Contrato Previo

Este es un término relacionado a una de las fases de venta del sistema de ventas Sandler y va seguido de la fase de Confianza y entendimiento.

Un contrato previo es un mecanismo de ventas a través del cual de manera anticipada a la reunión, el vendedor y el prospecto se ponen de acuerdo, sobre lo que sucederá de manera precisa durante la reunión.

Un contrato previo tiene 5 elementos.

  1. Propósito de la reunión:

    Explica porqué se va a llevar a cabo la reunión. El objetivo es movilizar el proceso de ventas.

  2. La agenda y las expectativas del prospecto:

    Descubrir los intereses y expectativas del prospecto.

  3. La agenda y las expectativas del vendedor:

    Explicar al prospecto los intereses y expectativas que tiene con el prospecto.

  4. Tiempo:

    Programar fecha, tiempo y lugar de la reunión.

  5. Posible resultado:

    El resultado debe ser la decisión a proceder o detener el proceso de venta o la decisión final de comprar o no comprar.