Seguramente te ha pasado que tienes a un prospecto muy entusiasmado por comprar tu producto, ya le enviaste la cotización y estás a la espera de poder cerrar la venta, pero simplemente tu prospecto te da largas, lo sigue pensando y así pasa el tiempo y aún no tienes una respuesta concreta ¿Qué deberías hacer con ese prospecto? ¿Será que es tiempo de terminar la relación o realmente es un cliente potencial?



Esta es una situación en la que se ven envueltos la mayoría de los vendedores en más de una ocasión y vale la pena analizar qué tan rentable es que sigas invirtiendo tiempo y esfuerzo en darle seguimiento a ese prospecto o si es momento de terminar la relación.

 

En busca de tu cliente ideal

Antes de decidir si debes terminar la relación con tu prospecto debes de pensar en quién es tu cliente ideal, cuáles son sus necesidades y qué características tienen que lo llevarán a decidirse por comprar tu producto, puede que ese prospecto no sea el cliente que estás buscando y si forzas la venta puede que pongas en riesgo la experiencia del cliente con la tu marca.

 

negociar con el cliente

La fidelización comienza en la prospección, estamos en busca de ese cliente que te comprará y se quedará contigo para siempre.

Te recomendamos este artículo para que pongas en práctica una técnica efectiva de conocer las necesidades de tus clientes y a continuación explicaremos las tres características que debe tener tu cliente ideal.

 

¡Te necesito y sé que te necesito!

Todos quisiéramos que nuestros prospectos nos dijeran abiertamente que nos necesitan, sin duda haría más fácil la labor del vendedor, pero lamentablemente no es así de sencillo, sin embargo para considerar a una persona como prospecto debes primero verificar que tenga la necesidad que tu producto satisface y que sea consciente de esa necesidad, de nada te sirve una persona que tiene un problema que se puede solucionar con tu producto pero no tiene la más mínima intención de solucionarlo.

 

¡Yo tengo el poder!

Este punto es por el cual muchos prospectos no son calificados y no se convierten en clientes, es porque no son tomadores de decisiones, es decir, no está en sus manos la decisión de comprar o no tu producto. Esto es común cuando algún jefe de departamento le pide que sus colaboradores que coticen varias opciones para comprar un determinado producto, en este caso al prospecto que debes cautivar es al tomador de decisión, busca ponerte en contacto con él por otros medios.

 

¡Puedo comprarlo!

 De nada sirve si tu prospecto tiene tiene la necesidad, está en busca de una solución, tiene el poder de decisión pero no tiene contemplado dentro de su presupuesto invertir en tu producto. Tal vez este prospecto no esté listo para comprar en este momento pero puede que en un futuro sí.

Hombre con dinero

Aquí interviene el factor económico, tu prospecto debe tener el poder adquisitivo para comprar tu producto.

 

Es momento de terminar la relación

Cada prospecto es diferente así como cada persona es diferente, es cierto que debes de analizar cada situación, sin embargo si tu prospecto no cuenta con alguna de estas cualidades deberías empezar a considerar en terminar la relación. 

Terminar relación con prospecto

En caso que decidas terminar la relación con tu prospecto es muy importante que lo hagas en buenos términos y dejes la ventana abierta para futuras ocasiones.

¿Cómo terminar la relación?

Como ya se mencionó lo mejor es terminar la relación en buenos términos, y como en cualquier relación humana la relación vendedor-prospecto se basa en la confianza, si tu cierras la puerta la confianza se rompe, lo más recomendable es dejar una ventana abierta para llegar a un acuerdo en el futuro cuando la situación del prospecto cambie. Hazle saber a tu prospecto que entiendes su situación, que consideras que no es el mejor momento para realizar un negocio, y lo más importante, asegúrate que le quede claro que estarás ahí para él en futuras ocasiones.

 

La herramienta gestionar la relación con tu prospecto

Una excelente herramienta que te ayudará a crear un vínculo de confianza con tu prospecto es un sistema CRM como el de SalesUp!, en el podrás darle el seguimiento que merece cada uno de tus prospectos, al tener toda la información de tus prospectos organizada y en un solo lugar podrás tomar decisiones que vayan en función de sus necesidades y con eso lograr incrementar tus ventas, si quieres saber más sobre cómo mejorar tu seguimiento con un sistema CRM te recomendamos este otro artículo.

 

Ahora si, después de haber leído todo este artículo viene la tan esperada pregunta ¿Es momento de terminar la relación con tu prospecto? esperamos que nuestros consejos hayan sido de utilidad para tomar esta tan importante decisión.



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Por Equipo Editorial SalesUp!

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