La pregunta favorita de los niños pequeños es “¿por qué?” y esta es la pregunta más poderosa de todas que puedes utilizar para incrementar tus ventas. Conocer el porqué del problema de tu cliente te ayudará a entender mejor sus necesidades, gustos, expectativas y a su vez te dará una enorme ventaja en el mercado con respecto a tu competencia.



 

Sabemos que tus clientes son lo más importante para tu empresa y queremos ayudarte a conocer mejor sus necesidades, es por eso que aquí te dejamos algunos tips que te serán de mucha ayuda al momento de detectar las necesidades de tus clientes. Es muy importante que cumplas con cada uno de ellos; no hacerlo de manera correcta podrá llevarte a perder el esfuerzo que has invertido o a no recibir la información que necesitas.

 

Para conocer las necesidades de tus clientes, lo ideal es que lo hagas mediante una plática o entrevista; ya sea presencial o telefónica; te recomendamos que leas nuestro artículo previo a este para que tengas éxito en el mercado a través de este método.

 

Establece confianza con tu cliente

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Esta es una fase breve pero de vital importancia, las respuestas de tu cliente serán más honestas si te has ganado su confianza, y además ayudará a  que tu cliente se sienta cómodo con tus preguntas. Puedes empezar preguntándole cómo ha estado su día, esto da una muy buena primera impresión, hazlo sentir cómodo y seguro.

Pon las reglas del juego

Para establecer una mayor confianza con tu cliente es importante que tenga claras las reglas del juego, se directo con él y dile que esta información ayudará a tu negocio a mejorar y adaptarse a sus necesidades; indícale que harás un uso responsable de sus respuestas y no las divulgaras.

 

De lo general a lo particular

Empieza por preguntas generales y poco a poco ve haciendo preguntas más específicas, esto es necesario para que tu cliente se sienta cómodo, si para este momento te has ganado su confianza y has manejado bien este punto, será más probable que te conteste al momento de llegar a las preguntas más profundas o delicadas.

 

Más claro que el agua

Cuando tu cliente ha accedido a hablarte de sus necesidades te ha dado una oportunidad muy valiosa de mejora para tu empresa, por ello no debes desaprovecharla con preguntas confusas que tu cliente no pueda contestar y que puedan hacer que termine la entrevista antes de tiempo. Verifica previamente que tus preguntas son claras y que transmiten la idea que tienes en mente, esto mejora mucho tus resultados.

 

Pregunta abiertamente

Las preguntas cerradas o de opción múltiple pueden facilitarte comprender los resultados y ahorrarte tiempo, pero lo importante es conocer la opinión de tus clientes, su perspectiva, si limitas sus posibles respuestas corres el riesgo de perderte de información valiosa para tu negocio.

 

Sin presión, sin cruzar la línea

Aunque para ti sea una oportunidad importante, si presionas a tu entrevistado a contestar no recibirás información de utilidad y puedes dañar tu relación con tu cliente, por ello debes estar muy atento a tu cliente y solo preguntar hasta donde él quiera responder.

 

Toma nota

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No confíes en tu memoria, en el momento de la entrevista tendrás muchas cosas de las cuales estar atento al mismo tiempo, por ello si puedes ahorrar esfuerzo planeando una manera fácil para registrar las respuestas de tu cliente mucho mejor.

Algunas de mis recomendaciones son que prepares una grabadora; siempre con autorización a tu cliente; o puedes pedir ayuda de otra persona para apuntar las respuestas o como último recurso hazlo tú mismo con formatos de entrevista prediseñados.

 

Recuerda que esta técnica es una habilidad que debes practicar, no te desanimes si no obtienes la información que esperas en las primeras entrevistas, recuerda que la práctica hace al maestro, con el tiempo encontrarás la manera de detectar las preguntas adecuadas, los momentos en los que intervenir y la manera de hacerlo, al final tendrás un panorama más claro de las necesidades de tus clientes y cómo puedes compensarlas.



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Por Hecmar Laguna

autor

Psicólogo egresado de la Universidad Autónoma de Yucatán. Facilitador de talleres, investigador en temas de psicología y análisis de mercados, con experiencia en atracción de talento y desarrollo organizacional.

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