Una actividad imprescindible para todo vendedor es el seguimiento a posibles clientes, de esto puede depender que cierres o no esa venta, sin embargo también puede jugar en tu contra si no lo haces de forma profesional. Aprende aquí cómo dar seguimiento efectivo.



¿Qué es el seguimiento en ventas?

 

Antes de hablar sobre por qué la falta de seguimiento te hace perder ventas, hay que especificar qué es el seguimiento, no se trata simplemente de hablar con tus prospectos, esto lejos de ayudar podría resultar molesto para el posible cliente.

 

businessman.png

El seguimiento es cualquier contacto que establezcas con tus prospectos y clientes, con la finalidad de construir y mantener un vínculo que pueda generar oportunidades de negocio.

¿Por qué es importante dar seguimiento a clientes de manera profesional? 

 

El 45% de las ventas se pierden por falta de seguimiento adecuado, además está comprobado que para cerrar una venta se requiere al menos 5 contactos, pero el vendedor promedio solo realiza 2 llamadas y por lo general no se acuerda qué fue lo último que habló con cada prospecto, o lo apuntó rápidamente en algún papel ¿Te suena familiar?

 

Para evitar este problema, SalesUp! te permite llevar el control de cada uno de los seguimientos que realizas, además puedes registrar cada seguimiento a tu prospecto, el sistema te permite escribir un resumen de la conversación.

 

 

En la práctica muchos ejecutivos omiten esta recomendación y escriben información vaga y poco precisa, para ilustrarlo te presento el siguiente ejemplo:

 

Existen diversas formas de establecer contacto y seguimientos al cliente, a través de una llamada telefónica, envío de correo manual o automático, visitas presenciales, mensaje de texto (SMS), es importante que registres todas las formas de contacto para construir el historial de seguimiento, esto te permitirá conocer de manera puntual la comunicación establecida con tus clientes desde la etapa de prospección hasta el cierre de la venta. 

 

 

Supongamos que un ejecutivo llama por teléfono a la oficina de un prospecto y contesta la secretaria diciendo que se encuentra en una junta.

Registro del seguimiento de manera incorrecta: Llamé al prospecto y estaba ocupado

Registro del seguimiento de manera correcta: Llamé al prospecto a su oficina para concertar una cita, me informó su secretaria que estaba en una junta y se desocuparía después de las 4pm. Le llamaré nuevamente a las 5pm.

 

Qué hace diferente una opción de otra, volviendo al ejemplo, puedes observar que la forma incorrecta no brinda información adicional y no genera ninguna acción, en este caso corres el riesgo de perder la secuencia de seguimiento y con ello una posible venta. Por el contrario la segunda opción es clara y genera una siguiente acción (la puedes registrar como recordatorio para que SalesUp! te envíe la notificación) que te permitirá continuar con la secuencia hasta el cierre de la venta.

 

 

Para realizar el registro de un seguimiento a clientes de manera profesional en SalesUp! debes contestar tres preguntas básicas que te serán de mucha ayuda para lograr este objetivo:

 

¿Para qué lo estoy contactando?

¿Qué fue lo que me dijo/sucedió?

¿Cuál es la siguiente acción a realizar?

 

Como podrás ver el ejemplo del registro de manera correcta contesta las tres preguntas.

 

Beneficios del seguimiento a clientes de manera profesional:

 

  • Incrementar las ventas como resultado del uso correcto.
  • Construir una experiencia de servicio positiva con el cliente, ganar su confianza y posibles  recomendaciones por la atención que se brinda.
  • Integrar un historial con información útil para generar nuevas ventas.
  • Recuperar las ventas que otros vendedores pierden por falta de seguimiento.

 
  recuerda que percepción es realidad, lo importante es cómo perciben tus clientes el seguimiento que les brindas.  



Descarga eBook gratis Guçia Seguimiento

Por Equipo Editorial SalesUp!

autor

El Equipo Editorial de SalesUp esta formado por profesionales y expertos en Marketing, Ventas, Comunicación, Diseño y otras áreas. Comparten su experiencia a través de artículos enriqueciendo la cultura comercial.

Comparte este contenido