Diariamente los vendedores enfrentan nuevos retos y deben adaptarse a la situación, utilizando el arsenal de técnicas adecuado para lograr conectar con su audiencia e impactar la forma en que deciden. Debajo encontrarán una de dichas técnicas que tiene como finalidad conectar e influir.



Hace ya más de 10 años, mi abuela doña Inés quien es amante de las flores y con la capacidad física de aun valerse por sí sola, adquirió un terreno de 80 metros por 80 metros en las afueras de un pueblo cercano a la ciudad, donde pudiese darle vuelo a su afición de vida por las plantas. Incluidos con la propiedad: un viejo gato, un gallo rojo con amarillo y 20 gallinas ponedoras le hacían compañía a doña Toña una señora que ya trabajaba antes en la propiedad y a quien mi abuela le había encomendado la tarea de cuidar su anhelado y tan esperado proyecto de vida. Más de 30 árboles frutales proveían de una sombra que refrescaba la pequeña casita de apenas una habitación pero rodeada por decenas de diminutas macetas con matas con diversas flores que mi abuela personalmente había plantado en el último año.

 

Una tarde de sábado en la que mi abuela había terminado de abonar la tierra utilizada para sus flores y matas notó el cielo nublado y comenzaba a lloviznar cuando salió de prisa para mojarse lo menos posible persiguiendo alcanzar el ultimo transporte de regreso a la ciudad,  no sin antes encargarle el resto de sus labores a su ayudante y agitadamente gritó “Doña Toñita si cae el aguacero por favor mete las gallinas y las matas”… Podrás imaginar estimado lector el desastre sucedido por  mal entender el mensaje o emitirlo con mucha prisa.

 

¿Cuántos cuentos o historias podemos recordar?  y ahí se quedan, sea por una enseñanza, creatividad o identificación personal logran conectar con nosotros.

  

Este principio, ha existido desde tiempos ancestrales y ha sido una forma de expresión y transmisión del conocimiento presente en las pinturas de las cavernas, en las narraciones de las culturas indígenas, en los cantos de los juglares e historias heroicas de todos los tiempos.

 

storytelling

Hoy el arte de contar cuentos o storytelling, ha entrado, además de llevar un mensaje y conexión, a influir en la toma de decisiones de índole comercial, a esta técnica ancestral hoy soportada por estudios neurocientíficos de psicología del consumidor, marketing entre otros a es conocida como “storyselling”: el arte de contar una historia con el objetivo de influir en tu público y este recuerde, conecte, perciba beneficios y se enamore de tu empresa, servicio o producto.

 

Es una opción fresca a diferencia de la forma acartonada, fría o incluso agobiante de “ametrallar” con mensajes publicitarios que se tienen de comunicar el mensaje de valor comercial, a cambio nos encontramos con una comunicación que busca la empatía,  contar una historia relacionada con usted, su compañía, su producto o servicio, de cómo la empresa y los productos pueden beneficiarle o bien como salieron adelante después de tanta dificultad (LEGO, APPLE) y que genere una conexión emocional con la que los clientes se identifiquen.

 

Acorde a recientes estudios de las neurociencias (conjunto de disciplinas científicas que estudian la estructura, función, desarrollo de la bioquímica, del sistema nervioso y de cómo sus diferentes elementos interactúan, dando lugar a las bases biológicas de la conducta por ejemplo neuromarketing y el ¿cómo tomamos decisiones de consumo?) el cerebro humano es 78% más proclive a almacenar y ser influenciado por información comunicada con una estructura de narrativa con componentes emocionales comparativamente contra datos sueltos y es posible replicarlo y enmarcarlo en una metodología que trabaje para nosotros ya que las historias:  

Generan confianza, el flujo de hechos hace sean fáciles de recordar, de contar, de transmitir; brindan contexto y transforman información y datos duros de manera sutil; crean mayor conexión, amamos las historias con personajes que se asemejen a uno; todos tenemos emociones y una historia genera cercanía, nos hace empatizar con un grupo. Convierte la imagen fría de una empresa anónima en personas en las cuales se puede confiar. Hacen lo complejo simple y dan una dimensión diferente a lo cotidiano al no haberlo percibido de tal modo, y al final nos encanta una buena historia y en ocasiones no nos cansamos de escucharlas una y otra vez. Una buena historia es capaz de influir en su audiencia en la forma que piensan, sienten, actúan, deciden.

 

“ Y vivieron felices por siempre”.



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Por Mario Torres

autor

Consultor Asociado en la capacitación del desarrollo de habilidades Ejecutivas y Coaching.

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