Sin duda, la venta es una de las actividades más odiadas por los profesionales independientes. Excepto que tu profesión sea específicamente vender, lo ves como un accesorio duro de roer para incorporar clientes a tu práctica.



Algunas personas tienen un don, un encanto especial que hace que vendan hielo a un esquimal, éste quede totalmente agradecido y quiera volver por más… pero otras no, sencillamente tienen talento y dones para otras cosas pero las ventas no son su arma favorita. ¿Qué hacer entonces?  ¿Vas a darte por vencido pensando que simplemente no eres bueno en esto y ya? ¿O quieres aprender a hacer que tus ventas sean más efectivas a pesar de que no seas un experto en la materia?

Hay varias técnicas de ventas que se utilizan en primer lugar para ordenar y ayudar al vendedor (en este caso tú) a exponer con claridad lo que tu cliente considere valioso y para ayudarte a mantener una conversación de ventas efectiva. 

 

venta-efectiva

Pero luego está ese porcentaje de azar que siempre existe y aún cuando aplicas todo al pie de la letra comienzas a preocuparte por si podrías haberlo hecho mejor, o distinto, si deberás llamarle o esperar su llamado.

Y así decenas de escenarios aparecen en tu mente en los cuales, la mayoría de las veces, no eres el héroe de la situación. ¿Te suena familiar? Así que especialmente en estos casos puedes aplicar algo que he leído, que muchos expertos en ventas recomiendan y es lo siguiente: Enfócate en lo que puedes controlar.

 

Así que aquí tienes algo que puedes controlar: 5 pasos que harán que tus ventas sean más efectivas.

 

Paso 1. Escucha, conoce y aprende de las necesidades de tus clientes

Todavía hay muchos profesionales independientes que cometen el gran error de pensar que saben exactamente lo que necesita su cliente, y entonces… ¿para qué escucharlos?

 

Aún cuando tú tengas preparada una supuesta solución de venta altamente efectiva para tu cliente, es una fantástica idea escuchar lo que tu cliente tiene que decir. No sólo te ayudará a dar en el clavo de esta conversación en particular, sino que

  conocer más a tu cliente te ayudará a ir delineando características y necesidades que tiene y podrías satisfacer en el futuro.  

 

Paso 2. Valida si tu solución es lo que realmente necesita

La primer validación es tuya. ¿Seguro puedo ayudarle con este problema?  ¿Realmente voy a marcar una diferencia en esta persona? ¿Es mi cliente ideal y a mí me gustaría trabajar los próximos x meses con él/ella?.

 

A veces un profesional puede cometer el error de “sentirse rechazado” porque su cliente no consideró que la solución ofrecida era suficientemente valiosa y poderosa, cuando en realidad si hubiera hecho un buen análisis se habría dado cuenta de que era así antes de ofrecérsela al cliente.

 

No temas decirle a un potencial cliente que no le puedes ayudar o que consideras que no eres la persona más idónea para ayudarlo. A nadie le gusta perder el tiempo, te lo agradecerán.

 

Paso 3. Ofrécele una solución clara y breve

No me refiero a que la solución sea corta, sino a tu exposición. Es muy habitual que cuando llegues a esta instancia de contarle a tu potencial cliente sobre tu solución te encuentres con un gran entusiasmo y con un poco de nervios también. Entonces quieres hablar (y de hecho lo haces) por 10, 15, 20 minutos. Normalmente tu cliente se durmió al minuto 3 pero ha sido amable en no demostrártelo. ¿Te resulta familiar? Seguro alguna vez has estado del otro lado, ¿verdad?

 

Y una vez que le has contado de qué se trata lo que tú consideras que es la solución ideal, permítele que te pregunte. Incentiva a sus preguntas e indagaciones. No lo atosigues con más y más información sin dejarlo pensar, sopesar sus opciones.

 DescargaCustomer-Success-LG.png

Paso 4. Dale seguimiento

La mayoría de las personas está muy ocupada y tal vez ni recuerde que ha quedado contigo en darte una respuesta. Otras personas simplemente comienzan su proceso decisorio y se quedan ahí… pensando día tras día, sin tomar ninguna resolución.

 

Hazle una llamada o envíale un correo para saber qué ha pensado o cómo ha resultado su proceso decisorio. Tampoco te vuelvas una persona insistente y molesta, pero tampoco desaparezcas del mapa. Parte de ayudarlo a implementar tu solución es ayudarlo con su proceso decisorio.

 

Paso 5. Independízate del resultado

Algunas personas te dirán que sí, otras te dirán que no. ¿Razones? La mayoría no tendrá que ver contigo. No es su momento, no lo considera una prioridad, no está tan convencido, no está dispuesto a hacer el esfuerzo que conlleva, etc. Y sí, sería fantástico para ti si tu potencial cliente te da una respuesta honesta y clara, pero la mayoría de las veces no es así. 

 

venta-efectiva

Admitámoslo, a la mayoría de las personas le cuesta decir que no, y mucho más explicar las razones. Así que, si te has quedado enganchado en esta parte del proceso, es natural que sufras. Porque estás enfocándote en algo que no puedes controlar.

Lo que siempre sugiero a mis clientes es… que después de hablar con un prospecto, hagan una evaluación para analizar qué cosas han hecho bien y deben continuar haciendo, y qué cosas han hecho mal y deben modificar. Luego, ya no tienes nada más por hacer (excepto el seguimiento explicado en el punto anterior) así que relájate porque las cartas ya están echadas.  De nada vale si te preocupas porque ya no puedes cambiar nada y no depende de ti. Mejor enfócate en lo que puedes cambiar (¡mejorar!), tienes que practicar más tu speech y trabajar para conseguir más potenciales clientes y comenzar el ciclo nuevamente.

 

La venta efectiva se va dar por si misma en la medida que vayas dominando estos 5 pasos y tú sin duda te sentirás mucho mejor.

 

¿Qué te han parecido estos 5 pasos para hacer que tus ventas sean más efectivas? ¿Qué es lo que más te cuesta de la venta y dónde sientes que necesitas mejorar?

 



Descarga eBook gratis Customer Success

Por Gabriela Turiano

autor

Coach certificada, mentora de negocios y experta en Marketing & Negocios Profesionales. Asesora a empresarios y profesionales independientes para potenciar y hacer crecer su negocio propio.

Comparte este contenido