Contrato Previo

Este es un término relacionado a una de las fases de venta del sistema de ventas Sandler y va seguido de la fase de Confianza y entendimiento.

Un contrato previo es un mecanismo de ventas a través del cual de manera anticipada a la reunión, el vendedor y el prospecto se ponen de acuerdo, sobre lo que sucederá de manera precisa durante la reunión.

Un contrato previo tiene 5 elementos.

1. Propósito de la reunión:

   Explica porqué se va a llevar a cabo la reunión. El objetivo es movilizar el proceso de ventas.

2. La agenda y las expectativas del prospecto:

   Descubrir los intereses y expectativas del prospecto.

3. La agenda y las expectativas del vendedor:

   Explicar al prospecto los intereses y expectativas que tiene con el prospecto.

4. Tiempo:

   Programar fecha, tiempo y lugar de la reunión.

5. Posible resultado:

   El resultado debe ser la decisión a proceder o detener el proceso de venta o la decisión final de comprar o no comprar.