El diccionario de las ventas

Utiliza todos los conceptos de ventas como todo un profesional.

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A

A

Administración de ventas. Implica llevar adelante la planeación, la ejecución y el control de las actividades que están relacionadas con la venta.


ATL. Consisten en actividades publicitarias que en gran medida no están dirigidas y tienen un amplio alcance. La comunicación de ATL se hace para construir la marca e informar a los clientes sobre el producto. Las conversiones se dan menos importancia en la publicidad por encima de la línea. Se utiliza en medios convencionales, como lo son televisión, radio, revistas y periódico.



B

BTL. Consisten en actividades publicitarias muy específicas, memorables y directas dirigidas a grupos específicos de consumidores. A menudo conocidas como estrategias de marketing directo, por debajo de las estrategias de línea se centran más en las conversiones que en la construcción de la marca. Se utiliza a través de medios no convencionales, los más representativos son publicidad exterior, mail marketing directo, patrocinios, activación de marca y marketing en el punto de venta.


Buyer Persona. Buyer personas son descripciones realistas de su público objetivo. Una buyer persona incluye datos demográficos, de comportamiento y aspiraciones; como lo son la edad, género, la etapa de la vida en la que se encuentra, las metas que han establecido y los desafíos que pueden enfrentar.



C

Competencia. Es la existencia de un gran número de empresas o personas que realizan la oferta y venta de un mismo producto en un mercado determinado (oferentes), en el cual también existen unos personas o empresas, denominadas consumidores o demandantes, las cuales, según sus preferencias y necesidades, les compran esos productos a los oferentes.


Cotización. Se refiere a un documento informativo que el departamento de ventas de una empresa o institución utiliza para entablar una negociación. Este documento no genera ninguna forma de registro contable, sino que sólo pretende dar a conocer el precio justo a un bien o servicio solicitado por un prospecto.


CRM / Customer Relationship Management. La Gestión de la Relación con el Cliente; o CRM por sus siglas en inglés; es una disciplina dentro del marketing que combina la base de datos, la tecnología informática, el servicio al cliente y las comunicaciones de marketing. Su objetivo es crear vínculos de confianza con el cliente a través de comunicaciones personalizadas con la aplicación de los datos de los clientes (demográficos, de la industria, historial de compras, etc.) a cada vehículo de comunicaciones.


Customer Success. Customer Success Management en su traducción al español se refiere al éxito del consumidor; es decir; se trata de una integración de funciones y actividades de Marketing, Ventas, Servicios Profesionales, Capacitación y Soporte en una nueva profesión para satisfacer las necesidades de las compañías recurrentes de modelos de ingresos.



E

Email marketing / Mailing. El email-marketing es una técnica utilizada por las marcas para contactar con su público objetivo a través del correo electrónico. Esta técnica de marketing siempre es basada en una estrategia desde donde se desprenden las acciones que se realizan, estas incluyen newsletters y mailing.


Embudo de ventas. Es el proceso que te permite definir el camino que debe recorrer tu Buyer Persona desde que visita por primera vez tu sitio web hasta finalmente completar el proceso de ventas y convertirse en tu cliente.


Empresa B2B. Es toda empresa que le vende a otras empresas, es decir, su cliente principal son empresas u organizaciones y no el consumidor final. Estas empresas se dedican a producir productos o servicios para que sean consumidos por otras empresas y estas a su vez son las que satisfacen al consumidor final.


Empresa B2C. También conocido como Business-to-Consumer por eso sus siglas B2C, se refiere a la actividad comercial entre un negocio y un consumidor individual. Se refiere a cualquier tipo de negocio de venta directa al consumidor, se ha asociado con la venta en línea, también conocido como e-commerce.


Empresa SAAS. Son las empresas que comercializan un software como servicio (SaaS). Permite a los usuarios conectarse y usar aplicaciones en la nube a través de Internet. El proveedor ofrece este servicio mediante un modelo de pago por uso en donde los usuarios de una organización se conectan a la aplicación a través de internet. Los ejemplos más comunes son el correo electrónico, los calendarios y CRM.



L

Lead. Un contacto que ha enviado de vuelta un formulario correspondiente a una oferta de contenido descargable.


Lead nurturing. Es una técnica de marketing automatizada y orientada a la educación y maduración de oportunidades de negocio (leads) para alcanzar un objetivo definido, consistente normalmente en la compra de un producto o servicio.



M

Mercado. El espacio, situación o contexto en el cual se lleva a cabo el intercambio, la venta y la compra de bienes, servicios o mercancías por parte de unos compradores que demandan esas mercancías; tienen la posibilidad de comprarlas; y unos vendedores que ofrecen estas mismas.


Monopolio. Es cuando para un producto o servicio determinado existe únicamente una sola empresa o persona que produce y oferta este producto o servicio dentro del mercado. Este producto o servicio no se puede reemplazar por algún otro sin inconveniente.


Monopsonio. Aparece cuando en un mercado existe un único comprador. Éste, al ser único, tiene un control especial sobre el precio de los productos, pues los productores tienen que adaptarse de alguna forma a las exigencias del comprador en materia de precio y cantidad.



O

Oligopolio. Un número pequeño de empresas de un mismo sector, las cuales dominan y tienen control sobre el mercado.


Oportunidad. Es un contacto calificado y aprobado por el departamento de ventas como un cliente potencial. Por lo general un representante de ventas ya se ha comunicado con él y/o envió una cotización.



P

Proceso de compra. Son las fases por las que pasa una persona desde que se da cuenta que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para solventar dicha necesidad. Estas etapas son concienciación, investigación, decisión y acción, en ese orden en específico.


Proceso de venta. Se refiere a la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el que intenta captar la atención de un prospecto hasta el momento en el que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.


Prospectos. Son visitantes del sitio web de quienes se han podido recopilar el mínimo de datos requeridos, también lo son aquellas personas que se han registrado en un blog o en un boletín por e-mail.


Punto de Equilibrio. Se refiere a aquel punto de actividad en el cual los ingresos totales son exactamente equivalentes a los costos totales asociados con la venta o creación de un producto. Es decir, es aquel punto de actividad en el cual no existe utilidad, ni pérdida.

Formula ROI


R

ROI. Es el principio financiero que contrasta la utilidad obtenida y la inversión realizada, es decir, representa un mecanismo de análisis, desde el punto de vista financiero, del rendimiento de la empresa, proyecto o actividad.

Es una métrica de análisis que permite saber la cantidad de dinero que hemos generado con una acción, es útil para saber si se ha perdido el dinero y tiempo o hemos sacado un buen resultado de ella.

Formula ROI


S

Seguimiento. Es supervisar que toda la solución diseñada haya cumplido satisfactoriamente con los estándares de la propuesta, es también asegurarnos de la satisfacción del cliente.



T

TTL. Implica el uso de estrategias de marketing de ATL y BTL. La reciente tendencia de los consumidores en el mercado requiere la integración de ambas estrategias de ATL y BTL para obtener mejores resultados.



V

Venta. Cualquier serie de actividades que se realice con la finalidad de motivar al consumidor a comprar un determinado producto o servicio. Las ventas se pueden realizar a través de diferentes medios, en persona, por teléfono, correo electrónico u otros medios de comunicación.

Las ventas a su vez son un proceso que incluye diferentes etapas tales como evaluar las necesidades de cliente, presentar las características y beneficios del producto y la negociación sobre el precio, entrega y otros elementos.