posible cliente me dice “lo tengo que pensar” yo suelo preguntarle “¿cuándo crees que podrás darme una respuesta?” Si la persona realmente está respondiéndome a conciencia (y no sólo quiere terminar la conversación porque no le interesa pero le da “pena” decirlo directamente) evaluará su agenda para ver cuándo es un buen momento para responderme. Si tu cliente potencial está a punto de salir de viaje y estará fuera los próximos días, será bueno que lo sepas y así no estarás revisando tu correo diariamente esperando una respuesta.

 

Consejo #4. Seguimiento "sí", rogarle con desesperación "no": Independízate del resultado.

 

Con todo lo anterior seguro ya identificas cuáles han sido clientes potenciales que se convirtieron y que todo el tiempo tuvieron un verdadero interés entre aquellos que aún insistiendo, no llegaste ni llegarías a nada.

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Ahora que has aprendido a centrarte en los clientes que realmente te demuestran una determinada línea de interés con tu servicio, puedes independizarte del resultado y armar un procedimiento para el seguimiento posterior a la reunión con tus posibles clientes.

 

¿Cómo lograrlo? Determina cuántas interacciones (llamados, visitas, correos electrónicos, por ejemplo, y con qué contenido: pregunta, sugerencia, recordatorio, etc) y de qué tipo tendrás con tus clientes potenciales luego de esa conversación de ventas en la que le has ofrecido tu servicio y todo ha salido tan bien. Un procedimiento bien armado mejorará tu estado natural de ansiedad y te ayudará a tomarlo con más calma, es decir, céntrate en lo que sí puedes controlar y no te preocupes de más por lo que no, como la desaparición que sientes por tu prospecto.

 

Consejo #5. ¿Y si desaparece? ¡Deséale suerte! piensa que ha sido lo mejor para ambos.

 

Yo sé que estás pensando, “es fácil decirlo pero hacerlo no lo es”

Una persona que te dice que sí, que contratará tu servicio, que quiere que le ayudes debe mostrar también un compromiso con la tarea que él deberá realizar (salvo que lo haya delegado todo a ti y él está confiando en que todo está arreglándose aún cuando se encuentra de viaje).

Si luego de diseñar un procedimiento de seguimiento correcto para tus clientes potenciales (que resuelva cuestiones como problemas puntuales que pudo haber tenido, lo ocupado que está y no pudo contestarte, sus complicaciones diarias que le han hecho olvidar por completo lo que había dicho) este cliente no vuelve a ti diciéndote "sí" o “lo lamento, surgió A o B y no puedo continuar con esta idea”, definitivamente no ibas a poder hacer un buen trabajo con este prospecto.

Así que olvida el asunto, vuelve a enfocarte en otros posibles clientes que sí están esperando que les ayudes aquí y ahora, deja que esta persona resuelva sus problemas y cuando considere que es el momento adecuado, es probable que vuelva a pedirte consulta.


¿Suena duro? Puede ser, pero recuerda que:


  Estar al servicio de tus clientes no significa complacerlos en todo lo que se les ocurre  Significa darles el mejor servicio que tengas para ofrecerles y que valoren para ayudarlos a lograr lo que solos no podrían. Si requiere compromiso de tu parte, te aseguro que también tu cliente tendrá que poner mucho de la suya.

 

Cierre de clientes potenciales


El seguimiento a los clientes potenciales juega un importante papel en las ventas y es algo que sin duda deberás estandarizar para ahorrar tiempo y no invertirlo en un cliente que realmente no tiene el mismo interés en tu producto como tu lo tienes por él.

Sigue estos sencillos consejos y platícanos tu historia. ¿Alguna vez te ha sucedido que luego de una muy buena reunión de ventas tu cliente potencial parece haberse ido a otro planeta? ¿qué has hecho para darle seguimiento a éste u otros clientes? ¿qué otras prácticas sugieres para tratar con clientes potenciales?


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Por Gabriela Turiano

autor

Coach certificada, mentora de negocios y experta en Marketing & Negocios Profesionales. Asesora a empresarios y profesionales independientes para potenciar y hacer crecer su negocio propio.

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