Los líderes y colaboradores, vendedores y profesionales, todos sin distinción requieren salirse de lo ordinario para destacarse y hacer cosas extraordinarias. Como bien se menciona en el libro Fueras de serie: Por qué unas personas tienen éxito y otras no, de Malcolm Gladwel, las personas fuera de serie no son necesariamente las más brillantes o talentosas, sino las que logran alinearse con el momento oportuno para destacarse.



En el caso del vendedor esto significa que no sólo es indispensable ofrecer el producto adecuado al cliente sino que debe alinearse con que exista la necesidad y el apetito por consumirlo en ese momento.

 

Madrugarle al cliente

 

El éxito en los deportistas se debe a su habilidad para practicar un determinado ejercicio, individual o de conjunto, su disciplina y práctica recurrente, hasta el hecho de que se han alineado los astros en su nacimiento para procrearlo en los primeros meses del año, lo cual le da una importante ventaja en su crecimiento y mayor talla que el resto. Como dice el dicho, el que madruga Dios le ayuda. La aplicación de esta enseñanza en los vendedores podría relacionarse con la oportunidad para abordar al prospecto, madrugarle al cliente con la oferta del producto, realizarla en el momento justo en que la necesidad aparece y antes de que los competidores aparezcan.

 

Prepararse para el éxito

 

Con mucha razón se enseña que el éxito es un poco de inspiración y mucha transpiración, demostrando que nadie ha llegado lejos sin haber luchado antes. La persistencia y el trabajo disciplinado son la clave para alcanzar los mejores resultados y desempeños. En los vendedores profesionales esto significa que antes de salir a vender y disparar a cualquier lado, deben estudiar e investigar los clientes potenciales, hacer inteligencia de mercado para encontrar los prospectos más idóneos y dispuestos a comprar tus productos y servicios. Muchas veces no necesitarán ir muy lejos porque dentro de sus bases de datos de clientes actuales se encuentra la mina y tesoro para atraer y hacer crecer los clientes.

 

El hábito hace al maestro

 

Los malos hábitos pueden llevarte al camino equivocado, perder tu horizonte, ser ineficientes y no lograr lo que esperas en tus resultados. Por el contrario, los buenos hábitos llevarán al vendedor a ser exitoso, porque la obstinación y persistencia es muy necesaria para lograr las ventas. Muchas veces un prospecto no tiene clara su necesidad desde un comienzo y duda hasta que toma la decisión con convencimiento. En otras oportunidades la decisión de compra no la toma el sólo y necesita del consenso y aprobación de otros, por lo que debe demorar su decisión. Sólo el vendedor profesional cultiva los buenos hábitos de persistencia y constancia. 

 

La intuición no es cosa de locos

 

En el pasado se creía que la intuición era sólo un privilegio de brujos, o de personas con una sensibilidad muy especial. Hoy en día se sabe que la intuición es una cualidad presente en todos los líderes exitosos del mundo, sin importar su lugar u origen. Los vendedores profesionales deben desarrollar su intuición para no molestar a los clientes, saber cuándo presionar y cuando dejar de hacerlo, para convertirse en unos verdaderos asesores y confidentes, generar un ambiente de confianza y evitar que el cliente se asuste y genere resistencias.

 

Para salir de lo corriente y convertirte en una persona extraordinaria, no sólo dispondrás de talento y destreza, sino que trabajarás sin descanso hasta llegar a tu meta y luego lo seguirás haciendo. Le madrugarás al cliente para llegar primero y hasta sorprenderlo, te prepararás para el éxito con planes y decisión, cultivarás el hábito de persistir y servir, y desarrollarás tu intuición a partir de tu inteligencia emocional y consciencia de cada uno de tus sentidos.


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Por Patricio Peker

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Autor del Best Seller de Amazon, El vendedor de los huevos de Oro: la Guía de Ventas Paso a Paso. Entrenador de Vendedores y Negociadores en numerosas empresas de América y España

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