El éxito de un buen vendedor depende del desarrollo de diversas habilidades que con el tiempo deben convertirse en hábitos: persuasión, análisis, perseverancia, escucha, paciencia, capacitación y, sobre todo, vocación de servicio. Aquí la ética en cuanto modo o estilo de vida juega un papel primordial pues vendedor que no vive para servir, no sirve para vender.



Es increíble que la mayoría de las carreras profesionales, técnicas o estudios de posgrado excluyan materias dedicadas al aprendizaje de las ventas.

Con independencia de la actividad a la que nos dediquemos en la vida, siempre estamos vendiendo algo: en ocasiones vendemos ideas y propuestas; productos, servicios o una combinación de ambos. Vender es convencer.

El saber vender es una de las herramientas más importantes en el ámbito laboral porque es lo que impulsa y desarrolla cualquier tipo de negocio. Podemos contar con equipos de cómputo sofisticados y la tecnología más avanzada, con personal altamente calificado y de estupenda presentación. Podemos contar con las oficinas lujosas o tiendas elegantes; pero si no tenemos personas que sepan vender, estaremos tirando el dinero a la basura.

Vender es un arte, una técnica. Requiere de tiempo, observación, análisis, comprensión, desarrollo de estrategias. El vendedor no “nace”, “se hace”. El saber vender depende del desarrollo de habilidades diversas y ello es lo que dificulta su aprendizaje. En particular, tenemos que aprender acerca de la sicología del consumidor, de sus hábitos de compra y consumo. El primer paso para aprender a vender es, por tanto, conocer a nuestro cliente. 

Resulta indispensable conocer los conceptos básicos de mercadotecnia: las características, ventajas y desventajas de nuestro producto, su nivel de calidad en relación con el precio; la forma en la cual debemos promoverlo e, incluso, el nivel de lenguaje que debemos utilizar de acuerdo con el tipo de clientela que va a comprarlo. 

Asimismo es forzosa la facilidad de palabra, presentación impecable, personalidad extrovertida pero prudente, conducta respetuosa y cordial… ¡buen aliento! No obstante, lo fundamental radica en dar calidad en el servicio. 

Esto de la calidad en el servicio está realmente trillado, aunque pocas personas y empresas comprenden en qué consiste. Una persona que sabe servir tiene casi adquirido el aprendizaje de saber vender pues ambas actividades tienen mucho en común. Servir es vender y viceversa.

Por si fuera poco, debemos saber lo que vendemos; debemos ser expertos en la materia y, además, contar con el lenguaje adecuado para hacerle llegar el mensaje exacto al cliente. Además de saber lo que vendemos necesitamos examinar al cliente y para ello tenemos que observar, escuchar y recordar. 

El arte de vender implica el manejo de los tiempos. El cliente cuenta con su propio tiempo para el proceso de compra; no todos los clientes ni todos los productos o servicios se venden al instante. Algunos toman horas, días, meses hasta años. El buen vendedor entiende estos tiempos y permanece cerca de los clientes potenciales recordándoles que existe ese producto o servicio; dispone de la paciencia para esperar el momento adecuado del cliente potencial e insistir cuando hay que insistir; desistir cuando hay que desistir. Nada peor que un vendedor necio o agresivo.

Pero lo más difícil de enseñar en el tema de ventas es la ética. Un buen vendedor reconoce la línea fina que divide la venta ética de la venta engañosa. La ética se aprende primordialmente en casa y se refuerza después en la escuela. Un vendedor sin ética puede convertirse en una amenaza para la empresa en la que trabaja pues, tarde o temprano, el desprestigio y la desconfianza se manifestarán en los clientes y se correrá la voz.

En consecuencia, capacitemos en el arte de vender. Dediquemos el tiempo y el esfuerzo que demanda enseñar a nuestros empleados a vender pues, aun en el presente, ni las escuelas ni las universidades ni los institutos se están haciendo cargo de dicha tarea.

Fuente original: http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-vender-mas-vendedores-estartegias-ventas-clientes.html


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Por Equipo Editorial SalesUp!

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