En tiempos de crisis es muy común tratar de acelerar nuestro proceso de ventas sin considerar si es el correcto, lo que nos lleva a cometer errores.



Tratar de vender por vender nos va a dar como resultado caer errores que significan agravar más la crisis de venta y pérdida de clientes potenciales.

Conoce cómo lograr vender un producto de forma profesional en todo momento.

 

Evita los 7 errores al momento de vender tu producto:

 

1. No prospectas al grupo objetivo adecuado

Cuando las ventas disminuyen, no puedes con la tentación de tratar de vender tus productos a cualquiera que esté dispuesto a escucharte. Después de todo, hablar con alguien –con quien sea– es más productivo que sentarte en tu escritorio y esperar a que algún cliente potencial te llame. ¿Cierto?

A lo mejor no.

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Sé selectivo en cuanto a quiénes prospectarás. Utiliza tu base de clientes actual para encontrar las características de tus mejores clientes.

Con esa información debes desarrollar un perfil para tu prospecto "ideal". Después busca prospectos que tengan un perfil similar. Encontrarás a menos gente pero seguramente cerrarás más ventas.

 

2. No eres suficientemente selectivo en cuanto a los prospectos que visitas

Mostrar interés en tu producto o servicio no es una razón suficientemente fuerte para establecer una cita con un cliente potencial.

  Averiguar por qué se interesó el prospecto y qué fue lo que hizo que se interesara, es parte de cómo vender tu producto.  

Si el "interés" de los prospectos no está basado en necesidades identificadas o deseo por tu producto o servicio –ya sea ahora o en el futuro inmediato– no hay razones de peso para visitar al prospecto. El objetivo de establecer una cita es para comenzar el proceso de venta... no para hacer amigos o tener una conversación placentera.

 

3. No tomas el control de la conversación con los prospectos

No es suficiente con que los prospectos hayan reconocido la necesidad o deseo por tu producto o servicio. Es necesario que estén dispuestos a platicar acerca de las razones por las que necesitan o desean tu producto o servicio.

Para evitar que la conversación se desvíe hacia cualquier dirección, es necesario que a la hora de establecer la cita, dejes bien claro que el objetivo principal de la cita es determinar si tu producto o servicio es apropiado para satisfacer las necesidades del prospecto, y que el enfoque de la conversación será explorar y entender esas necesidades.

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4. No te preparas para las citas apropiadamente

Muchas veces los vendedores establecen citas… pero se olvidan de ellas hasta un día antes de la cita. Para ellos, la preparación no consiste en más que solo revisar las notas que surgieron de la llamada telefónica cuando se hizo la llamada... y a lo mejor ver el sitio web, la publicidad o materiales de mercadotecnia del prospecto.

¿Puedes responder las siguientes cuatro preguntas acerca de tu siguiente cita con un prospecto?

  1. ¿Cuáles serán las tres primeras preguntas que harás después de decir "Hola"?
  2. ¿Qué preguntas harás para crear confianza y conocer al prospecto?
  3. ¿Qué preguntas harás para explorar las necesidades del prospecto y para averiguar los eventos que sucedieron para que surgieran esas necesidades?
  4. ¿A qué compromiso(s) le pedirás al prospecto que se comprometa si existe compatibilidad entre tu producto o servicio y las necesidades del prospecto?

Si no has identificado y practicado las preguntas que harás para comenzar la junta, si no has pensado en los requerimientos del prospecto, calificado la oportunidad, y de una manera sistemática, llevado la cita a una conclusión apropiada, entonces NO ESTÁS PREPARADO.

 

5. No estableces credibilidad o no demuestras experiencia

Cuando vas a una cita con algún prospecto, tu trabajo es ayudarlos a ver su situación desde una perspectiva diferente… y descubrir elementos o aspectos de su situación que ellos no habían reconocido anteriormente. Para lograr eso, no solo tienes que saber mucho acerca de tu producto o servicio, también debes saber las razones específicas por las cuáles la gente lo necesitaría, las situaciones que generan la necesidad y las consecuencias de no llenar esas necesidades.

Y lo que es más importante, debes ser capaz de hacer preguntas que le permitan a los prospectos hacer esos “descubrimientos”.

Por ejemplo:

Cuando le pediste a tu gerente de producción que midiera el diferencial en la presión de la inyección entre el principio y el final del ciclo de producción, y que determinara qué tanto contribuía a la producción de muestras inconsistentes, ¿qué te dijo?

Ilustrar a tus prospectos con preguntas adecuadas para demostrar que entiendes sus necesidades y que tienes lo que se necesita para solucionar sus problemas o para llenar esa necesidad, es la habilidad más importante que debes dominar.

 

6. No haces preguntas difíciles

Para calificar adecuadamente las oportunidades, debes ser capaz de identificar los aspectos clave de la situación, definir elementos en los que se basa la controversia, descubrir información que mantienen cuidadosamente en secreto y obtener compromisos a cosas que normalmente no se comprometerían. No lograrás nada de esto sin hacer preguntas difíciles.

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También debes estar dispuesto y ser capaz de hacer estas preguntas consistentemente y con seguridad, sabiendo que probablemente no te gusten las respuestas que obtengas… porque pueden servir para descalificar la oportunidad.

Pero entre más temprano sepas que invertir tiempo en esa oportunidad solo te llevará a un camino sin salida, podrás desengancharte y seguir buscando mejores oportunidades.

 

7. Tienes prisa por hacer las presentaciones

A muchos vendedores les encanta la idea de hacer presentaciones y no es la mejor forma de cómo vender un producto en una etapa temprana. Las consideran oportunidades para establecer el valor de sus productos o servicios al demostrar características únicas que los diferencian. Pero no puedes establecer el valor de algo, hasta que hayas determinado qué aspectos, si es que hay alguno, son relevantes para la situación del prospecto.

El propósito real de la presentación es confirmar tu habilidad para entregar las soluciones que los prospectos están predispuestos a comprar. ¿Y cómo sabes cuáles son estas soluciones? Esto lo descubres al calificar adecuadamente la oportunidad.

Hasta que no hayas descubierto las razones específicas por las cuales el prospecto te comprará a ti (y no a tu competencia), los fondos disponibles para la compra, el proceso de toma de decisión y (suponiendo que se cumplen los requisitos de la toma de decisiones) obtenido un compromiso para hacer la compra… no deberías hacer presentaciones.

Hacer presentaciones antes de calificar oportunidades adecuadamente te llevarán a salir de la presentación sin una decisión y solo con la promesa del prospecto de "lo voy a pensar".

Como ves estos errores en cómo vender un producto son muy comunes, es por ello importante considerarlos una y otra vez cada que se abra una oportunidad de vender tus productos.


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Por Alberto López Martínez

autor

Presidente de Sandler Training® México. Cuenta con 20 años de experiencia en ventas, comercialización. Ha ocupado cargos directivos en corporativos. Egresado del Tecnológico de Monterrey, es Master en Administración de esta misma Institución.

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