Todas las personas somos emocionales por naturaleza y debemos aprender a gestionar nuestro estado emocional para que beneficie nuestra labor y no la perjudique.



En el vendedor, el ideal es que se encuentren presente las emociones, el optimismo, alegría, entusiasmo, pasión, amor por el servicio y solución de los problemas del cliente, porque favorecen la relación y propician un ambiente amigable, cordial y confiable para realizar negociaciones.

 

El optimismo es persuasivo

 

Un cliente puede sentirse agobiado y sin esperanza, pero un vendedor exitoso nunca deberá perder su influencia de optimismo, aun ante el peor escenario, porque será la herramienta capaz de motivar al cliente a que se entusiasme con su vida, perciba que vale la pena seguir luchando y descubra el valor del producto que le ofreces. Las personas pueden comprar por miedo pero ninguna en esta situación extrema sentirá placer de haber hecho la compra, lo cual perjudicará la relación con el vendedor, producto y empresa en el presente y futuro. Por ello, la mejor actitud del vendedor exitoso es mostrarle al cliente los ángulos optimistas de la negociación para que disfrute del proceso.

 

  No existe un vendedor exitoso que sea pesimista.  

 

Siempre que te tomas el trabajo de preparar la tierra, sacar las malezas, fertilizar el terreno, seleccionar las semillas más adecuadas, sembrarlas del modo correcto, regar, proteger a los brotes de las inclemencias del tiempo, esperar pacientemente y trabajosamente a que por fin lleguen los frutos, es porque fuiste optimista y tenías la convicción de que si dabas todos esos pasos con determinación y pericia, los frutos iban a llegar y llegan. Si quieres ser un vendedor exitoso, debes ser optimista.

 

La alegría se contagia

Nadie se encuentra cien por ciento alegre pero siempre se puede sacar una sonrisa para alegrar el día. El vendedor exitoso debe procurar a toda costa sonreír y lograr sacar una sonrisa en el cliente, para bienestar de todos y como medio de revertir cualquier problema que exista. Cuando sale el sol, la luz y calor nos produce placer y alegría.

 

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El vendedor debe convertirse para el cliente en ese sol que le provee de energía, positivismo, alegría y emoción. Las herramientas  o emociones del vendedor exitoso para alegrar la relación son el humor, el optimismo, la amabilidad, estar convencido de tu oferta y preocupado por las necesidades reales del cliente.

 El entusiasmo prende la mecha

Personas sin energía ni ganas por hacer las cosas, no podrán tomar decisiones y las demorarán indefinidamente, porque no se encuentran en un estado emocional apropiado para actuar. El entusiasmo es una carga emocional que te invita a hacer las cosas, emprender nuevos retos, seguir avanzando y creciendo. Una persona entusiasmada estará dispuesta a asumir la decisión de compra sin temor y con agrado. El vendedor debe convertirse en un ejemplo de entusiasmo, de vitalidad y energía pura, buscando con ello traspasarle estas bondades al cliente. Un cliente entusiasmado encuentra motivos de compra.

 

Pasión por servir

El profesional apasionado por su actividad, lo demuestra con el profundo y sincero deseo de servir a los demás. Todos tenemos clientes a quienes servir con nuestra actividad, todos podemos encontrar la pasión de servicio para enfocar y alinear nuestros esfuerzos. La pasión nos invita a ser mejores, a enfocarnos en lo importante, a dar más de si mismo, a perseverar y mantenernos en la lucha. El vendedor debe convertirse por excelencia en un apasionado por el servicio, por enfocarse en la satisfacción de las necesidades del cliente y en encontrar las maneras como sus productos les benefician. Ser apasionado es una cualidad de todo vendedor exitoso.

 

Amor por los clientes y tu empresa

El que ama está dispuesto a entregarse por su causa y a expresar con naturalidad su deseo. Una venta puede convertirse en una relación tortuosa para el cliente, cuando sólo se busca el beneficio de la venta a toda costa. Una venta exitosa puede ser el fruto de una relación duradera cuando existe amor y entrega en el proceso, se tiene empatía por los problemas del cliente y se buscan las mejores alternativas de solución. Amar es gratuito pero exige conciencia y deseo. Y no olvides que el principal de tus clientes es la empresa para la que trabajas, los productos y servicios que representas.



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Por Patricio Peker

autor

Autor del Best Seller de Amazon, El vendedor de los huevos de Oro: la Guía de Ventas Paso a Paso. Entrenador de Vendedores y Negociadores en numerosas empresas de América y España

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