¿Conoces cuál es la función más importante en las empresas? La función más importante es vender, así de simple. Es contar con clientes satisfechos, así de obvio.



Sin embargo con más de 30 en el Coaching Comercial, paradójicamente hemos encontrado empresas que están diseñadas para no vender, sin procesos, sin estrategias y sin personal de ventas calificado. Es por lo anterior, que es vital contactar más contactos y mejorar tu probabilidad de éxito.  Entre más contactemos y mejor demos a conocer lo qué vendemos, tendremos mejores prospectos calificados (leads) y por consecuencia, el índice de negociación aumentará. Vender es una cuestión de números, es probabilidad pura.

 

Los consumidores de nuestros días demandan compañías que estén listas para atenderlos cuando lo necesitan, donde lo necesitan. Un gran porcentaje de consumidores investiga previamente en Internet sobre los productos de su interés antes de contactar a la empresa o visitar el piso de compra (venta). Es por ello que es estratégico contar con personal capacitado en el enfoque consultivo, se le llama también venta psicológica.

Aunque existen diversas formas en la que un cliente potencial podría tomar una decisión de compra, podemos simplificar al proceso de la siguiente forma:  

 

·         Descubre una necesidad

·         Reúne información al respecto

·         Investiga alternativas

·         Toma una decisión de compra

 

La generación de demanda consiste en estar presente en los tres primeros pasos a través de los medios digitales que hoy tenemos a nuestro alcance. Al acompañar al prospecto durante todo el proceso de compra, la marca tendrá mucho más probabilidad de ser elegida como la alternativa final.

 

En días pasados vi la entrevista de un experto en tecnologías de la información en donde declaraba que la digitalización ha provocado que ya no se necesitan a los vendedores. Nada más lejos de la realidad; ahora requerimos más que nunca vendedores -como dije al inicio- calificados, es decir, empoderados con enfoques de diferentes modelos de ventas, habilidades en herramientas y programas y definitivamente con nuevos hábitos de trabajo para este mundo de cambios radicales.

  

Estoy de acuerdo que el rol y el perfil ha cambiado: ahora ya no se vende, nos compran; los posibles clientes ya no buscan en los mercados, sino en las redes. Ahora ya no somos vendedores, sino asesores hasta convertirnos en los socios estratégicos de nuestros clientes.



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Por Eduardo Zavala

autor

Actualmente se dedica a formar profesionales en ventas y empresarios con habilidades de liderazgo. Cuenta con estudios en el extranjero y especializado en temas relacionados a ventas y marketing

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