¿Cómo vender un producto o servicio­­? Aunque parece una simple pregunta, su respuesta no lo es tal y es más complicada de lo que parece. Su atinada respuesta, puede significar la diferencia entre el éxito o el fracaso de cualquier empresa, negocio, comercio.



El objetivo mayor en las organizaciones es ¡conseguir clientes! En la frase: crear y conservar clientes satisfechos, se encierra toda una estrategia de ventas de la cual hablaremos en otra ocasión. Por ahora nos ocupa la respuesta al reto: ¿Cómo vender más y mejor?

La creación de un cliente representa una venta, un ingreso, una fuente de empleo, la razón de ser de cualquier negocio es obtener utilidades. Por lo tanto, la actividad más importante en las empresas es vender, la principal función de los directores es ¡vender! Y aunque parezca mentira, me encuentro directivos que hacen todo, menos vender; organizaciones desorganizadas para no vender, grupos  de trabajo, más no equipos, que no entienden la función de ventas, estructuras enteras que ¡boicotean sus propias ventas!

¿Quiénes tienen éxito hoy en día en mercados globales y ferozmente competidos? Sólo las organizaciones inteligentes y las empresas que están transformando la manera en que venden. Por lo tanto, el primer paso se da con el deseo de cambiar su modelo para vender o adoptar uno, y no es el cambio por el cambio, sino una verdadera transformación en la manera de concebir la actividad de ventas.

Les  aseguro que si no se vende  más, es  porque, no se quiere o  no se puede, y si es esto último, se debe cambiar el enfoque de cómo abordar al mercado potencial. La forma de cómo vender ahora es quitarse el signo de pesos de la frente. Vender ahora es ¡no vender! Vender ahora es asesorar, orientar, ayudar, presentar opciones y alternativas de solución, es por ello, que en mis capacitaciones hago hincapié en la formación de asesores, no vendedores.

 El asesor experto es el que  mantiene la  relación como piedra angular de su éxito, es el que personaliza a sus contactos y hace que sus necesidades y deseos sean suyos y sean su prioridad. El factor amistad es la mejor arma para hacerlos sentir cómodos. ¿Qué se le brinda al amigo?; tiempo, atención e interés. Así definimos el factor amistad en las ventas. Lo consultivo, psicológico y humano que conforma un nuevo modelo de cómo vender.

Lo que en liderazgo representa el valor de la credibilidad, el equivalente en las ventas es la confianza. Para vender mejor, el primer obstáculo que se presenta es la resistencia que presentan los clientes potenciales.

En cualquiera nueva relación lo primero que surge es la tensión y el miedo a lo desconocido, a pesar de esto debemos enfrentar su resistencia y su rechazo, entendiendo que  el cambio de ellos, o sea su apertura a escucharnos, viene en el momento en que tú cambies, ¡no antes! La confianza es entonces, el 40% del éxito en las ventas. Debemos de contagiar a los clientes potenciales de ánimo, aliento y vigor para accionar, conocer sobre su persona, su empresa, sus gustos, sus miedos, sus caprichos, su familia, sus preferencias, en fin, todo sobre su mundo personal, dando en todo momento un enfoque  emocional y consultivo.

Vender es pensar como en un juego de ajedrez, ir adelante dos o tres jugadas para ganar, buscando el beneficio del cliente, esmerarnos por hacer un traje a la medida, no hablar más de la cuenta ni manipular la situación. Emocionarlos con lo que tu producto o servicio puede hacer por ellos y una vez que provoques su deseo de compra y lo haga suyo, conocido esto como propiedad mental, solicitarles su opinión.

En la experiencia que he tenido formando asesores, he logrado quitar el peso y la carga manipuladora que conlleva el cierre de venta tradicional.  Lamento que existan libros y charlatanes que promuevan al cierre como la acción más importante en el proceso de la venta.

En mi libro Relaciónate y Vende describo el nuevo modelo de venta, basado en el enfoque de la psicología de la venta, en donde no se pide decisiones, sino opiniones. Estoy convencido que no vendemos, sino no que nos compran, y para lograr este enfoque en nuestro equipo de ventas hemos de formar  asesores que iluminen con su  dictamen de expertos  la  decisión favorable de nuestros clientes a adquirir nuestros productos y/o servicios.

Cerciórense de que sus equipos de ventas desarrollen y practiquen las habilidades críticas que estaremos compartiendo desde este blog, aplicando las  técnicas  de  comunicadores profesionales y creando hábitos que  garanticen su éxito personal.


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Por Eduardo Zavala

autor

Actualmente se dedica a formar profesionales en ventas y empresarios con habilidades de liderazgo. Cuenta con estudios en el extranjero y especializado en temas relacionados a ventas y marketing

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